33.一个企业想要有核心竞争力，主要取决于哪些方面呢？

如何把企业做好？

第一，把产品这块巨石，推得越高越好。产品的创意、独特性、品质，或者说它积蓄的势能，决定了它最高可以达到的销售量级。没有势能的产品，是卖不出去的。就算能卖几件，其实卖的不是产品，是人情。

第二，然后你在山顶一推，巨石开始下滑，势能转化为动能。营销，就是用来减小下滑的阻力。广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会，去拿各种奖项，都是为了提高客户对你的优先选择概率。

第三，巨石开始水平滚动。这时，你用渠道继续减小阻力，通过大量铺设渠道的方式，线上、线下，电话、互联网、上门推销，甚至到达田间地头的方式，让消费者一旦有了购买欲望，你的商品就触手可及。

我们周围大部分做的不错的公司，其实都是“60分的产品，90分的营销”，但他们自己认为是“90分的产品，60分的营销”。这就像很多土豪希望别人把他看成贵族一样，很多渠道型公司希望别人把它看成产品型公司。

案例1：

如果把个人当做一个企业来认知，这个能量模型也是成立的，所谓的产品就是最大程度提升个人认知和能力，而营销就是学会表达与展示，而渠道就是个人社交网络，其中最根本还是产品，我想五分钟商学院要做的正是在帮助我们打造势能。

案例2：

我之前是做餐饮的，近几年大众餐饮的掘起充分证明了刘老师的观点。从西贝的“闭着眼睛点，道道都好吃”，到巴奴的“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”，都是餐饮业产品主义的代表。他们打磨产品（产品），大势宣传（营销），连锁经营（渠道），短短几年就成为了大众餐饮的翘楚。

案例3：

我个人目前是从事医药行业的。据我现在了解，我们药厂主要是放在渠道方面，研发可以打20分，营销其实是零分，因为药品打广告是有严格控制的。渠道可以打90分，因为我们整个药厂最耗钱就是医药代表，去其它省份开拓市场的。之前我也一直想过为什么卖药要喝酒，一直没有头绪，而且前辈也常常说会喝酒才会有生意。今天看了老师的文章后释然了，其实说白了就是因为我们中国主要都是仿制药比较多，而且同质化严重。没有自己的独家产品药，之前看了《从0到1》这本书，产品这方面就像是从0到1。只要你研发成功了就可以处于垄断地位。但是如果你是同质化产品，那就是从1到N。走的是竞争道路，蛋糕永远那么大，你的份额只会越来越少。最终走向衰亡。所以感觉我们药厂产品还是应该要注重研发，而不是像现在这样主要靠渠道来补救。

案例4：

产品，营销和渠道，各个企业各有侧重点。小米靠营销起家，迅速做到中国智能手机行业第一的地位。可是随着时间的推移，注重产品的华为，以及渠道为王的步步高，后来居上，已经给小米造成了很大的威胁。小米以前从不做广告，现在在地铁上能经常见到小米的广告，小米5也找梁朝伟来代言。刘润老师的流量之河讲的很有道理，我们不能迷信哪一个方法，比如说互联网电商就一定优于传统零售方式，小米和步步高就是例子。回归到商业本质，对企业来说过了获客成本最低的方式就是最好的。产品，营销，渠道这三张牌互为依存，也互相转化。对于企业来说，根据产品特点，可以在不同阶段出不同的牌。但是，不要忘了产品才是根本，否则皮之不存，毛将焉附？好的产品是去满足客户需求，提升客户体验，牛逼的产品是创造和引领客户的需求！

案例5：

人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转。

34.交易成本的核心，其实就是品牌！

你的客户之所以要付出这么高的交易成本，是因为对你的产品，不了解，不信任，不偏好。所以，他必须花大力气在很多产品中比较，“交易成本”当然很高。想要降低交易成本，就要把“了解，信任，偏好”从你的产品中提取出来，装到一个容器里。这个容器越满，你的客户就会越毫不犹豫地购买你的商品，交易成本就会大大下降。这个容器，叫做品牌。

