文/楠天下的太阳花

一

这个世界，不是你影响我，就是我影响你，或者互相影响。

演讲最粗暴的解释，就是用口头语言影响别人的一种方式。鲁迅把笔当作战斗的武器，我们把演讲当作激励的工具。

为什么希特勒能够用一套「歪理邪说」影响他的子民挑起第二次世界大战？

为什么马云能够「忽悠」别人在淘宝天猫阿里巴巴上做生意？

为什么你不能够影响你的听众追随你的思路，采取行动？

原来，演讲领域有一套独特的密码，这套密码能够按步就班教你进行正确地演讲，从而影响说服你的听众。

有人告诉我，为什么总是学不会演讲？因为TA没有遵守演讲的经典套路，最终说服不了听众。

今天，就和你们讲一个「历史悠久」的演讲组织套路。

二

有一个演讲史上的专家级人物，艾伦·蒙罗（Alan H. Monroe），他被誉为美国现代演讲学的奠基人之一，是全球顶尖工程学院普渡大学传播学系的创始人。

在1935年，他发明了以他名字命名的「蒙罗的激励序列」（Monroe’s Motivated Sequence） 演讲模式，至今，依然长盛不衰。

换种方式来说，这个模式其实就是组织演讲结构的套路。它最大的特点，就是将演讲中呈现的问题与解决方案和听众动机联系起来，从而影响听众的决定和行为。

这个套路就是一连串的密码，包括五个步骤：获得关注，提出问题，满足需要，预测结果和呼吁人们采取行动。

这套密码，能够帮助你打开说服他人的大门。

下面，我将通过一个完整的案例来说明这个程序化套路的五个步骤。

三

第一步：获得关注。

任何演讲，开场都要把听众的注意力集中到你这儿，同时，激发听众的兴趣和好奇心，让听众产生「我想听」的动力。

【第一步演讲举例】：

我们知道晏子使楚，维护国家尊严的故事；我们知道毛遂自荐，从此名声鹊起的故事；我们知道蔺相如完璧归赵，从谋士升级为宰相的故事；我们知道诸葛亮舌战群儒，促使刘孙联盟赤壁大胜的故事。

