张君  踏浪100创始人

我们（踏浪100）在2015年1月上线，大概在6到7月之后就完成了盈利，到现在可以说是比较活得比较小康了。而我今天的演讲主题是复盘一下这两年来做的事情，因为市场上的事情并不能独立来看，市场、运营、产品是三位一体的事情，所以今天综合一体来说，《如何养成一个可以自增长的在线教育产品》

先说一下我们的情况，从2015年7月到今天，我们在没有市场投入的情况下，流量一直在增长，基本上是三个月翻一倍的效果。

在这里，我介绍下一个概念--自增长，也就是说在不做任何推广，用户和收益也在持续增加这个状态。

如果是我们做的是一个大学生的产品，假设我们的产品通过一次推广，传播至1000个学生。而在两天之后，这1000个学生会流失200个，省下的800个用户会由于口碑传播变成1200个，这也就是所说的自增长。

这个也是我们目前所处于的的状态，之所以还没有到达下一个阶段：复制和归纳，是因为我们还没有很好的定性我们的产品。

包括我们的人群，到底他的具体画像是谁？我们的转化路径应该有几条？分别转化率是多少？这些都没有验证的完全清楚，所以，到今天我们很确定还没有花钱去曝光。

这两年我们一直处于定性业务阶段。定性业务也就是，清楚的知道，产品为谁提供什么服务，如何引流、如何转化、如何盈利。

这不仅是一个推广问题，还是一个产品和运营的问题，当我们确定我们的业务是可以挣钱的、 确定的用户需求时，我才去花钱做定量业务，定量业务也就是，如何把清晰的业务模式，复制和拓展。

所以，刚刚提到的用户自增长其实就是定性业务。

下面我会比较快速的介绍一下我们所在的定性业务三个阶段：0-6个月，7-12个月，13-24个月。

0-6个月：我们做的三件事

我们先来看第一个部分，0-6个月，我和马涛本身并没有什么背景，所以当时我们第一部分就是低价快速吸引用户。

我们今天的产品价格是会员制，会员费是3980，最初的价格是99。我们非常清楚用一个比较低的价格可以快速吸引比较多的用户，然后将这些用户框到我们的社群中来，无论是QQ群还是微信群。

最后，做用户调查和反馈，我们会从社群中与这些用户一一沟通，去确定他们是什么年龄的人，不是说他们的年龄层23-30岁，而是具体的年龄。而这个过程恰是十分重要，正因为我们知道我们用户是谁，我们才能制作具有针对性的产品以及营销方向。

在第7个月的时候，我们做了一次涨价。至今，我们做了3-4次涨价，每一次涨价都会比较谨慎，但都在我们能承受的范围内。为什么会这么说？

第一，我们了解用户的需求；第二，用户调查和反馈。我们的用户非常明确，是大四毕业学生和进入职场1-2年想进入互联网行业的小白用户。我们的生意能做下去，是因为他们符合六个字：小白、高兴、有钱。

小白：知识体系单薄，对职业发展不明确、职业技能弱

高兴：他们处于职业生涯的最初阶段

有钱：多出选择我们的用户是刚刚进入职业生涯，是能够支撑起这个费用的。

我们可以看一个例子，是个十分有代表性的职业--月嫂。要知道，月嫂一个月的服务费用是一万五（北京），她们服务用户群体就是刚生孩子的妈妈，需求符合“小白、高兴、有钱”这六个字。所以，这是第二件要做的事情：用户调查和反馈。

第三件事是建立社群，与用户建立紧密的沟通，这也就造成了一个自传播的基础。因为当我们产出的内容有用户持续消费并转发时候，他们每一个目标用户的背后可能都有着三个垂直相关的媒体群以及200个好友，都有可能是我们的目标用户群，所以，我们去建立了社群。

截止今天，我们大概有10个微信群，十几个QQ群。当我们产生了新的内容的时候，会把内容丢到群内，就会马上获得转发。因此，社群的运营，可以说是价值观的持续建立，会对自增长来说很有好处。

7-12个月，要明确的四件事

接下来的7-12个月，我们做了四件事。

第一，确定学习结果。

我们（踏浪100）从一开始的定位是在营销教学，讲微信怎么做、文案怎么写、数据分析如何做这样一个技能提升。

但是在2015年10月份的时候，我们上线了一个职业发展课程，这个课程有一个非常大的观看量以及用户好感度的反馈量。

具体的反馈是：我们终于明白用户要的学习结果是什么，这个学习结果就是用户要找到工作、可以转行。

当我们知道这个学习需求时，就可以从这个大的目标倒推回去分解目标，我们应该制作怎样的课程、给予怎样的服务，这样才能够满足用户的需求。

第二，竞争优势强调服务。

盗版问题非常严重，从淘宝上搜我们，会有好几页我们的产品，我们曾咨询过律师，律师告诉我们，这个问题本质上是没有办法解决的。

一个盗版可以解决，但10个或者更多的盗版就难解决了。现在，每天每天还是有很多盗版在买我们的产品。

而从一开始我们现在采取的办法是你可以选择盗版，但是我们会有老师交流、老师批改作业、老师回答你的问题，你买盗版就会比别人少许多东西。

竞争优势是什么，是无法用钱砸出来的优势。比如老师的服务，就是无法用钱砸出来的。因此，从一开始我们就特别注重于服务。

第三，价格杠杆。

之前我提到我们涨了几次价格，增长趋势是这样的：最开始是99，第二次是499，第三次是980，第四次是1980，第五次是3480，最后是现在的3980。

我们会发现，我们涨的这几次价格，用户依旧买账。因为我们并没有对标场景，去说因为竞争对手是什么样子，我们就如何做。而是根据用户可以通过在我们这学习后找到工作，达成学习目标的价值去衡量。而我们的用户转型互联网后的工资是在5000-8000之间，所以我们的价格也是合理的。

如果说你做的是一个社区类在线教育产品，却没有考虑价格。那么，日后会出现一定的麻烦，因为价格本身就是产品的一部分。

第四，吸收学员当员工。

这点好处太多了，是因为学员会认可你的价值观，学员他会节省你很多的培训时间，学员会很忠诚。我们从一开始到今天，4-5个员工都是我们的学员，真的是节省了我们很多很多时间，当他们去服务新的用户的时候，我们会节省许多的成本。

13-24个月，教务环节研究

最后一个部分很简单，是从2016年1月到2016年年底，包括直到今天，是我们在做的事情。在座的各位可能比较多的是k12、考证等领域的，踏浪100是比较偏素质的，所以，我们比较欠缺的是教务环节。我咨询过新东方的一些朋友，其实，教务环节是教学场景中非常非常重要的一部分。相应的，它将是未来的竞争点。

口碑本身对于自增长能够起到一个非常好的效果，而我们的口碑传播其实并不是很理想，只有15%来自口碑传播，而口碑的关键是教务环节。

同时，我和马涛老师都是互联网公司的，对于教务这方面不是非常的了解。所以，我们会花费一年的时间，甚至现在还会扑在这个环节上面。

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