做保险十五年了，在这个行业泡久了，遇到的客户真是什么样子的都有，今天我想跟你分享几个客户的故事，看看这里有没有你的影子。？

A客户，某设计公司的建筑师，2011年朋友转介绍给我的。通过我的讲解，很快给自己买了20万分红型重疾保险，年缴费5000元。本来想多买一点，因为有房贷压力，就先买20万。一年后，我听说他升职加薪了，就找他加保。可他说跟我买的保险太贵了，想换一个险种。我就问他，你是跟谁比较了，才觉得自己买的贵呢？他说有个同事，买的跟他一样，都是20万重疾，每年才花几百元。

我明白了，就说：“他跟你买的不一样，你买的是终身重大疾病保险，而且带分红，也就是说你缴费20年，保障终身，这20万及所有的分红是一定可以拿回来的，自己拿不到，百年终老的时候，孩子也是可以拿到的。而你朋友买的是一年期消费型保险，当年如果没病，就当作消费了，没有返还。而且一年期保险最大的弊端就是不能保证续保，公司如果产品停售或者客户身体出问题，随时就会中断保障”。

客户想退保，我坚决不同意，反复讲解终身保障的重要性。最后客户答应继续缴费，但也绝不加保。说是不担心自己得病，只担心自己突然身故，老婆一个人养不起儿子和房子。于是，我给他加保了最便宜的定期寿险，保额50万，期限20年，每年只要几百元。为什么这么设计呢？因为他的贷款额度是50万，还贷时间是20年。我们业内称呼这种保险是贷款保险。因为在还贷期间，万一发生身故风险，获得的50万赔款正好可以弥补银行的借款，不至于因为断贷导致房子被拍卖，家人没有住处。

时间过去了几年，这期间我们断断续续有接触，都是他让我帮他看看给孩子买的一年期互联网保险合算不合算。我每次劝他除了短期互联网保险，也要买一点终身保险，至少也要保到70岁。每次他都说没钱，都拿去买房了，投资了，等等。前两天，他发微信给我，说“坏事了，我买不了保险了，我被拒保”，我赶紧问：“什么情况？告诉我详情”，他发给我最近的体检报告，里面有高血压，高尿酸，高胆固醇，还有脂肪肝。看到这张体检报告，我也很无奈，才40岁的 人，就这么多“富贵病”。这都是长期做办公室的人最容易得的病。我安慰他：“没关系，你还年轻，赶紧调整饮食和运动，也许都会恢复的，你要多运动，你现在有运动吗？”，他说：“以前一直都是跑步，后来伤了膝盖就不运动了，要是一直跑步我都不会是这个情况。”

太多的客户都是这种情况，要么不运动，要么不懂乱运动，造成运动伤害才后悔，但已经来不及了。真是应了那句话，没文化太可怕。每个行业有每个行业的知识，谁都不可能哪个行业都懂，但是要请教这个行业的资深人士才是最好最有效率的学习过程。总之，A客户是不能再加保重疾保险了，因为身体已经不符合健康要求。好在还有之前的20万保额，也算安慰吧。

接下来我想说说B客户，阿华这一大家人的故事。

阿华是我的同事，小我7岁。跟我一年下岗的，我去做保险，她跟着家人开了一间药店。我给她推荐保险，她从老公的开始买起，陆陆续续一家三口都买齐了。一次偶然机会，她说到弟弟大学毕业，刚参加工作。我马上让她介绍弟弟给我买保险，当时觉得小男孩不一定会买，但是我们这个行业不就是要抓住一切机会试一下嘛，结果，小男孩征求姐姐意见后，马上给自己买了十万的重疾保险，爽快劲儿完全出乎我的意料。通过阿华的介绍，阿华的大姐，二姐全家也都在我这里买了保险，不仅买保障型的，还买了理财型的养老险。最后阿华的弟弟结婚后，连弟媳妇的妈妈也都在我这里买了养老补充保险。每年春节前，我都会请全家一起吃一顿饭，并且趁着聚会的时候，再给全家讲解一下他们的保险内容。

这些年，我是他们家的常客，阿华公司需要钱周转，我帮他们办保单贷款，利息比平安的低很多，平安的所谓保单贷款，其实是高息贷款，真正的保单贷款是指现金价值贷款，利息基本是跟房贷差不多。而且很快到账。半年还一次利息，本金可以一直使用。

