导言：找到一块没有被挖掘的，或者说没有充分竞争的领域，你除了眼光，其实需要比一般人胆子稍大那么点，正如走夜路一般，一个人走总归是孤独的，你需要坚守的同时，还要勇于走出去，在充分竞争的市场里，其实虽然大钱赚不了，但是逻辑清晰，道路明确，你只要往前走就行了，这个时候就是比能力的时候。

作者|叶一舟

01 辛苦与努力赚不了大钱

这个社会不是靠辛苦与努力赚钱的，拼努力，你比不过农民伯伯，比辛苦，外卖小哥比你辛苦十倍，但是他们都赚不到大钱！赚大钱的逻辑其实就是比判断风口的能力，抓住了，在一个竞争相对较少的领域，看到了一个市场化窗口期趋势，完全不用很辛苦，只需要比竞争对手好那么一点就行了！并不是因为他能力有多高或者多牛逼，而是因为在大趋势里，成功概率很高

02 辛苦钱与泡沫钱

钱分为辛苦钱和泡沫钱，辛苦钱赚的是社会的平均利润，泡沫钱才是大钱。你们去看，一个股票如果不 泡沫化了，那最多就是赚分红的钱，那是稳定利润，而只有 被资本看上了，让他的股价远远超过他实际有的价值的时候， 你才能赚到所谓股权的差价，然后才会有所谓的大钱的机会。 其实本质来看，一只股票十块钱和一百块钱，上市公司本身并没有太大的变化，至少肯定不会有十倍的差价，变化的只 是投资他的人的预期而已。所以，只有泡沫来了，才能让价格产生巨变，你才能有机会赚到其中的高额背离带来的泡沫钱，这个才是大钱！

03理财师赚的是什么钱

现在我们财富管理市场的产业链中，理财师基本上是与资产端绑定的，其代表的利益是卖方的利益并获取从卖方获取收益的分成，比如现在保险公司的代理人，基金公司的产品经理等都属于这个范畴，本质就是代表资产端进行融资/募资，而赚的钱其实就是融资/募资行为完成后的佣金，这个佣金来自于融资/募资额本身，其实也就是客户的本金！那么问题来了，卖放市场的钱现在好赚吗？

04资产慌与价格战

具体形成机制我就不在这里展开，反而是市场上现在流传一个词“核心优质资产”，我们可以感受到未来相当长的时间各个金融机构都会在围绕着获取优质资产上面开展激烈的竞争，其表现形式就是价格战！导致的结果有两个层面，其中一个就是大部分不是头部的资产管理公司根本无法获取到优质资产，其二就是头部资产管理公司为了获取优质资产不惜利润或者降低中间费用，因此可以得出基本判断当钱多货少的情况下，以前的卖方市场正在急速转成买方市场，资产端显然已经进入一个存量博弈的完全竞争状态，这样子状态下大家的日子一定都不好过！例子有很多，比如大家可以看看最近头部企业香港ipo打新业务，你没有个十亿八亿的，绝对不可能拿的到货！

05理财师的能力迷思

提出一个问题:当理财师与资产端绑定，赚的是客户的本金的时候，到底是资产端的能力重要还是理财师的能力重要？

市场上很多的理财师迷恋专业技术近乎于痴迷状态，专业在我们这个行业重要吗？显而易见！具备了专业的知识与能力就能必然赚到钱了吗？其实也不是，那为什么呢？我们忽略了竞争，只有在竞争上赢出来了专业的能力才能变现，这个是基本的商业哲学！竞争赢出来背后其实我们需要挂钩成本，好了回到上面的问题，当理财师的利益与资产端绑定的时候，更重要的是看资产端的竞争力，其实就是花钱的能力，只有拥有巨大的资本实力的资产端才能在流动性泛滥的年代拿到优质资产的故事会一直延续下去！反之就是如果理财师所在的资产端无法在成本上形成优势，那么个体的能力再出众其实也没有很大的机会赚钱，我想这个问题是很容易忽略的核心点，导致了大量的无效行为产生

06买方市场的崛起

可以看到不远的将来，财富管理行业即将回归本质，全面的进入买方市场！其实中国资管新规发布以后已经形成了不可逆的趋势！这个也是为什么类似“中台赋能”，“投顾价值”这些词汇流行的重要原因，客户开始落地执行资产配置的方案，开始关注并学习各种不同资产类别的行程机制，财商课程最近的兴起其实也是顺应了这个趋势

07理财师的考量点

1.我现在所处的位置是一个卖方市场还是买方市场？这个决定了位置上的竞争环境的问题，也决定了理财师在能力范围内的付出是否有价值？

2.以前作为资产端的代表的思维模式以及行为规则是不是还是能够适应以客户为主体的买方市场呢？哪些思维与行为需要调整？

3.以客户为主体的财富管理行业什么样子的理财师行为是具备价值的，在这个基础上我们如何构建有效的知识体系与能力圈？下面是美国vanguard认为理财师能否提供的七个价值点，非常好的参考！