如果产品好，用户就会把他的喜爱，积累在这个烧灼的标志上，省去“搜寻、了解，信任”的过程，直接购买。对这个“手工艺者”来说，就节省了“交易成本”。

案例1：

比如，今天你去逛家电商场，看中一台冰箱，海尔的，耗电量，容量，大小都符合你的要求，价格2000块。刚要买，一个售货员冲过来：千万别买啊，他们的冰箱，都是我们给代工的，你看我这台，耗电量、容量、大小，甚至材质，完全一样的。我们只卖1500。买我的吧。

你会买哪一台？

我会买海尔的。为什么呢？因为，你说一样就一样啊？为了判断你们俩是不是真的一样，我需要花很多时间，像专家一样的了解，然后基于了解产生信任，基于信任产生偏好。这个过程，就是我买那台没有品牌的冰箱的“交易成本”，估计可能花费的金钱、时间，800元都打不住。而海尔，通过这么多年的运营，把“了解、信任、偏好”都装进了这个叫“海尔”的品牌容器里。我看到这两个字，就直接产生“偏好”，虽然贵了500元，但是相对于无牌厂家的800元交易成本，还是便宜的。

案例2：

品牌是一个公司对外和对内表现出来的完整和正式的官方形象，品牌的树立降低了人们的交易成本，提升了客户对公司产品的信任和认知。品牌是公司的无形资产，所以一定要注意管理和维护。但保持一个好品牌的前提首先是品质，其次要有差异，要能为让消费者的价值最大化。三星多年积累的品牌被“一炸”毁灭殆尽，就是在质量关没有把握好。所以说，品牌也是把双刃剑，你在收获消费者信任的同时，也成为了大众挑剔和审视的对象。

案例3：

我选择购买品牌的商品，是因为时间和精力都是有成本的，宁可多花些钱，也不愿将时间花在比较，挑选，讨价还价上。所以作为商家，要满足消费者的需求，打磨产品的品质，提高品味，打造优质品牌，商家也因此能享受品牌带来的溢价和红利。

案例4：

个人也是一样，要想发展的更好，要不你有鲜明的个性；要不你有超越常人的气质；要不你有超好的个人口碑，要想让人认同你，就必须有值得别人认同的资本；怎样在人群中突出自己呢，如果它们穿黄色的衣服，那你就穿红色的。

案例5：

这也是为什么罗胖坚持，这个栏目必须要叫《刘润分钟商学院》，因为他觉得，把我的名字放进来，我怎么也不敢做烂它。在乎自己品牌的人，不会对有损声誉的事情，有半点差池。实际上呢？实际真是。

35.企业是制造爆款的意义到底是什么？

爆款，就是一种用大比例资金，投注在小部分产品上，以期赢家通吃的策略。

为什么会出现爆款？是因为在互联网时代，产品的生产和销售的边际成本急剧降低，导致最优秀的头部产品，可以在它覆盖的市场里，赢家通吃。

案例1：

华纳兄弟总裁霍恩，每年把大比例的预算，都投在小部分他认为的爆款电影上。这种豪赌，当然是有风险的。赌对了，盆满钵满。赌错了，血本无归。

随着华纳兄弟出品了《哈利·波特》、《暗黑骑士》等系列，以及《盗梦空间》等超级大片，2011年，华纳兄弟创下了历史上唯一连续11年超过10亿美元全美票房的纪录。华纳兄弟获得了巨大成功。这种将大比例的资金，投注在小部分产品上的策略，就被称为“爆款策略”。

案例2：

说说我最近发现的爆款产品：爱回收APP。 这是一个以旧换新，专门回收旧家电，旧数码产品，做二手数码产品交易的平台。为什么说它是个爆款呢？因为：1.家电迭代越来越快，在旧物换新方面有着巨大的需求，这种需求目前只有本地回收和直接扔掉两种方式去满足且没有一个公开的平台可以统一折旧标准。这就好比淘宝比价，打破了旧物回收的信息不对称。2.回收业务可拓展性强，可以和各种电器零售终端合作，开展以旧换新等等业务，有效解决“想买新家电但旧的该咋办？”的问题。利用损失规避心理，有效刺激客户痛点，拉动零售更新换代。

