4.私域流量的经营空间

       前面说过私域流量对于一个平台的重要性，但如果一个平台任由私域流量无限发展，极有可能会影响到平台的体验和商业利益。所以，未来私域流量的经营空间应该是有边界的，这个边界就是类似微信的平台规制范围。

下面，我们以微信等平台为例进行解读：

1)     设置行为红线

控制传销：一个微信号能加满5000个好友，不少企业利用微信的庞大社交网络形成辐射。一个多层金字塔的结构中，如果一个人发展5000个下线，一个企业能控制的私域流量就是惊人的天文数字。但是，微信会严格控制这种“类传销”的多层分销结构。

其做法简单粗暴而有效：无论是否有入会费、拉人头、团队计酬这些特征，只要有分销层级，都不许超过两层，将出问题的可能性限制在最低。小黑裙（腾讯投资）和云集先后被处罚，都是触犯了这种平台规制的红线。

禁止裂变：早在几年前，微信就曾打击过美丽说、蘑菇街等企业的诱导分享行为。2019年5月13日，微信安全中心又发布了一篇《关于利诱分享朋友圈打卡的处理公告》，禁止通过利益诱惑，诱导用户分享、传播外链内容或者微信公众账号文章。裂变是2018年红极一时的“增长黑客”主张的模式，但微信已经明确了态度，不会给出这种空间。

打击外挂：用外挂养号已经是私域流量江湖中公开的秘密，这也是被微信平台禁止的。

外挂不仅产生了大量恶意营销行为，还产生了诈骗等犯罪风险，更影响了用户的社交体验。2019年6月18日，微信安全中心发布《关于打击“微信营销”外挂的公告》，再次申明了微信严厉打击外挂行为的态度。

换句话说，要做私域流量，可以，但必须是真真正正的“活人”。

2)     收编私域流量

当品牌建立了私域流量，就达到了去中介化的效果，这相当于在平台上做了一个OTT（over the top，过顶传球），直接导致靠贩卖流量为生的平台丧失利益。这类案例在微博经营的初期就曾出现过，有个说法是：微博还没赚到钱，大V们已经赚得盆满钵满。于是，面对私域流量的兴起，平台开始反制，主要的手段是收编私域流量。

小红书主推MCN模式，实际上就是对于私域流量的清洗。2019年5月10日，小红书官方发布的《品牌合作人平台升级说明》，新规不仅提高了品牌合作人（可以接广告）的标准，还要求这些符合条件的品牌合作人必须与官方内容合作机构（MCN）进行实名制签约，否则将无法接单。一些没有签约的个人博主在登录小红书时会看到系统的跳出提示，要求及时完成MCN机构签约，而提示中提到的MCN机构只有小红书官方的“泓文”。同时，新规也加大了对私下接单的打击力度。所有这些举措，都是想要形成一种状态——私域流量依然存在，但经济利益重回公域。

从这个角度来看，如涵、茉莉等大MCN必然会迎来一个更大的风口。

3)     公私域的流量穿透

一些大平台早就设计了一种更加大气的“玩法”，他们允许、助推流量进入私域，但又会设计一种机制，让私域流量回流公域，实现两个域的穿透。其实，垄断流量并不是公域的价值，公域满足不了的个性化需求，自然会流向私域；但公域依然有其独特价值，私域也替代不了。

公域真正的价值体现在：

控货范畴更大：能够满足用户的一站式需求，推动“上规模”的事。好比商场的大促，如果没有阿里大平台的支持，哪个品牌商可以做个“双11”出来？

数据沉淀更深，算法更先进，这也是基于控货实现的。私域里掌握的只可能是用户的有限标签，原因在于，用户的标签不是自动形成的，而是在与货的互动过程中形成的。

比如用户对于货品的浏览、选择、复购等行为痕迹，就暴露了用户的消费能力、偏好、兴趣、决策风格等。而且有了大量的数据沉淀，平台算法也会通过机器学习变得更加先进，这将使公域和私域之间的差距越来越大。

其实，品牌商也应该清楚：自己的私域流量池除非有源源不断的流入，否则只会越来越封闭。私域流量池被收割几次后，可能就会慢慢失去活性，转化为弱社交关系。好比一个池子，如果水不进也不出，就会变成死水，必须要和外界的水源实现联通，才能万世不竭。所以，私域流量还需要回到大平台的公域中促活，开发出新的用户需求，因为，平台始终在控货。

