前几天在北京参加了两场实战演练。每一次经历，都会是新的触发点。回家后，我一直在思考销售沟通中什么是最重要的？是话术吗？——说什么？什么口吻？什么语气？什么神态？什么举止？似乎是沟通中的全部。但是内核是什么呢？在成功话术的背后也一定是有底层逻辑的。客户的需求、痛点和销售方的与众不同（价值），共同决定了一场销售的成功与否。
客户ABC三类
——A类客户
A类客户主动了解你，咨询你，成交你。是因为他明白自己的需求和痛点在哪里？他想去改变。
在记忆学习的最初阶段，我就是A类客户。当时因为服用抗过敏药，损伤大脑，记什么都记不住很痛苦，所以找寻记忆方法去改变就成了我的刚需。我主动了解，主动学习，主动去体验实体店、千聊、喜马拉雅各个平台各种记忆课程。
那么为什么要去选定九段？是因为九段课程设置的系统性、实操性，让它在我那个时候接触的众多课程中显的鹤立鸡群，在我的认知中，它是与众不同的，于是我们遇见了就成交了。
——B类客户
B类客户是有潜在需求的，只是这种需求还处在水面之下，需要别人去助推一把才能浮出水面。
这像极了我在2019年去北京参加师训之前的状态，回家后，我报名参加了网络大师班，后续参加了2期弟子班。这阶段我已经不再满足于仅仅是通过记忆方法来改善自己记不住的状态，我有潜在的需求，那就是更大幅度的去提升自己，只是我不明确自己何去何从？这个时候是老师的话语点拨了我。于是我从B类客户，转换成后续课程学习的A类客户。
在北京咨询环节遇到的一组家庭就是这样，他们有疑问，有疑虑，他们很纠结，他们给孩子报了很多很多的学科辅导班，反映出他们有很强烈的改变需求，但是他们没有确定要从哪里去突破？所以他们会在周末带着孩子赶场似的试听各方面的课程，这类家庭就是B类客户，帮他们挖掘真正的需求和痛点，让他们自己认同并且说出这些需求和痛点，50%的功课就做到了，那么接下来40%，就需要告诉这类客户，为什么要选择我们，我们有什么与众不同？我们能带给他什么样的改变？最后的10%，给他一个现在就行动的理由，这样100%的成交顺理成章。
但是所有的一切都要建立在真诚又真诚的基础之上。成交的那一刻才是真正服务的开始。诚信，是一个企业生存的根本。
——C类客户
C类客户，可能会有一点点想法和念头，但还没构成需求。毕竟，每一个人的需求和痛点是不一样的。销售主体如果一味考虑说，人都来了，不就是带着兴趣来的吗？软缠硬磨去死磕，只会心虑焦脆，失去自我。面对这类客户，放过对方就是放过自己。
实战中遇到过这么一组家庭，课程一结束，妈妈立刻急匆匆的把文具收拾进书包，并且督促身边的儿子赶紧穿衣服，当工作人员走过去的时候，明显的感觉到她收拾的速度更加快了，她语言上回应着工作人员，但是坐着的她手里紧紧的抓着包，身体已经侧向了门口的方向，一条腿已经迈出了桌子的外侧。
在整个沟通的过程中，她这样的肢体动作没有丝毫的改变。面对这样的客户，在沟通中看她的肢体行为，如果试了各种方法，她都无动于衷，那就打住话题，热情的送她到门口吧，只能说明“缘分还没到”。
成交逻辑适合人际关系
A类：你有情，我有义——100％成交！
B类：你的热情50%，我的热情150%——我说你听，成交！
C类：你的热情0%——我在炎热的夏天，也捂不热你那颗寒冷的心。
任何一段情感关系，都是建立在需求和满足之上的。每个人的需求都是随着不同的阶段在变化着的。
这一阶段，对方是你的A类客户，他有需求，刚好你拥有的，是他所需要的，你就会是他与众不同的存在。
过一阶段，对方的境遇在变，需求也在变，会转化成你的B类客户，如果你的努力，你的价值，你的热情能跟上他的需求。B类可以转A类，否则你的存在对他就是可有可无。
下一阶段，他的需求你完全无能为力，那么他就是你的C类客户，他的需求让别人去满足吧，放过自己。
生活中遇到A类客户，我们很幸运；遇到B类客户，激发我们成长；遇到C类客户，不要失去自我，应该坚信：不是我不好，而是我拥有的他不需要。潇洒的告诉自己：失去我，不是我的损失，而是他的损失。