案例3：

老师的长尾爆款理论，在淘宝里面表现的淋漓尽致。很多我们平时不太在意，或者根本不关注的产品，只要你想要，都可以在淘宝上找到。而且几乎每一个类别的产品，在淘宝里面都能让商家赚得盆满钵满。记得以前看过一个新闻，讲的是义乌一个刚毕业的大学生在淘宝上卖孔明灯，仅仅两年的时间，年营业额就达到了两千万！这也许就是这个时代的魅力吧，一个再小的品类，如果他遇到了一个懂得取势，明道，优术的人，那么它就离爆款不远了！

案例4：

金融领域也是个出长尾爆款的领域，比如余额宝就是个长尾爆款。人们对于理财有各种各样的偏好，有人偏好高风险高收益，有人偏好低风险低收益，有人偏好需要靠自己操作交易的金融产品，也有人偏好自动生产收益的金融产品。余额宝在初始的时候靠5+%的年化率取了这些人的最大公约数，抓住了这条长尾的大头，然后再通过各自推送和活动将余额宝收益降低情况下心生去意的客户最大可能地引导到他们各自偏好的各种金融产品上去。填补长尾的中后部分。谁都没想到，货币基金领域的个人的小需求，可以被收集，成为几千亿的大产品。

案例5：

互联网时代做产品，要避开红海，不做大路货，聚焦垂直细分市场。利用互联网收集小需求，然后打造的极致单品，是竞争对手难复制，市场上稀缺的产品。我觉得艺术品领域比较适合在长尾下制造爆款。因为具有小众，稀缺，头部通吃等特征。过去的市场，是水平地域分割；未来的市场，是垂直品类分割。

36.如何可以更好的理解，用户就是上帝这句话呢？

在产品为王，渠道为王的时代，用户从来都不是上帝，他们只是被我们善待的“取款机”。善待你，是因为你吐钱。

当我们进入“用户为王”的时代，用户真正掌握选择权，动动手指头就能对企业生杀予夺的时候，他才是上帝。只有当用户轻轻松松就可以从一个平台、一个产品切换到另一个平台、另一个产品的时候，而企业每天因此如临大敌、如履薄冰的时候，用户才真正是上帝。

互联网极大降低了交易成本，边际成本，把所有产品恭恭敬敬呈在用户面前，等待宠幸的时候，用户为王的时代到来了。

那么在用户为王的时代，怎么做商业？转身，从产品的代理人，变成用户的代言人。

案例1：

上海有一个做生鲜水果的社群电商，叫虫妈邻里团。他们先让微信群里的用户们下单，然后带着用户的需求，再去一级批发市场，和商家谈判，帮助用户用低价采购他们想吃的优质水果。虫妈邻里团还曾尝试绕过批发市场，直接去农村包下草莓大棚，用户们因此吃到了又安全、又好吃、又便宜的草莓。

案例2：

“必要商城”代言了愿意为品质买单、但不愿为品牌溢价买单的一群人，然后再去找中国一流的代工厂定制商品。必要与某品牌眼镜代工厂携手推出的运动眼镜售价259元，而相同配置的带有此品牌的眼镜，据说市场价约好几千元；某大品牌代工厂生产的男鞋在必要只卖三四百元，而据说相同品质的此品牌男鞋售价两三千元 ……

案例3：

淘宝成功的核心，是它开发了担保交易手段“支付宝”。支付宝的逻辑是，你一下单，货款就打到支付宝，锁死但并不支付给卖家，你确认收货后，卖家才能拿到钱。淘宝用支付宝，无条件倾向于买家，成为买家代言人，并获得了巨大成功。

案例4：

为用户的搜索代言，成就了百度； 为用户的购买代言，成就了淘宝； 为用户的社交代言，成就了微信； 为用户的杀毒代言，成就了360； 为用户的出行代言，成就了滴滴…… 能够在移动互联网界占有一席之地的企业，几乎都是用户的代言人！互联网公司与传统企业最大的不同之一，就是他们为用户代言。

案例5：

传统超市是典型的为产品找客户。良品铺子！以最挑剔的眼光为所有吃货在全球范围内搜索最好吃的零食。典型的为客户代言！

37.用一年的时间，去憋大招，到底合适不合适呢？

小米公司2010年成立后，推出了一款基于安卓深度定制的智能手机操作系统，叫MIUI。因为MIUI很符合中国用户的使用习惯，推出后，在发烧友群体中，引起了巨大的反响。