平台与品牌商在公私域流量上的争斗，看似是进击与反制，实际上是一对欢喜冤家的日常互动，最终，谁也离不开谁。

5.   品牌如何从零开始打造私域流量

    不论是之前还是未来的发展，甚至在此次疫情期间，私域流量的重要作用一直是不可忽视的。众所周知，由于大家都足不出户，不可避免的是线下实体店受到冲击。面对客流量的流失，和房租成本、人工成本依然存在，商家们肯定不会坐以待毙，肉眼可见的是商家们把目光放到线上。除了常见的通过电商平台、直播平台卖货之外，就是玩转私域流量。

尤其是在当下红利见顶、获客成本高昂的情况下，从私域入手，获取简直不费吹灰之力。毕竟当下是”得流量者得天下“，狂人认为品牌如何打造私域流量主要有以下三点：

1)     技术平台，建立自己的APP

APP是在移动互联网时代企业的门户网站。大众都知道在PC时代要建一个企业门户网站，那么在移动时代，企业必须要有自己的门户APP，特别是大企业，大品牌。如果移动时代，没有属于你自己的APP，那你就意味着被清理了门户。

从流量一端来讲，开发自己的APP，建立用户连接，用APP建立自己的私域流量池，是企业必须要完成的动作。

2)     内容平台（也就是公众号、头条、微博、抖音、快手等）

做内容平台一定要从三个方面去规划：链接、传播、卖货。做内容平台重点在建立用户连接，借助各个内容平台，打造自己的私域流量池。

企业要构建内容平台矩阵，也就是把各个具备链接价值，目前已经成为目标用户集中关注的内容平台，都要运用起来，所以借助内容平台，打造自己品牌的私域流量池也是重中之重。

3)     社群平台，主要是以微信为代表

微信的流量池价值非常之大：公众号、微信朋友圈、微信群这三大模块都具备非常强的流量池价值。在当前的社群传播环境下，基于微信公众号的人，一定会比以往的广告传播其效果强若干。所以，从一定角度讲，微信公众号是一个很有价值的私域流量池。

移动互联网的发展，给我们带来新的非常重要的营销价值工具——私域流量池；未来的营销一定是基于经营流量的营销变革；学会经营私域流量是所有企业和品牌主的必修课。   

6.   私域流量的七种新打法

    原以为，至少要到2020年底才能看到新一轮私域流量玩法大迭代，但到年初时，借着疫情危机带来的推力，升级和迭代比想象中来的更快，新玩法和新组合层出不穷。

见实和社交电商行业领军者腾讯广告、nEqual恩亿科、友盟+、YY一件、有赞、易赚、兔展、微盛·企微管家等重量级合作伙伴一起，对这些最新打法进行梳理，发现企业在危机面前，至少玩出了7种不同的、行之有效的私域流量新打法。

1)     直播+社群+小程序+私域流量

从疫情爆发到现在，很多零售实体商家加速入局线上私域电商，通过线上的直播电商和社群营销带动线下门店，提升门店客流和销售，几乎成为了实体企业谋求增长的刚需。“直播+小程序+社群+私域门店”组合成为当下运用最多的打法，这几乎成为零售行业的标配。

在这个组合中，不仅微信个号和企业微信可以作为私域流量的容器和载体，社群同样承担这个职能，在供应流量、持续复购上，两者相互协力，帮助企业进行精细化、高效运营。而小程序与直播则是转化工具，两者分工略有差异。小程序适合做长尾，长期进行转化和复购，直播适合做短时间的活动变现。这两者都具有同步拉新的裂变势能，因此获得的新用户，可以反哺到私域流量池，持续进行“续航”。

同时，将这些用户消费数据同步反馈到SCRM系统，不断进行用户数据的积累和更新，形成私域运营管理的超级闭环。

通过门店搭建私域流量池，通过直播电商、社群营销帮助企业完成“门店客户引流至线上服务，线上增粉回流至门店”的私域电商闭环，同时，这个核心思维是具有规模效应的，可以一店直播联动十店。

