策划，这个词不仅用于房地产营销，也用于多个行业领域，而策划与房地产结合，则生出广阔空间，魅力无穷。
“策划”这个概念很难说清，也没有一个公认的明确定义，就像“爱情”是没有人能够说明白的一样。
对于房地产来说，与“爱情”有关的两个关键词“浪漫”和“缘分”，可以用来分别说明“品质”和“成交”。
经常有人问：什么是品质？不少人把品质等同于质量，但是，品质不仅包含质量，还有超出质量的很多内涵。
“品质”就好比爱情中的“浪漫”。拥有爱情的人就特喜欢浪漫。
购房客户虽然说不清“品质”，就像女人说不清什么是浪漫，但她却能够切切实实地感觉得到。
“品质”只要能被感觉得到就行，就像绿城做品质地产而说不清品质一样，但客户知道绿城的房子是好房子。
有些人经常会问：如何搞定客户呢？如何成交呢？
有的人很努力但却看着一个个顾客溜走，而有的人似乎客户一见就能轻易成交，怎么回事呢？
这就像“搞对象”，有的人有女人缘，而有的人尽管人不错可就是很难找到恋爱对象一样。
“成交”好比爱情中的“缘分”。“落单”是一种缘分，是销售员与顾客由“谈情说爱”到“谈婚论嫁”的结果。
“房地产”对应的英文是“real estate”，而“策划”对应的英文是什么呢？
有人说是“plan”，但它对应的是“计划”；有人说是“strategy and plan”，但这个说法使用了两个核心词的组合。
中文“策划”到底是什么意思呢？它是如何被定义的呢？探究这个问题，也很有意思。
经常听到和用到“策划”这个词，但很少看到它的定义。所以大家对这个概念的理解也存在较大差异。
有人说策划是计划，有人说策划是营销，有人说策划是谋略，有人说策划是销售，甚至有人认为策划是管理。
为了抛砖引玉，我斗胆在此试图对“策划”这个概念做一个匡构，以便大家进一步探讨和明理。
“策划”这个概念是中国特有的，是中国文化的特有产物，可以追溯到古代中国。
《孙子兵法》曰：“夫战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜”。
这里的“算”就是我们今天讲“策划”这个词的概念原型。
古代打仗，战前要“算”，即形势察勘、预测分析、资源整合、正确决策、妥善准备、周密计划和团队协作。
这些，不正是我们现在说的策划所要做的事情吗？
广义的“策划”，是一种整合，它的范畴已远远超出“营销”、“策略”、“计划”、“管理”等单个词的含义。
一些全球知名的房地产咨询品牌（如“五大行”）在国内房地产策划代理市场里，分到的“蛋糕”并不大。
国内地产代理行独占熬头，“五大行”极少进入地产代理领域；进了，也水土不服。没办法，策划是中国特有的。
简单地说，“策划”即“策略”+“计划”，因为它们是策划系统中主要的两大部分。当然，策划概念远非如此。
我们经常讲：营销主要是由策划和销售两块组成的。而这里的“策划”，是狭义的，主要是指控盘策划。
广义的策划，也叫全案策划，是一种全局性的、多元化的、多层次的、嵌入式的策划体系和过程。
“策划”是一个系统工程，是一个“调研—策略—计划—执行—调整再执行”的系列；是“脑力为主，体力为辅”的行为。
策划的主要对象是客户、产品、形象、品牌、广告、推广、通路、价格、促销、效益等。
策划是一种能力，一种谋略，一种手段，一种技巧，一个计划，一次革命。
策划人要具有前瞻力、判断力、创作力，整合力和执行力，还要知己知彼，注重效率；策划方案要有可操作性。
策划经理人应具备三“度”，即三大核心能力：高度，角度和韧度。
策划人的专业能力是在丰富的实战中不断总结、感悟和提炼出来的，是在众多失败、挫折和教训中成长起来的。
策划的技术，与太极拳术的道理有点相通，讲究“虚实结合”。
一方面对项目要有提炼和升华，另一方面要学会用“虚”，无虚不成实；虚所营造的“势”就是为了落“实”。
从起势、造势、运势，再到用势，由实到虚，由虚到实，虚实转换间力量生成。
一招一式都很实用，恰到好处，“拳落效出”，切忌花拳绣腿，也拒绝无厘头的野路子，套路和章法浑然天成。
策划是有层次的操作系统，有“道，法，术，器”四个层次。
“道”是目标和策略，“法”是方案、组织、机制和流程，“术”是方法和技巧，“器”是道具、物料、新技术。
策划，不仅是战略、策略和点子，而且是一个操作过程，是从战略到策略再到计划和执行之各个层次的操作过程。
如果你想做好策划的事，那你就要能够承受得了三种压力：受累的压力、受委屈的压力以及受迫害的压力。
策划成功给策划人的成就感是其他人无法想象的，套用广告人信奉的那句名言，正是“不做总统，就做策划人”。
成功的策划人都会去寻找好的“老板娘”，帮助老板娘促进其事业，也为自己带来一点“口粮”。
策划人在项目操作过程中要有一种使命感。这个使命就是“树一杆旗帜，建一套系统，创一份价值”。
如果懂得这些，策划人的事业之路就会越走越宽。
摘自《地产正见——营销经理人手记》，作者：张正
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