《影响力》读书笔记整理
第一章：影响力的武器
️重点：1、固定行为模式
2、知觉对比原则
1、固定行为模式
（1）概念：由习性学家洛伦茨和廷伯提出，指物种典型的刻板行为（有规律、盲目机械的行为模式）
（2）例子：雌火鸡对“吱吱”声极度依赖
火鸡妈妈的育儿方法与众不同。小火鸡的其他辨别特征，如气味、感觉或相貌，在育儿过程中发挥不了作用，取而代之的是，如果刚出壳的小火鸡发出“吱吱”的叫声，妈妈就会细心照顾。如果没有发出这种声音，它的妈妈就会对它置之不理，甚至有时会将它误杀。
黄鼠狼是雌火鸡的天敌，每当它们靠近时，火鸡妈妈就会发出愤怒的叫声，对它们又啄又抓。哪怕是黄鼠狼充气型标本，也在劫难逃。然而研究发现，当把一个能发出“吱吱”声的小录音机放入黄鼠狼标本体内时，火鸡妈妈不仅会接受，还会将它拢在自己身下。一旦关闭录音，黄鼠狼标本马上又会遭到凶猛的攻击。
（3）实际作用
销售人员想尽办法也没能将物超所值的绿松石珠宝卖出，营业员偶然的一次错误，不小心将价格提高2倍，反而被一抢而空。
因为顾客大多数都是生活富裕的游客，对绿松石了解甚少。在他们购买珠宝时，只能依靠“昂贵=优质”这一基本原理。人们相信昂贵的物品更有价值，更值得拥有。