这些都是古代精英依靠口才演讲成才成名的故事。

还有一个故事，就没有这么星光灿烂了。

曾有人向我咨询演讲，给我讲过一个故事。

她的大学闺蜜，应聘一个工作。这个公司是她梦寐以求的，平台好，薪水高。经过人事部的面试流程后，需要职能部门的总监复试。

四个面试人员，就某个话题，现场即兴讲3-5分钟。她以前工作主要面对事儿，面对人的场景很少。平时，在公众演讲方面，也没什么积累。

可想而知，面试紧张，语言混乱，演讲的呈现感弱爆了。

最终，她闺蜜期待的offer没有了，郁闷了好久。

END

通过成功与失败的正反面故事，让听众产生代入感，从而紧紧抓住听众的注意力。

听众会摸着胸口说，这样的结果，是我要的吗？

第二步：提出问题。

这是展示你说服听众产生必要性行为的关键环节。

俗话说：提出问题是成功的一半。一个完整的问题展示，包括四个部分：

1，陈述问题。

2，举例解释。

3，扩充问题。

4，指明危害。

其中，第一步和第四步，陈述问题与指明危害是必需环节，其它环节可跳过。

但提出问题是至关重要的，它第一次将演讲话题与听众需求联系起来。

指明危害环节，在营销科学中，称为戳痛点法则。不但要伤疤上撒盐，还要放大痛苦，这样才更容易发挥激励效果。

继续回到案例中来。

【第二步演讲举例】：

我们每个人都需要思考，演讲对于我们的重要性。

有的听众，需要面对一次性的演讲，比如，公司组织一次演讲PK赛，参加研究生面试或公务员面试，求职时需要即兴演讲等等。

但对于更多的群体，不仅仅是临时需要，偶尔演讲一番，还是一个彻底的「刚需」。

1，主管以上管理者，处处需要公开讲话，外对客户或内对员工；

2，社交爱好者，活动众多，需要提升演讲水平；

3，内向性格者，更需要改变不擅长公众讲话的窘境；

4，换工作岗位，由处理事情为主，变更为与人打交道为主；

5，营销人员，演讲的重要性根本不需要多说。

等等。

时代在加速前进，公众演讲与驾驶，英语，电脑等一起，成为职场的软技能，「硬通货」，成为职场的基本通行证，就像生活中的水电气这些必备基础设施一样。

但是，绝大多数人还没有做好准备，《中国合伙人》里面的孟晓俊患有「演讲恐惧症」，就是一个明显的例子。

在一个实验中，科学家统计了对死亡和演讲等指标的恐惧倾向性，结果，害怕演讲的数据大于害怕死亡的数据。

换句白话说，在更多人心中，演讲比死亡可怕。

演讲已经成为我们人类的大众必须品，但是，99%的人又恰恰不敢讲，不会讲，不善讲。

这就是人民群众日益增长的演讲刚需和落后的演讲水平之间尖锐的现实矛盾。

能说会道，会演讲的人，处处成为人群的焦点；而不会演讲，默默无言的人，总是被淹没在大众的潮流中。

有多少人就是因为不会演讲，不会利用演讲这门艺术，从而批量生产了「怀才不遇」？

李笑来说，移动互联网时代，信息不对称的可能性减少了，人人都有可能出彩。

但是，你是不是有最深切的感受：在互联网的汪洋大海中，如果你不会发声，不会演讲，你比传统时代，更容易被埋没。

而演讲，就提供了一个让你脱颖而出的最好机会，没有之一。

不会演讲怎么办？这是我们每个人必须面对的问题。

END

第三步：满足需要。

问题提出来了，如何满足需要？就是提出解决方案。采取恰当策略，满足需求，让听众同意你的方案。

满足需要有一套完整行动方案，包括陈述方案，解释方案，方案的理论与实践的双重可行性，甚至要面对听众的质疑。

以上五步，可改变顺序，比如先处理反对意见，然后把理论与实践结合起来。

继续来看例子。

【第三步演讲举例】：

前些年，由于极度渴望提升演讲水平，我参加过一个演讲培训班，在一个星级酒店，3天15000元。

你们可能知道，演讲现场，每时每刻都非常火爆。学员轮番上台，激情演讲。每个人都像喝了9桶壮年公鸡血。

从来没有上过讲台的人，人生迈出了第一步。换句话说，1.5万，只买了一个开口敢讲。但是，对于我，已过打鸡血阶段，你们想像一下，提升演讲有效果吗？

身边很多朋友，告诉我，TA们参加过或9元，或99元的各种演讲在线课程，45分钟一次课。你认为这种课有效果吗？

是的，线下线上，都是以这两种课程为主。

前面课程让你敢开口讲，在那个特殊的氛围，离开那种氛围后你还敢讲么？

继续不敢！

后面的课程让你长见识，也就是说，你不但知道大咖们的强大光环，还知道他们所说的演讲是怎么回事儿。但是，这类一次性课程，对于你来说，有实质性的提升吗？

完全没有！

那么，学习演讲的正确姿势是什么？轻而易举的演讲体系就是这样更有用的一套方案。它有以下五个特点：

长情陪伴化，系列程序化，擂台PK化……

这套培训方案华丽地解决了前面的两大问题。它的效果，我亲自验证过，还给予了众多受训者的教练指导。

一定时间的刻意练习过后，受训者们都感觉到了快速的提升，对于演讲的自信重新建立起来了。

END

通过两种培训方案的解剖，指出了现今线上线下培训的巨大弊端，从而顺势抛出第三套完美方案，满足了听众的需求。

第四步，预测结果。

为什么有这一步呢？

结果会说话，结果说明一切，结果是最好的说服。

预测结果的目的是增强听众对采取行动的渴望，并让听众预测自己的未来结果，成功代入。

如何预测呢？

1，积极方式：采纳建议后，有什么有益结果。

2，消极方式：如果没有采纳，将变得如何糟糕。

3，两种方式还可同时对比化说明，以增强说服效果。

【第四步演讲举例】：

演讲大师们说，演讲是一切技能的助推器。

1，参加过我们的课程培训后，你就不会沮丧败阵，轻松拿下心仪公司的offer；

2，你的演说技能得到极大丰富，可以在很多场合轻松应对；

3，你一改过去的语无伦次，能够在台上挥斥方遒，而你的下属，正崇敬地仰望着你；

4，最最重要的是，你不但提升了演讲自信，还增加了在不同舞台展示自己的机会。这就是演讲带给我们生活的良性循环。

当然，你依然可以不理不睬，我在台上讲得眉飞色舞，你在台下无动于衷。

你继续羡慕大咖们的演讲水平，而让自己原地踏步。

你继续失去一个一个美好的工作机会或创业机会，而无可奈何地接受。

最揪心的是，成长的相对论说过，别人在不停前进，你表面上是原地未动，实际上，你却是在不停倒退，你被成长的洪流冲得无影无踪了。

END

正反效果的预测演讲后，听众的眼睛是雪亮的，谁会那么固执地不行动呢？

预测结果，是用愿景与梦想，用美好的明天来激发听众动心。

第五步，呼吁人们采取行动。

问题摆出来了，方案也有了，结果充满期待，还应该做什么？

激励听众行动。

你的激励要简短有力，让听众下定决心。这也是演讲的最终目标。

一切演讲的最终结果是推动行动，指导实践。

【第五步演讲举例】：

美国前总统——尼克松说，如果让我重进大学，我将修好两门课：演讲和说服。

现在，有这样一个机会，不用重新进入大学课堂，你就会轻而易举地学会一套演讲体系，实现你的演讲梦想。

李笑来说，只有践行，才是真正的创作。是的，我会更加坚定地说，只有行动，才会改变你的命运。

举起手，报名吧；站起来，演讲吧！

END

艾伦·蒙罗演讲大师的五步程序，一个活生生的演讲套路。整场演讲主线非常清晰，从问题推到行动，把说服性演讲的激励本质表现得淋漓尽致。

我研究演讲，所以，讲了一个关于演讲课程的激励案例。你可以根据自己的生活或工作来选择恰当的激励主题，比如环保，亲子，运动，写作等。

事实上，「蒙罗的激励序列」十分灵活，如食谱一样，可随意定制和调整。

这儿，也只是提供一个准则和程序，你们可以根据不同场合调整五个步骤的次序。

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