早晨7点阳光透过的合肥南站候车大厅的落地窗照进来，有种一目览山河气势；今天是许久不到前线跑业务的我第一次带着H出差谈客户，更有一种壮士出征豪迈。很久没有这么清晰明朗的情绪了，在我看来，项目的局面一片大好，入局的伙伴越来越多越优秀，这让作为项目创始成员的我内心充满自豪感。

两个多小时的路途显得格外短暂，我们径直来到第一个客户的办公室，期间我们讲到了竞品的业务先发优势，以及产品阶段性领先的现状，基于我们的商业模式的可持续性、本地化服务团队专业性、以及研发团队在产品规划上的后起居上的前瞻性，业务开展的障碍不大。总体上来讲，和客户相谈甚欢。

H第一次出差进行业务开拓工作，全程做笔录，商谈的过程参与不多。

从客户办公司出来之后，结合商谈过程中了解的情况，我开始安排下一步跟进工作：“今天一定要将客户需要的材料发送给她，另外，这个用户正在处于做决策的关键时刻，一定要在两周之内再做一次面访，确定合作事宜……”

我的话还没有说完，H开始表达自己的担忧：“可是刚才你谈的哪些服务有些我们还没法实现，还只是一个承诺，别的平台已经有上百个客户应用案例了，而且主体功能更成熟，人家为什么放着更稳定的免费平台不用，来用这个刚启动不久的新平台呢？……”

说实话，这个项目是创始人和我从零做起的，虽然目前在同类产品中的业务体量并没有优势，但是基于我们团队的架构和整体实力，以及我们未来的布局，我们的项目是非常有可能在未来的两年成为业界第一的。H在上周全程参与了公司三大事业部的战略会议，会上我们三年工作目标以及执行计划非常清晰，虽然有困难，但是团队经过对市场的分析认为这个项目失败的可能性并不大。

一则这个项目的第一个产品方案就是我写的，如我的孩子一般，我对这个项目非常看好，从客户的反馈来讲局面也非常好；二则我认为H虽然是后加入的成员，但作为初创团队的一员，了解团队实力和项目背景，且在我进行跟进计划安排的时间点，注意力不是接下来我们该怎样将我们的服务工作做到极致，而是充满消极情绪，这一点确实让我有些生气。

“看来我刚刚和客户讲的东西都白讲了，我现在的重点是讲我们下一步怎样跟进，怎样将我们的服务优势和技术潜力展现出来，让客户看到我们的用心和进一步发展的可能性”虽然我努力控制自己的情绪，不过语气稍微还是有点重。

“女人的思维和男人的思维不一样”H说

“这不是思维的问题，对于我们自己的产品，最起码要有信念。你知道我们的第一个客户是怎么拿下来的吗？我们谈下第一个客户的时候，公司全职的员工就只有创始人和我两个人，客户在办公室当着我们的面说竞品现在已经非常成熟和稳定了，技术实力和团队规模远远超过我们，选择我们风险太大了。这位客户分析得非常有道理，就当时的情况来讲，我们完全是占劣势的，产品还处于测试阶段，一个真实用户都还没有。客户没有理由选我们，但是我们不能放弃，我们需要为客户提供选择我们的理由。为了争取客户，我们细致沟通了客户的需求，承诺客户满足需求的时间点，客户需要进行项目汇报的全套资料我们包了，上到关键决策人，下到应用执行人员，我们都保持着非常密切的沟通；产品的每一个成果我们都及时分享，承诺的功能加班加点也要实现，而且尽可能多地提供个性化的服务。最终在我们的帮助下，客户顺利进行了项目汇报，通过了项目评估，最后确认和我们的合作。我们的每一笔交易，都是人和人之间的交流。暂时性的技术性的劣势对我们是一种有力的鞭策，我们要看到自己的缺点，但是，更重要的是“人心”，客户的安全感不仅来源于可见的硬件条件，还有软性的跟踪服务，以及团队的执行力。一个有“心”且执行力超强的团队，技术的劣势绝不可能持续太久。在客户面前一定要有能百分百将他服务好的信念和决心，否则，我们连自己都不相信，怎么说服客户呢？对自己参与的事情充满感情，“热爱”是能把一件事做好的基础”

我并不是职业经理人，也不是销售出身，对业务开拓上的职业化程度或许还不够，表达的过程中也有些许激动。但，在和客户的接触中，我越来越觉得，人们需要的并不是冷冰冰的黑科技，而是有温度的产品，有温度的服务。我的团队成员对这一点理解得还差强人意，这是我的失职。

管理是一门艺术，管理团队成员和管理客户同样重要，为二者传递正确的品牌价值，提升团队协同作战的能力，提升客户的满意度，这在两年前是我特别不喜欢的职场术语，而今，这正是我需要精进的方向。