不幸的事情还是发生了，阿华年轻帅气的弟弟被确诊为癌症，办理赔的时候我才发现，小伙子很有保险意识，不仅仅在我这里买了终身重疾保险，还在单位自愿缴费买了团险，还买了网上的互联网保险，虽然买保险，并不能挽回年轻的生命，他最终还是离开了我们，但经济生命却一直在延续，他的理赔款可以支撑孩子的全部教育费用。拿到50万理赔款后，我帮小宝贝办了教育金保险，这笔钱不仅支撑孩子的教育，还能代替父亲陪伴孩子一辈子。这是爱的传承。

接下来，我想讲一对夫妻的故事，下面是我今天的一段电话整理：

过去的同事水晶做了N种检查，又等了一个半月的床位，终于住进了中山肿瘤医院。只是一直都没有确诊到底是不是癌症。要等今天手术后冰冻切片的结果。

今天中午正在公司小憩，她老公给我电话，问番禺的社保在肿瘤医院到底能否报销的事情，说医院几次让他补充押金，都缴费4万多了，还不算之前的检查费用已经花掉了近2万元......

说实话，听到他这么问，我有点听不下去。口气有点不耐烦的说：“你告诉我，中山肿瘤医院是不是社保定点医院？”

“是啊，我问了医生，医生说是的”

“既然是定点医院，说明你交的只是押金，等出院的时候窗口会给你直接扣除社保报销部分的，多退少补。”

“那为什么还要不断通知我缴费啊，我都补交了几次了”

“因为你交的钱不够自己应该支出的部分啊，社保只能报销一部分费用，而且必须是社保规定范围内的用药才能报销，何况还有起付线呢？”

“不对吧？社保不是可以报销很高的比例吗？”

听到这里，我直接无语了，我做保险15年了，跟他们俩公婆普及过多次社保报销方法，但他们从来都没有听进去过，也一直认为有社保不需要买商业保险。于是，我不客气的说：“张总，我不想跟你谈这个问题。因为我以前已经跟你说过多次，但你们夫妻俩从来都是打哈哈，听不进去。”

“我不是跟你买了保险吗？”

“你买的是什么保险？你买的是定期身故保险，而且只买了十年，早就满期了，你没有买重大疾病保险。我再跟你说一遍，社保有用药限制，一般住院都会有自费药，何况水晶得的是大病，自费药部分肯定不会少，最后能报销到60%就算很不错的了。”

“这么少啊，那就算买你们的保险也是一样的啊，理赔的时候这个不给赔，那个也不给报，还不是一样！”

“看来你对保险完全不懂啊，但那又能怨谁呢，每次跟你们谈保险，都不认真听，我介绍的是重大疾病保险，这个险种不是报销的，是根据病理检查报告和相关治疗手段来赔付的，如果当初购买了50万保额，就直接给付50万元，不管你治疗的时候实际出了多少钱。”

“对啊，我听很多代理人说过，只要确诊就马上给钱。可即使我买了，我到现在都拿不到确诊报告，还是要等治疗结束出院以后才能拿到确诊报告啊，所以你们保险公司是能不赔就不赔的。”

“你这是什么逻辑啊？保险公司该赔一定会赔，既然前提是要病理检查报告，你就要符合呀，不是公司不赔，是你自己的病情复杂，到现在都无法确诊。所以拿不到报告，你早确诊就早理赔，晚确诊就晚理赔，不确诊就不理赔。这个道理都不懂吗？算了算了，我不跟你说了，反正你也没买保险，以后也永远都买不了啦。你让水晶好好养病，我过两天去你家看她，我会教给她怎么保养身体的”，说完我就放下了电话。

三个故事，只是我几百个客户中的极少数，他们都是发生了这样或那样风险的，还有很多客户买了保险以后什么事儿都没有发生。也许有些客户一辈子都不会出险。但那又怎样呢？谁买保险是为了理赔呢？说到底，买保险就是一种生活态度，在你顺风顺水的时候，拿出一点闲钱，为将来有可能出现的风险提前做好应对措施。不侥幸，不赌博。我为人人，人人为我！