很多经销商经常叹息自己经营的品牌产品没有竞争优势，也在抱怨自己的团队没有战斗力，导致企业经营艰难、效益低下。
其实大多一线品牌不乏企业效益优秀的大商。同样的品牌经营，为什么有的区域高速发展，有的区域经营亏损。
核心就在于经销商要理性对待企业经营的两大关键要素：坪效和人效。
这两大关键要素所对应的就是企业的商品建设和团队建设。
商品建设
很多经销商对商品的销售数据报表是缺乏关注的，甚至没有系统规范的数据报表。
对商品的贡献度、坪效、毛利率、市场竞争力缺乏精细的数据分析，自然对门店陈列所有的商品去留摆放仅停留在个人的喜好或基层的想法。
对于商品陈列，20%-30%的商品应该是品牌的形象产品，不一定畅销，却代表着品牌的核心技术及最佳形象，用来吸引顾客的关注，建立顾客对品牌的信心。
同时该产品线的销售激励应该略高于常规商品，激发员工对高端形象产品专业学习的沉淀；
50%-60%的商品是品牌的主销产品，具备有市场竞争的优势以及差异化的特点，能够锁定该品牌的忠实消费群体，该产品线的销售激励可以设定为常规激励；
剩下的20%-30%的商品应该是品牌的促销惊爆产品，用于引流及限量销售，该部分商品的销售激励应该略有折减。
好的商品不乏好的商业包装，很多经销商忽视商业包装对产品的溢价能力，这就如再漂亮的女人也需要合适的服饰进行包装一样，这样才能引起消费者的关注及购买欲。
有了好的商业包装，商品展示的位置也显得特别重要，主力的商场主力的位置都是历来商家必争之地。
团队建设
很多经销商只是大致了解员工的业绩好不好，却没有去了解业绩背后的原因，员工的专业技能及工作状态。笔者对家居建材行业优秀销售员需具备的两大前提是：
1、心中有顾客
始终保持热情的工作状态去接待顾客，感染顾客。
接待顾客时能围绕顾客的需求进行产品选购引导，顾客离店后能做针对性的服务，而不仅仅是以成交为目的的问候。
在互联网高速发展的今天，顾客需要的更多不是问候，而是解决他家居生活方式的优秀方案。
2、心中有产品
家居建材的产品再也不是一个单一的商品，而是一整套与顾客家庭使用人群相对应的家居方案。
越是复杂的方案，对人员的要求也就更好。优秀的销售顾问不仅仅停留在商品详细信息的了解上，还有对整体家居案例有更深入的学习。
空间规划、色彩搭配、风水知识是家居建材销售顾问必须要掌握的专业知识，这样才能提供对顾客更加贴切的产品选择方案，更甚至在超出产品选购的范畴中打动到顾客，从而赢取客户的信任，获得成交。
以上的两大前提也将影响着销售人员呈现在月底企业的经营数据结果，也就是人效产出。更多经销商都一直在纠结，员工给的工资高了还是低了，员工究竟是否合适这个岗位，是否应该给予晋升。
从理性的层面，我认为经销商可以先从员工的人效方面去分析，个体的成本与个体的贡献度是否相匹配，是否长期稳定，这也许是理性层面给予到的最好佐证。
