激荡三十年收割用户到社交电商点对点粘住用户

从《激荡三十年》到《大败局》展示上个世纪8090年代到新世纪的00年代,中国商业市场风起云涌的各行业创业浪潮和企业家。其中也展示中国市场经济兴起不同阶段的企业兴亡要素。当然这些要素不是定数,也从中窥探中国商业市场从商业流通兴起到移动互联网商业新零售的发展过程。

2008年“产品短缺”年代,企业经营成败:成也知名度,败也知名度

从《大败局》中19个企业案例看,上个世纪80年代到90年代这是“产品稀缺”的时代,是企业家野蛮生长,收割韭菜的年代。

无论是“爱多DVD”还是“三株、太阳神”保健品,一个产品或品牌的兴起,只需要1-2年时间,这种让人乍舌快速的攻城略地的发展方式,让有商业天分和 搏击勇气的逐浪者觉得只要抓住商机,然后一切就来的太容易了。但是可悲的是往往撑不过5-10年,一个个入沙上的城堡,开始溃堤久迅速的消失在历史洪流中。当然,一个品牌或企业消失的方式看似不同却又如此的相似。

在《大败局I》中,它们均是“依托广大的蓝海市场+疯狂的宣传方式+快速分布的代理”,可以一夜之间横扫中国大地。这其中豆离不开“一场场的运动”,广告宣传运动,促销铺货运动,价格大战运动等等。在这一阶段,在产品短缺的年代,只要有了知名度,自然就有了市场和收益。但是同时,它们与消费者的粘性又是那么的脆弱,不管是企业内部管理和流程,或财务、人事,或产品质量等任意一点出现了危机,加上那个年代,时刻都在跟着风向变脸的媒体,它们可自上而下或自下而上刮起市场风。它们起价或者败家也是在一夕之间“来来去去”成了常态。

进入到《大败局II》,相比90年代进入到00年代,民营企业家草莽时代过去了,面对疯狂的市场,他们开始偏于慎重。于是出现的新败局原因,一方面是实业与资本裹挟,玩的是一手让外人摸不着云雾的“资本空城计”;另一方面是官商勾结合作中,由于尺度、经营权等不清楚的问题,当然这是由于中国商业制度发展不完善等,导致经营尚好的企业突然失控。

从I和II看,无一例外的是深入其中的企业家被巨大的市场和资本迷眼,生出豪气盖天的“大豪情,大战略”,不是宣称三年内要做世界500强,就是要打造行业航母。在商业市场上“合纵连横,舍我取谁”,与中国文化中“大一统”、“跑马圈地”的英雄气概同出一辙。似乎一切都在掌握中,似乎都是千秋万代,可是危机往往都是来的猝不及防,然后这一个个行业或者跨行业的“大象”就“轰然倒塌”。

可以看到,在这激荡三十间中,起着推手作用的政府、银行和证券也是“一头雾水”,大多时候是跟风跑。终于能理解企业家们为什么如此信奉“风水”,因为很多时候他们都不知道自己是如何“起势”的。好似“势”来了,真真是不可抵挡,如飞龙直上九天。但是做企业毕竟不是“一朝得势”即可的,需要的是“十年磨一剑”的专注和专业,拼到最后靠的是“品质和效率”。

当然只要是时代的产品,时代的企业,都是离不开那个时代的烙印的。成长于商业环境和制度不健全的企业,长期的“政商不分离”的机制,任何一个民营企业家他们是搅动和推动中国经济发展自上而下的力量,但是“如何发家”是每个企业家都不想让人触及的甚至想起遗忘的,因为都或多或少有些只能藏在阳光下的“灰色地带”。

因此发展到21世纪,商业经济环境仍然有那么的不确定性,互联网企业作为真正一批生长在阳光下的企业,看似是没有包袱,但是仍然需要是不是像戏子一样表演一番。

2008年后互联网兴旺,消费者导向的新商业模式

1997年被称为“互联网元年”,自此,实体和互联网竞相争霸。商业产品从有形产品到无形产品,存在形式多样化了;产品短缺到产品过剩,市场导向向用户导向转变;于是借助互联网手段,产品的流通和交易模式也发生了巨大的转变,生产价值链或被分割或被整合。

1-这个阶段消费者开始接住互联网科技手段去搜索产品匹配自己的需求。因此奖产品聚集在一起满足用户搜索和匹配的平台公司即线上互联网电子商务平台或线下连锁商厦成为了零售商业新形态,如线上淘宝、京东,线下沃尔玛,7-11等。同时对于传统的产品生产企业,稳打稳扎深耕一个行业,打磨一个品牌成为这个阶段获胜的关键。

2-进入到第二阶段也可以说是第一阶段的下半场,深度集中和中心化阶段。在平台化满足搜索服务同时,得益于线上支付系统的保障,搜索之外,触发给用户智能化产品推荐也逐步形成。

3-随着互联网社交兴盛,社交圈子或阶层消费模式代替了单纯的搜索模式。这一阶段人们接触产品的方式发生了变化,利用社交圈获得资讯和产品称为一种更佳有效的方式。于是在微博、微信和直播间粗线了微商和自媒体电商。他们盈利的核心是利用自己对某一品类产品偏好和专家式解读,称为这一品类产品的发起者或号召者,去给志同道合的社交圈的朋友进行推荐,这是社交技术引起的交易平台和沟通渠道的变化。在这一阶段,他是在平台化的基础上,通过纵深、垂直的基于某一品类商品去匹配用户的需求,它提供的产品相比搜索时代,更具有身份性、象征性和情感性。

4-再往后发展就是垂直化社交电商发展的下半场。一些大流量的社交电商出现,如有赞、拼多多、云集等。如云集创始人所说:他们只是利用社交工具改变了零售形式。他们不同于滴滴这种利用社交的新出行形式,即通过投入亿万级的财富整合需求资源,通过统一需求平台共享给社会上闲散的出行工具和出行技术人员,然后共享他们的出行时间。现在如何参照滴滴,把需求征集或产品征集去对接给卖家或者用户肯定是行不通的。他们是基于产品销售的价值链构建的“云模式”,“整合品质化的商品闲置的有带货能力的自媒体和个人”,形成松散的、分众广泛的社交销售触点。为实现这个过程,他们整合“六个云”:

第一类产品品类云:社交平台上的茶您是他们精选的、有品质、有保障的产品,不同于淘宝的大集合,满足市场消费升级的需求;

第二类产品资讯云:即产品宣传片,展示片。这个是由各个社交媒体上闲散的有能力的大V或者专业人士制作,并快速传播的;

第三类产品供应链云:如统一的库存、流通和分发;

第四类统一的客服售后支撑团队;

第五类是统一的产品培训云;

第六类是产品销货云:即社交中无数对产品品质货偏好有话语权、有带动力和感召力的自媒体、大V和个人。

这六个部分就构成了他们利用社交工具进行人与产品新的链接和沟通方式,从利用平台搜索购买到立足社交推荐购买的一种社交电商模式。

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