2)     直播+社群/微商城/小程序打法

将直播变成获取流量、促进购买转化的重要工具，直播间的观众、产生购买的顾客则沉淀到社群/微商城/小程序中去，将这些玩法变成私域流量运营的重要动作，这些动作将直接影响到下一次直播的效果。

如企业可通过门店推广、导购员推广等方式为直播间引流，在直播间可以推送给顾客微信群二维码，吸引直播间粉丝关注，沉淀出私域流量，平时通过拼团、秒杀等社群活动促进活跃和购买转化。

3)     三大主流“直播”模式打法

模式一：通过直播门户平台

载体如快手、抖音、西瓜、火山等，短视频主流直播平台。利用KOL/KOC网红在主流直播平台的自带流量，以直播形式引导消费者到京东、天猫、苏宁等电商渠道完成购买，需要品牌方同时在电商渠道配合做效果类促销，物流配送也走电商渠道平台通道。或者由主播团队在直播界面上架商品，并引导消费者至平台内嵌电商页面（类似淘宝店商家购买界面）完成购买，但需由商家自己或代运营服务商完成物流配送，更类似淘宝商家售货模式。

模式二：通过电商平台的直播板块

载体如京东、天猫、苏宁等电商平台的内建直播板块。邀请KOL/KOC网红，或由品牌负责直播营销的同事，进驻品牌在电商平台上开设的旗舰店、线上商铺的直播间，以导购直播的形式引导消费者完成购买，品牌方同时在直播间内配合上架效果类促销活动，最终通过电商平台完成后续物流配送。

模式三：通过微信小程序直播功能

载体如自建微信小程序，依托微信生态，结合公众号推文、微信群、朋友圈、朋友圈广告等导入品牌自建微信小程序，邀请KOL/KOC网红，或由品牌负责直播营销的同事，利用小程序直播功能，以导购直播的形式引导消费者购买，品牌方往往在小程序直播间配合上架效果类促销活动，消费者通过小程序构建的微商页面完成交易，最终由品牌商家自己或代运营服务商完成物流配送。

由于疫情令品牌的营销工作由线下转为线上，可以预期2020年下半年，大量品牌商家在增长压力下，营销预算不可避免将在线上通路扎堆儿释放，也势必导致公域流量获客愈加昂贵，基于品牌自身私域流量池资源就势在必行。

4)     企业微信+小程序+直播+社群

企业微信+小程序+直播+社群的私域运营四件套模型，其发挥价值和作用的底层逻辑，和“场景”和“关系”息息相关。

一是场景和关系所共同构建的信任：直播让一些企业以前所未见的面貌出现在了消费者眼前。我们常说交易基于“信任”，举个简单的例子，线下小店购物时商家经常讲“我店在这，又跑不了”，一句话能顶得上线上广告狂轰滥炸建立起来的信任感。直播则将冰冷的品牌logo换成了活生生的人，潜台词变成“我们见过面，你可以信任我”。因此，这一组合的最大价值在于帮助企业和用户快速建立信任。

二是该组合玩法帮助企业实现了“广”和“快”：在微信这个国民级的社交应用上，企业迅速围绕用户建立企业微信群、扫描二维码完全没有割裂感，可以说是天然的便捷引流工具。“先加微信，微信聊。”这让私域运营成为区分疫情期间成交和粘性的胜负手。

因此，在“企业微信+小程序”的工具之外，“直播+社群”带来的深度运营、精细化运营，是最有价值的部分。如果将这几个工具进行拟人，会发现这几个工具的特点和逻辑：企业微信-客户在线资产化; 直播--见面的模拟；社群--熟人的模拟；小程序--服务角色的模拟。这四个工具都是企业在各个场景中逐步建立客户关系的过程模拟。

5)     企业微信+不同人设组合

大型商业中心多以私域流量为抓手，重视和加强线上服务。其中，企业微信+不同人设打造的玩法开始出现。这个玩法可以梳理为如下模式：

a)     打造线上人设，按地区推出相应客服号

普通人设——购物助手：利用私域流量，为顾客提供商品/活动信息，以及便利服务。满足消费者希望获取丰富信息、享受更多实惠和便利服务的信息/便利需求。可以建“会员群”，帮助顾客及时积累积分并定期兑换奖品。还可以通过朋友圈发布深圳万象活动信息营销引流，通过私聊快速解答顾客对购物中心的相关问题。

