盈利模式探索|摩拜&ofo

本文摘自mp.weixin.qq.com/s

过去的一年,共享单车炒得特别火爆。第一次接触共享单车,是因为学校里一夜之间多了很多小黄。因为自己有自行车,使用小黄的频率并不高,但是偶尔自行车不在身边的时候,小黄是可以解燃眉之急的。出去掉链子、掉脚踏板、掉支架,小黄整体还是很好骑的。言归正传,小黄在校园里开始盛行,马路边上的mobike,还有不知名的小蓝等。现在主要是两大巨头,ofo和摩拜.

背后投资方


图1

一、相似性分析:

双方都相继完成了D轮融资,且都背靠互联网巨头。摩拜有腾讯大亨撑腰,ofo仰仗滴滴,而在滴滴的F轮融资中,腾讯也参与了这笔大单,所以这四角关系剪不断理还乱。

二、看似不可能的盈利模式

1.单边租赁模式:用户扫码开锁,骑行结束后自动扣费。

如:摩拜单车,一辆车费用2000元,自然折旧3年,每年的折旧成本是大概700元,每天大概2元。再算上投放、维护、损坏等运营成本,一辆车每天的运营成本为3元。每次骑行费用1元,每天每辆车被骑3次,那就可以维持本金。高于3次的部分就是收益。

自行车厂商(B端)把车卖给摩拜,摩拜通过租用的方式向C端用户提供租用服务,按次收费。

那么摩拜想要用这种方式盈利,就必须提高每辆自行车的使用率,使用率从哪来,从C端用户中。所以归根到底就要尽可能多的获取C端用户(通过打折促销砸钱等优惠活动吸引用户),培养用户习惯。价格战——砸钱刺激需求

2.押金模式随着运营成本的加大,几乎所有的共享单车平台

都开启了“用车交押金”模式,押金从99-299不等。

假设:摩拜有2000万用户,每人押金299元,平均退还押金的周期为半年。那平台可以保障在半年内始终有59亿的现金储备,这些现金要是投资年化率为5%,那么平台一年至少多赚两个多亿。这种方式看似空手套白狼,但是这种模式能成功运行的前提是平台有足够多的C端用户,把赌注都压在C端用户身上。

3,C2C式的共享单车模式:假设当C端用户足够多,可以借助滴滴模式,实现共享。单车由C端来提供,摩拜或者ofo把“密码锁和GPS”租给C端,鼓励个人把自己的单车投放到平台上来,然后收取租用分利。

4,B2C式的共享单车模式:专门的租车公司,代替摩拜和ofo的工作,运营交给专门的租车公司,摩拜和ofo相当于做一个中间人,一边对接C端用户,一边对接本地租车公司。

5,C端用户增值服务:类似于QQ会员,比如每次多付块钱可以体验高档的山地车。

一、到底怎么赢利

1.数据盈利模式:

摩拜:拥有丰富的数据,因为有GPS,能够知道用户的住处,工作地,每天去哪里,在哪里停留等等。

例子:如果摩拜从丰富的数据里分析得到一个信息,每天中午在中关村骑行的用户中,大约有10%可能会在午餐后买杯奶茶。

假如中关村有一家奶茶店,每做一杯奶茶需要3分钟,每小时就是20杯,每天如果满负荷工作15个小时,那么每天的最大产量是300杯,如果每杯奶茶卖10元,每天可以营收3000元。假如平均每天奶茶店只能做到1/3的销售额(考虑到人群流量的潮汐变化等因素),那么平均每天收入1000元。去掉店租、人力、物料成本等费用,每天利润500元,每月15000。如果摩拜可以帮助奶茶店进行数据分析,发现中关村所有喝奶茶的人中,大约只有10%来它的店里消费过,也就是说它还有90%的利润空间。现在摩拜说,我可以帮助你做精准的定向广告营销,但是你要给我交广告费,奶茶打个折,8元一杯,我可以帮你做到每天收入2000元。奶茶店肯定会合作,少量的广告费用就可以换来多出来的1000元,利润上涨了200%。

为什么摩拜可以做成这件事?答:腾讯投资了摩拜。微信支付已经打通了线下90%的在线支付场景,微信需要在这些场景中丰富最后一公里导流能力,从而将支付的流量做到更大。

ofo:ofo不会走摩拜的路,因为没有ofo没有微信支付这个大腿,也没有GPS,那ofo怎么通过数据盈利!!!先看看他背后的投资方——滴滴!

介入汽车市场,如果滴滴有数据可以证明,在它所有的用户中(包括打车和车主),每10000人中,大约有1个人有买车的可能。现在滴滴要做的是把这个人抓住,然后趁早卖给4S点。假如4S店获取一个客源情报的成本是2000元,现在滴滴只要低于这个价格卖给4S店,就可以占领这个市场。所以,对于滴滴而言,尽可能多地把有出行需求的用户都揽在自己的怀里,然后拿到尽可能多的出行数据,从中挖掘出购车需求。ofo填补了滴滴某种用户群体的空白,可能是学生,也可能是平时不怎么打车的年轻人。毕竟经常打车还是很贵的,ofo的群体可能当前消费力都不太强,要么是因为收入还比较低,要么是还比较年轻。但是,这个人群是未来的购车群体,提早抓住是有必要的

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