林雪的时间很难约，再次见到她已经是数月之后。尽管与她已有数次深谈，但再次见面你还是会觉得眼前这个人很陌生。

“好久不见。”林雪落座，淡淡地同我打招呼，嘴角笑容似有若无。

“是啊，好久不见。”

“今天，应该会是我们之间最后一次见面，你有什么想问的都可以问，关于医药代表这个行业。”

“嗯。”我点点头，道：“医药代表这个职业赚钱吗？”

林雪歪头，狡黠一笑，语带无奈地道：“这可能是对这个职业除了潜规则外人们最八卦好奇的问题了吧。”

“是啊。”

“医药代表这个职业赚不赚钱，这个问题，我想想怎么回答。”林雪沉思片刻，似乎在整理回答的逻辑。

“是不是不方便说？”

“那倒不会。”林雪道：“那我就医药代表这个职业的收入组成一样一样说吧。”

“嗯，好。”

“先说第一项，薪资收入。”她淡淡地说：“当年我大学毕业接到的那家制药公司的offer给到的薪资是我们学院所有工作offer中最高的，所以一时之间还引起了不小的轰动，不少同学专门跑来问我怎么拿到的那个offer。如果按照现在比较流行的以房租在薪资中的比重来看的话，当时我自己租一个两室一厅的房租占我的薪资比重是六分之一。当然，这是一个比例而已，实际上的薪资绝对值并没有多高，只是在应届生中算较高的。”

“大概了解了。”

“再来说第二项，奖金。能不能拿奖金，以及，拿到奖金包的百分之多少，看个人完成所负责市场所负责产品的指标。有一个拿奖金的基本完成率，也就是及格线，达不到及格线的话就一分钱奖金都不发。如果是完成率极高的销售代表，公司会设一个奖金的封顶金额，这个封顶数好像是几十万，具体记不清了。”

“具体金额可以说吗？”

林雪摇摇头，“抱歉，虽然离开了行业和公司，但对于这些涉及薪资的具体数额的东西，觉得还是继续保密为好。”

“理解。”我表示赞同。

她继续说下去：“接着第三项，灵活收入。这个东西，我自己没有操作过，但是我知道有老代表有这样的操作。比如，以科室会名义申报的专项活动费用，这样的一次操作可以有几千块的收入。比如，有的制药公司的代表和医院的医生合作，做某些药的代理，又可以有不菲的收入。应该还有不少可操作的灵活收入，只是我在医药行业的时间实在太短，加上离开的时间太长，已经不太了解。”

我认真地听，时不时在笔记上记下重要的内容。

“第四项，潜在福利。用餐基本都是公司报销，你想啊，跑科室熟悉了的代表一般早上去拜访时顺路就会给科室里的医生护士带早餐；午餐也会约着重要客户一起，边吃边谈，介绍产品，或，一些好的会议资源；晚餐基本是邀整个科室的科室会，地点安排在当地有名的餐厅。在餐费这块，医药代表不是在和医院的人吃饭，就是在和医药行业的人吃饭，无论是哪种，最后都是公司付钱。再说出行费用，无论是base的出租车费用，还是出差时产生的包括但不仅限于出租车费、包车费、机票、火车票的交通费用都是直接找公司报销。最后讲住宿费用，一线医药代表的住宿费标准很高，基本上皇冠假日、香格里拉、洲际酒店随便住。这样的住宿标准，应该是极少的行业可以做到吧，因为根据后来我了解到的包括互联网行业内的不少公司，这样的住宿标准仅是极少数的高管才能享有，更别提一线员工了。”

“这样的薪资福利，确实很有吸引力。”我由衷感叹。

“是，不过你想要得到多少，你就得付出多少。医药代表这份工作，所面临的压力我们以前有谈过，但正所谓’纸上读来终觉浅‘，也许只有真正从事销售工作真正做过医药代表的人才能深切体会得到吧。无论如何，对我而言，都是独一无二的宝贵的人生经历。”

我淡然一笑，“你是个很特别的人。”

林雪定定望着我，“你不是第一个这样说的人。你也是个特别的人。”

我们相视一笑，在交谈中默契渐渐加深，倒有了几分多年老友的感觉。

“从收入这块，你有看出来我无形中暗示了些什么吗？”

“什么？”

“哈哈。”难得看到林雪哈哈大笑，“我在说，这份工作，会把人的时间占满。作为医药代表，几乎可以说全年无休没有个人时间。日常，跑市场，科室拜访，早上开始就去医院’报道‘，直到晚上开完科室会安排好科室的人用餐之后再到一一送别这些客户或潜在客户。医院是全年无休的，所以医药代表也是全年无休的。哪怕是节假日，对别的坐班的人来说，就是休息，对医药代表来说，还要记得对客户的节假日问候，语言加上实际行动上的。周末就不用想了，基本周末不是陪客户外出参会，就是参加公司的培训会或团建。”

“是一直这个状态吗？”

“这样的状态要持续很长一段时间，大概至少两年，在客户眼中从新人变成老熟人才可以。基本上进入新市场两年后，和客户的关系从陌生到熟悉到可信任，稳定了，才是一个’收获期‘，不用那么辛苦全天候泡在医院，只有必要的时候才需要过去，平时和客户之间的交流靠电话就可以，比如遇到库房缺药这样的紧急情况。”

“你在行业有多长时间？”

“正好两年。有点可惜，离开的时机，正是收获期的开始。当然，在离开之前，每个季度的指标都是100%完成的，比较幸运。”

“嗯。除了幸运，我想，也是因为你很拼。”

“你说得对。我那时，年轻，争强好胜，就想，凭什么别的公司的人可以做得好占那么大的市场，我也可以！”林雪说这句话时，我从她眼中看到了星光，她这样的人，在哪个行业做哪份工作都不会差的。

“那么，关于如何做好这份工作，以过来人的身份的话，你有什么好的经验分享吗？”

“我想笼统地回答你，但一想到那一张张我觉得我早已忘记的客户的脸庞，和许许多多与他们交集时发生的事，又觉得，好像，不能，那么冷酷地只是简单去总结些什么。”她的眼睛眯缝着，似在遥想过去种种。

我等她。

“真诚。我想，我与别人不同的能打动客户的地方，是真诚。你也可以说，是有点傻气。但，那么年轻的我们，傻气一点没什么的，你说是吧？”

“是啊。”

“进入市场，通过你的方式，让客户认识你、记住你、记住你的公司、记住你的产品、信任你。到最后，就是亦客亦友的关系。我感觉这个话题，可以展开说很久，可是我又觉得这个东西，每个人都不一样，需要去寻适合自己的与客户沟通的方式。”

“是，听你一讲，我也觉得这个问题很大。”

“下次再讲好吗？我回去好好整理整理思路。”

“好！”我赶紧回答，“那就是说，我们还有下次见面的机会。”

“唉。”林雪叹口气，“我以为我都忘记了的，哪里想到，和你一聊，这些往事又一点点一滴滴浮起来。”

“所以，往事，并不如烟。”

（纯属虚构&未完待续）