导读：最近，去年年薪40W+的地产销冠小刘冒泡（大家喜欢叫他宝宝，因为他喜欢分享干货，宝藏洞哈哈。）宝宝这个月业绩拿了第1，很开心。交流时他反复提到的一个词：痛点。他说自己每次成功开单，这个词占40%的功劳。的确，我很认同，因为我在深圳做销售时也有老销售告诉过我+自身经历，让我明白直击客户痛点对开单重要性。那什么是痛点？
相信你们老板或者其他人没少提痛点这个词？
或许你觉得很虚，很没用。
好，如果你生病了，医生在没有预先了解你症状就开出了药方，你会是什么感觉？你会对他的治疗方案有多少信心呢？
同样，如果一个销售员在推销产品的时候，从不去了解你的痛点或焦虑的缘由，你又会是什么感觉？
所以作为一个销冠级销售员，在推销产品前，都会诊断客户痛点，至关重要。
而小白往往不对症下药，方向不对，努力白费。
【那到底什么是痛点？】
举个栗子：
比如曾经的海飞丝广告：第一次拜访岳父岳母肩上都是头皮屑的年轻人，让老人一脸嫌弃。
痛点：因头皮屑，岳父岳母给年轻人带来的痛。产生了强烈的需求。
比如王老吉：“怕上火喝XXX”
痛点：中国人普遍的痛，上火。用提示性语言挖掘客户痛点。
比如我的标题：你为何能点进来？
痛点：你没有年薪40W，你渴望年薪40W来改变拮据紧张的生活，也许是买房为了心爱的她，也许为了舍不得看病花钱的父母能在医院大大方方的看病，可以大大方方的扶起倒在马路的老太太，也许是年薪40W后你可以一日三餐不用顿顿泡面。强烈的改变需求和一点的好奇，让你点开了。不要怪我说话残忍，我只是揭示了生活的残忍。这就是痛点。
痛点=客户最大需求=质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务（含增值服务）+供货周期+货源稳定+其他因素（可自行挖掘）
【我该如何找出痛点？】
我以前在深圳做销售的时候，每次拜访客户都有个小习惯，这让我看起来很像个特工。就是随声携带支录音笔。
我会在回家后拿出录音笔重现拜访现场，并拿出出笔和本做记录。一是我一直比较笨记忆差，它帮我很好记忆。二是可以找出我的交谈的不足，方便改正。三是诊断客户，从对话里找出客户的痛点、烦恼。
那怎么聊天才能方便找到痛点？
答案：提问。在聊天中穿插提问，比如他的担心，他遇到的问题等等。
【你可以解决哪些痛点？】
从产品：
解决客户痛点：提示产品能解决客户哪些痛点，并以故事的形式举例，易懂又痛。
从人情：
解决客户家人痛点：你和客户关系更亲密。比如聊天中得知客户妻子胃不好，找时间送点“家乡小特产”，保护胃。(有方法，不能乱送，否则适得其反，我有时间再写写这方面。)
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