近期对《SPIN Selling 》的学习心得进行了分享，SPIN 的模式在销售中调研客户需求时，对客户心理进行有效引导有非常好的作用，但是，毕竟SPIN 的研究成果已经过去了好多年了，而当前，同质化产品竞争成为销售中的一种常态，如果各个厂家都掌握了SPIN 的心法，那么对于大订单销售的竞争不就又不存在差异了？毕竟，产品的功能以及可以满足客户利益的方式都差不多，如果在需求调研和能力证实阶段方式一样，你的产品又如何体现出比竞争对手更有优势呢？
首先，我们还是从需求出发。客户的需求你真的清楚吗？我觉得，大部分卖方销售人员都不是很清楚，因为，最懂客户业务需求的，还是客户自己，很多产品讲可以满足客户需求，大多都是从自己的理解出发，当然，能做到这一点已经很不错了，还有很多的产品都甚至是把别的行业的产品直接复制过来，直接使用，那么这个产品真的可以满足客户的需求吗？
虽然客户清晰自己的需求，但是对于技术实现方面不是很懂，也就出现了懂技术的不懂业务，懂业务的不懂技术，所以，在需求与技术之间就出现了一道很难逾越的鸿沟。同时，也正是这种信息不对称，给了很多不是最适合客户的产品留下了一些市场。所以，你可以看到，真正市场价值很高（我不是讲市场份额，比如华为手机的市场份额可能比苹果都高，但是其市场价值远不及苹果）的产品，一定是对客户的需求做了非常深入的研究，同时又掌握了很大的技术资源优势，积累了对其他竞争对手难以超越的竞争壁垒。
另外，客户的需求绝对不是一个点，你在解决一个客户需求的同时，按下葫芦浮起瓢，客户又出现新的痛点，所以，产品真正形成竞争壁垒，正是在产品的研发阶段，深入到客户的使用环境，探究客户的使用习惯，挖掘客户深层次的、甚至客户都没有意识到的潜在问题，然后用投资收益成正比的技术手段，形成新的产品或解决方案满足客户需求，这样，对销售人员进行培训，使他们可以和客户使用同频语言探讨客户的业务，以客户的视角，客户挖掘需求，就能比你的竞争对手更有差异化的形成竞争壁垒。
其实，同质化竞争从某种角度讲，并没有想象的那么大，毕竟每个品牌的情况不一样，为什么，以后有机会再专门讲。
