把“No”变“Yes”有7个突破口(一)

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把“No”变“Yes”有7个突破口:

1:投其所好

“抱歉,这种衬衫只剩这一件了。”听到店员这样说,你会怎么想?可能会一下子产生“是别人挑剩下的吧”“恐怕有很多人试穿过”的印象。如果店员换一种说法,例如:“这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了。”你又会怎么想?大概会产生“要是流行,我也想买”“最后一件了,不买就没了”的印象。这样的措辞就是成功利用了“投其所好”的突破口。如此一来,拿着衬衫去收银台结账的人也会变多。

传达同样的内容,如果使用不同的措辞,对方的接受方式和行为就会发生变化。店员的目的是“希望顾客消费”,但不能直接说出来,而是要揣摩顾客的心理,采用“投其所好”的措辞。以“投其所好”的形式提出请求,对方也会乐于接受。只要意识到这个突破口,就能让对方高兴地听取自己的请求。

在电影《快乐飞行》中,有空姐分配供餐的一幕,由于乘客大多优先选择牛肉,所以导致鱼大量剩余。就在新人空姐面临重大危机的关头,经验丰富的前辈展现了高超的措辞技巧:“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼,以及普通牛肉。”前辈空姐这样一说,乘客确实会觉得鱼更好吃。后来,当前辈空姐询问乘客的选择时,绝大多数乘客都主动选择了鱼。这里就使用了“投其所好”的“措辞菜谱”。“对不起,只剩鱼了。”如果空姐这样说,乘客就会觉得自己简直成了废品回收站,哪里还有吃东西的心情,而像前辈那样说,乘客就会心甘情愿地主动选择鱼。这就是措辞的力量。

有种白薯名叫“山田芋”。提供食材送货上门服务的菅美沙季一直很苦恼,不知道怎样才能提升这种白薯的销量。尽管这种白薯格外好吃,但还是卖不出太高的销量。“山田芋”这是该白薯的品种名。最后,菅女士同团队众人商议,决定起个昵称。“生焦糖芋”这个昵称恰到好处地体现了其令人陶醉的味道与温和润滑的口感。这正是购物主妇的“所好”,用主妇特别喜欢的“生焦糖”一词重新命名,成功地刺激了顾客的购买欲。

2:儆其所恶

大家应该都见过这样的警示语:“请勿触碰展品。”这是展示方不希望有人触摸展品。可就算这样写,还是不免有人触碰。有的人越被命令,就越想反抗。想必每个人都有过这样的经历:明明被警告“别那样做”,却偏会采取相反的行动。如果写成“涂有药品,请勿触碰。”就没人想碰了,因为一旦摸到,药品就会沾在手上,可能对身体有害,所以还是不摸为好。“因为有这样的坏处,所以不要这样做。”传达这样的信息,就是“儆其所恶”。明确警示对方:你觉得不错的东西其实存在看不见的坏处。这样一来,对方就会反馈:“我不想那样做了。”换句话说,就是要告诉对方:不那样做有利无害。这个突破口威力强大,能说动难以说服的人,但有时会显得带有强迫性。请注意选择使用场合,并避免连续使用。

让不合上马桶盖的丈夫乖乖改正的措辞:

因为丈夫上完厕所总是不合上马桶盖,安藤由衣很生气。如果马桶盖开着,由衣担心家里养的猫会去马桶里喝水,所以她每次都得提醒:“合上马桶盖。”丈夫当时会不情愿地合上马桶盖,但第二天就会旧态复萌。有一次,她尝试改变了措辞 “听说不合上马桶盖会失去财运哦。”风水上也确实有这种说法。结果丈夫听完以后,每次上完厕所都一定会合上马桶盖。尽管丈夫并不迷信风水,但他“避免失去财运”的意识还是很强的。

3:选择的自由

“要不要来份甜点?”在餐厅刚吃完饭的客人,听到侍者这样问,如果是喜欢甜食的人,可能就会叫份甜点,但不是特别喜欢甜食的人,大概就不会叫。“甜点有芒果布丁和抹茶冰激凌,您要哪种?”这样一问,有些人就会不假思索地做出选择。面对两个乃至更多的选项,一般人都会下意识地从中做出选择。想找到“选择的自由”这个突破口,关键是要给出两个合适的选项,无论对方选择哪个,自己都能达到目的。这种“选择的自由”是由对方决定如何选择,所以对方能产生“自主选择”的意识,被迫的感觉就会减少。

让不愿穿鞋的幼儿下意识穿上鞋的措辞:

坂井惠美有个两岁的女儿。她每天都会送女儿去幼儿园,但女儿不愿穿鞋。“穿鞋。”就算她这么说,女儿也根本没有穿鞋的意思。一天,她试着使用了从朋友那里听来的“措辞菜谱”。坂井拿着两双鞋问女儿:“蓝色的鞋和红色的鞋,你想穿哪双?”结果女儿用手指着说:“蓝色的鞋!”然后主动开始穿鞋。从女儿的角度来说,她不喜欢被迫穿鞋,而通过自主选择,就变得愿意穿鞋了。这就是利用了“选择的自由”这一措辞突破口。措辞在育儿方面尤其有效,高明的措辞能让孩子变得主动自愿。育儿时使用“措辞菜谱”的好处,不仅在于孩子能变得主动自愿,而且还能自然而然地从妈妈身上学会如何使用“措辞菜谱”。

4:被认可欲

“你把窗户擦擦!我忙不过来。”妻子对从不干家务活儿的丈夫这样说,丈夫会产生被迫做麻烦事的感觉,只想立刻逃开。就算肯擦窗户,也必定极不情愿,会边擦边想:“我每天也有工作要做啊。”那像下面这样说呢?“你能够到高的地方,能把窗户擦得更亮。拜托了!”这样一说,丈夫就会跃跃欲试。这里就利用了“被认可欲”这一措辞突破口。这种“被认可欲”,也可以解释为心理学上的“尊重需求”,即“一个人能做出与他人的期待相对应的成果”。一个人得到别人的认可,就会产生回应期待的欲望。在这种情况下,哪怕是有些麻烦的请求,对方也会欣然接受。

让不愿牵手的孩子主动牵手的措辞:

下田靖子想领着三岁的外甥过马路,可是外甥不愿意牵手。“这里很危险,拉住我的手。”下田说了很多遍,可外甥每次都说“不”,就是不牵手。看来外甥不想被当成小孩子对待,尽管他明明就是个小孩子……然后,她尝试使用了“措辞菜谱”。“我一个人很害怕,你能不能拉着我的手一起过马路?”她反过来把外甥当作大人对待了。结果,外甥很开心地牵住了她的手。外甥喜欢自己被当成大人对待,于是就变得主动牵手了。这就是措辞的力量。

我们通过一些实践故事来具体了把“No”变“Yes”有7个突破口中的前四种方法,你是不是已经迫不及待的想要去试一试了呢,那就从今天开始改变我们的说话方式,做一个高情商会说话的人吧。

明天呢我们会和大家一起来了解其他的三种方法,明天有什么实用的突破口,又有什么有趣的实践故事呢?

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