高级人设——私人管家：通过私域提供即时服务，成为顾客生活一部分，提供个性化专属活动。为顾客提供专属的VIP服务体验，全方位满足顾客生活诉求，并提供丰富的情感关怀。如万象天地可以组建奢侈品时尚品牌与顾客一对一深层沟通，建立朋友般的关系。

b)     客户精细化运营

以万象天地来说，一对一服务能力较弱。公众号、小程序都缺少对客户的精细化运营。精细化运营的第一步，应该是给客户添加标签，万象天地应该有自己的CRM系统来管理会员，其实可以把私域用户也接入系统，一起管理。

6)     微信广告引流直接添加企业微信导购

公、私域联动，获取更多公域流量的一个典型玩法是：通过微信广告引流，直接一键添加企业微信导购。这一组合依托微信广告+企业微信链路的打通，支持微信广告朋友圈、公众号广告、小程序广告全流量位的投放。借助11.51亿的海量用户、智能高效的投放技术和精准完备的定向能力，广告主能够高效地把用户沉淀到企业微信，把更有温度的专业服务带给用户，发挥用户价值，实现生意高效增长。

如消费者可在朋友圈广告和服务号内容推送，这两条流量通路内均可进入引导页，添加品牌导购的企业微信。品牌导购可以在消费者熟悉的微信场景下，通过1对1私聊、企业微信建群沟通、朋友圈内容种草与消费者进行互动和沟通。

以上三种运营工具皆可导流到品牌官方程序商城，不仅能实现多轮触达和转化，而且让品牌小程序的私域转化更有温度。

在这一过程中，用户从微信广告流量而来，沉淀至品牌的私域流量池内，再通过品牌官方商城小程序被转化，最终实现了从引流到转化的商业闭环。

7)     社群运营+私域流量新打法

社群运营+私域流量的简洁组合是企业公私域联动的有效打法。如在经历疫情后，西贝的一线服务员及经理全部转战线上，通过西贝自建的CRM系统进行用户画像，然后针对不同喜好及不同需求的用户进行分类，进而建立了很多个微信群，有做订餐的，有做卖菜的，有针对性地做运营和派送。

正是这些举措，才让西贝得以喘息。实现日营收200W，可以让企业活得更久一点。西贝在疫情期间，每次给订外卖用户带上一只口罩，让很多用户惊喜地在朋友圈、微博和微信群中进行推荐。这样的运营方式让品牌和私域用户的关系更加紧密。西贝在线下受阻后，快速转战线上。但转战线上的前提都是提早做了数据建设，通过线上用户运营，如社群运营寻得新的发展。

在社群和私域的基础上，不管选择直播还是小程序，只要是根据自己的产品属性，选择最快速，最高效的公私域组合方式，就能在这场战役中抵御住企业死亡的风险。      

7.   总结

    从公域到私域就是从流量到转化，从偶遇变成经常，从过客变成主人。新世界已经来临，老路不通，流量枯竭，从流量到转化需要重新架桥，“架桥”才会是未来最牛B的商业模式！B站为什么会火？社交电商为什么会兴起？直播带货为什么那么牛？正是因为他们正在搭建新的桥梁！从公域到私域需要新的桥梁，从消费到消投需要新的打通，这就是未来的新世界，得人心者得天下！

怎么去做？有两句话分享给大家：不忘初心，方得始终！做价值观和利益的共同体，只有义利融合，方能长久！

私域流量并不适合每一个商家，需要结合品类、规模、人才储备等各方面的因素来决定是否开展，其后续的持续运营也需要足够的资金投入才能得以支撑。但是毋庸置疑私域流量是一种有价值的营销运营方式，能更好地帮助品牌及商家与用户形成连接，实现用户精细化运营并挖掘用户长期价值。未来随着各品牌与厂商的持续摸索与实践，私域流量的运营流程将会不断完善，整个流量生态环境也会更加健康，各类商家将可以真正以用户价值为中心，实现自营私域闭环商业的健康发展。

文章参考用友研究院、用友开发者大赛和YonBuider开发中心资料