一、班中会

1、班中会柠檬昨日成单分享。顾客对比K11，柠檬之前与店长调研过，给顾客列举k11课节数，教室数量等最终成交。总结：一、销售准备做的好，知己知彼，才能百战不殆。二、心态好，不放弃。

2、店长让会籍自己定目标业绩涨价前的，热情高涨，有奖有罚。

二、猎德工作群学习

今天看了一下猎德工作群内容感受

1、没有废话，店长发内容有瑜伽知识，销售技巧，业绩激励，各部门协调等，会籍发工作数据等。

2、工作井井有条，气氛比较活跃，各部门工作积极热情。

三、今日工作梳理（培训销售部分未完）

开启销售的关键步骤

1、开启销售首先要化解抵触情绪（作业）

首先试着与顾客成为朋友。例如在邀约阶段，您好，李女士我是梵音瑜伽，您刚才有来电，您大概什么时候有时间帮您安排体验课。。。。。。亲爱的你身体情况大概了解一下，看哪个课程更适合您。。。。。。之前有过基础吗。。。。。。。好，肩颈适合您，我帮您安排上稍后加一下微信告诉您上课时间及注意事项。。。那明天见，我这边安排好等您。朋友之间的关心，拉近关系。

2、建立自己风格的开场白，一定不要谈及销售（作业）

谈及销售会条件反射式的拒绝。以招待朋友的心态欢迎，有效的开场白是抛出创造性的、不一样的、机制的问题，鼓励交流，避免用简单的是或者不是来回答问题。竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化。举例：一位女士推着婴儿车进来，销售员说：“哇，好漂亮的宝贝，你在哪里买的？”

关注客户，衣着、发饰、装饰、等都可以是线索，每个人都喜欢被关注，新闻趣事。

假如顾客一上来就问价格，先稳住，告知都有，自然差开话题。

3、开启销售的秘密武器就是闲聊

闲聊：可以让人没有压力

180度的路过，先打招呼，退到安全距离，如果开展了一个私人话题请继续。

闲聊---开始运用GFP表格。

让顾客愿意说出为什么想练习瑜伽，或者有怎样的诉求想通过瑜伽去达到。表示赞同赞美肯定，告知具体怎么可以。

4、进入销售：转换的过程

消解：用消解接触顾客防卫盾牌，包括两部分，一部分是：随便看看于是可以的，另一部分是用问话的方式对顾客的盾牌提问。

案例

转换今天怎么想过来瑜伽馆？

盾牌：我就是来看看

同意：可以的，平时休息都喜欢什么娱乐活动？

消解和闲聊后还是我只是看看，转交其他人帮忙。老师或同事或店长。

5、多个顾客同时体验

如想都自己接待，分离开，让另一位稍等，如上一位顾客谈的时间过长，在一个报价的节点可以留顾客考虑，礼貌征求同意，我可以过去跟她说一下嘛。。。。。请您稍等喔一会就回来。。。说我过去打一声招呼。下一位顾客招待茶水，告知等一下，上位顾客无论是否开卡收哈好心态，接待下一位顾客，表示上一位顾客已经办卡。顾客如果有意向怒会因为等待而有失好感。

如果自己觉得忙不过来找同时帮忙，提前交接好顾客情况。

口头协议比常规做法好得多。

重点：开启销售可能是销售过程中，通过有效开场白建立信任，消除抵触情绪，增强探查性问题的能力。

三、购买动机的秘密

通过开场白，闲聊GFP或许知道顾客想通过瑜伽来改善什么，但无法保证成交，因为不能保证她练习瑜伽的欲望被完全激发出来，对症下药，最终促成销售。

1、发现顾客最底层的购买动机

世界上没有两片相同的叶子，同样没有两个完全相同的顾客，聊不同顾客之间的......未完

GFP表格

逐项讲清楚为什么这样设置，怎么运用。（所有问题转换成舒服流畅的语言，根据现场情况可穿插到其它环节，比如有无基础可放在电话邀约，帮忙推荐体验课。）

1、您是第一次来吗

可以了解到对梵音品牌是否了解，作为之后价值渲染的话题。如果是第一次在介绍品牌时很自然的说，您还对我们梵音不了解，我给您介绍一下，如有了解，赞扬其以任何渠道了解到，表示肯定，选择是很有品质的。

2、您是为自己咨询吗？

目的是为其本人针对性介绍，也可以植入一个其与亲友练习的小按钮。

3、您之前有练习过瑜伽吗？

一、作为了解顾客有无基础情况的话题，为之后的介绍课表做准备，为内场参观介绍辅具等做准备。

二、破冰话题，有基础就可以继续问联系情况，无基础就可以告知课程，注意事项，先植入每个会员都是零基础的，举例会员练习之后的改变等等。

三、激发其练瑜伽欲望，现在开始还来得及，越早练习年龄就停在那里。无聊心态还是身体。

四、可以知道其健身习惯，如在健身房练习，之后可用到健身房与瑜伽馆对比话术，如在其它瑜伽馆练习，之后可用到周边竞品对比话术。

4、您想通过瑜伽改善哪些方面呢？

一、比如肩颈腰椎，表示赞，可以举例会员，医生，各行业人员，也是做为做体测评估的基础。之后介绍课程有侧重点。

二、比如塑形，表示赞，为其描述举例，描述画面，增加其信心为主。根据其需求介绍课程，规划时间。

三、比如什么都不想，表示赞，举例明星，国内外名人用瑜伽保养，修心，退休后做瑜伽老师。

5、您过来练习距离上方便吗？

可根据其家或者公司在馆附近为其推荐卡种卡项，建议练习频率等。都不近，举例远会员因为我们环境、专业、服务各方面坚持过来练习，帮忙规划路线。

6、请问您周围朋友在练习瑜珈吗？……未完