也因此，小米在推出手机产品的时候，使用了一个非常重要的策略：操作系统每周更新。周五，小米公司通过互联网推送更新。然后，狂热的发烧友们率先使用，并积极地和小米互动，提出很多修改意见。小米收到后，快速修改，第二个周五，再推送一个新版本，如此往复，几乎从不间断。今天的MIUI，不是小米工程师设计出来的，而是和用户共创，自然生长出来的。

案例1：

我问小米的联合创始人，也是MIUI的两代负责人，黎万强，和洪锋，让你们在家里憋大招，憋一年，能设计出今天这些用户喜爱的功能吗？他们都说不能，只有用户自己能。

千万不要自大到以为了解消费者。你只是了解自己，并以为自己可以代表消费者而已。面对多变的用户，你要相信，你的产品一定会错。最小可用品，其实就是加快犯错的速度，当然同时，也加快了纠正的速度。不断互动，收集反馈，快速迭代，让产品“长”成用户需要的样子。

案例2：

我们店就是这样做的（餐饮外卖），每次菜品创新都是让一些自愿者免费品尝然后微信反馈意见，做出调整，也会让会员用户投票自己爱吃菜品，对菜品的评价，我们也有菜品销售排行榜，每个星期淘汰一个菜品，很多客人也推荐做什么菜，或者改进服务，我的迭代每星期一次，尽自己最大努力为用户服务。

案例3：

我们研发出来的新产品（工程机械），必先生产若干台，给予我们不同工况的大客户免费试用三个月（期间必须干够一千小时的活）。在此期间，我们的服务人员会每50个小时给司机沟通车辆使用情况（主要是观察车辆的发生故障的部位）以及司机师傅提出的合理建议！一千小时完毕后，不管车辆客户是否想要，我们都会拉回工厂，给予整改，继续找另外的客户（竞争对手的大客户）继续测试，继续跟踪记录，反馈，整改，至到产品性能稳定（一般需要半年左右时间）。 这样操作有以下好处:第一，保证再次下线的新产品质量稳定性（避免因为新产品的故障率丢失客户），提高客户口碑。第二，让我们的大客户见证我们公司对于产品精益求精的负责任态度（竞争对手一般都是卖给客户后再跟踪改进），即使新产品有不理想的地方，我们及时给予改进，客户更会信赖我们的新产品，这样就能提高客户的忠诚度。第三，通过改进后的实验产品再让竞争对手的客户试用，不但彰显我公司实力，还让客户充分认识我们的产品各方面的性能，为客户再次购买提供参照物（使用这个方法，挖走了不少竞争对手的大客户）。 虽然我们的产品一台价值不菲，但是这样操作比起卖了N台之后，客户投诉，维修，退换甚至退车的损失小的太多，最重要的是在行业内能短时间让公司名声声名鹊起。

案例4：

迄今为止，我同时接受了两种看似相互矛盾的思维方式。一种是思维方式是“最小可用品”，即以最小的代价不断试错、然后纠正、然后迭代升级；另一种思维方式是“尽可能一次性把对的事情做对，少犯错”。看似矛盾，实则在不同的阶段、不同的领域两种思维方式各自发挥着作用，并且两者殊途同归，都是以最小的成本和代价取得最大的功效。从人类个体成长为例，在小孩年幼的时候，家长要允许他多探索、允许他犯错，因为这个时候犯错的代价和成本是最小的，当然，犯错后得对其教育纠正，才能真正促进小孩成长。如果怕小孩犯错而禁止其这不能碰、那不能动，那小孩永远没有从犯错中吸取教训的机会，以后只会摔得更惨。而随着年龄渐渐增长，有了独立的思考、能够对自己行为负责，并且承担着越来越多的家庭责任和社会责任时，试错的成本和代价越来越高，所以要“尽可能一次性把对的事情做对”，但什么是对的事情？如何一次性把事情做对？那也是一次次学习、大脑升级过程中逐渐明白的道理。

所有的矛盾，都是辩证统一的。能在脑中放下很多矛盾的观点，还相安无事，甚至统一起来，又是一种进步。

案例5：

最小可用品最好的例子就是微信，从粗到精，从摇一摇到朋友圈到公众号再到小程序，不断增加针对人性弱点的功能，成就杀手级应用。