2020已经过去一半多，疫情什么时候结束还遥遥无期。
美国、印度每天还在以几万的速度在增长，国内东北、北京、新疆又有反弹的迹象。
看来，疫情后时代，我们不得不接受一个现实，疫情常态化。
对于很多线下实体店来说，今年的日子并不好过，铺天盖地的都是各种倒闭，转让店铺的消息。
根据天眼查的数据，光第一季度，倒闭的公司就有46万家，其中实体行业占大多数。
为什么会倒闭呢？废话，还不是到店客户少，客户消费变得谨慎，商家没有现金流。
与此同时，房租，人工，各种成本并没有下降。
还记得去年浙商年会，马云说 2019年很不容易，但是我们做企业的都知道，每一年都不容易。到了年底了，昨天一天，我收到很多朋友借钱的电话，一天内5个电话。过去一个礼拜，要卖楼的朋友大概有10个，确实不容易。
本来以为坚持坚持，熬过去，2020年会好过一些，没想到疫情影响，原来不好过的日子更加雪上加霜。
这次倒闭的有很多都是十几年、二十多年的老店，这种故事太多太多。
疫情搞的世界也不太平，中美矛盾升级，很多人都活在焦虑之中。
是经济危机要到来吗？真的是大环境的问题吗？
疫情的影响是肯定的，也是每个人都需要面对的现实。
抱怨不解决任何问题，只能想办法去适应，去改变。
但是疫情期间，依然有很多线下门店，逆势增长。
杨国福麻辣烫，上半年180天新开508家店，比2019年同期增长101%，新开门店遍布全国多个省份多座城市，海外业务更得到进一步拓展。
伊份线，全国2800家店，线上业务量激增近三倍，第一季度保持营业额和利润双向增长，预计2020年来伊份营业额65亿，同比19年是增长百分之六十。
咿呀母婴，一家成立24年的老牌母婴零售商，目前拥有130多家直营门店和70余家加盟店，上半年业绩逆势增长，线上份额稳定在40%左右。
是大家没钱了吗？
第一季度，国民储蓄增长了9.3%，陕西省更是到了12.95%
可见，钱，还是有的，只是大家比以前更谨慎了。
再考虑一个问题，如果没有疫情，我们的生意真的会变得更好吗？
坦白来讲，大环境具体到个人身上，单个企业身上，影响并没有想象的那么大。
优质的企业依然在保持增长。
为什么呢？
因为顾客的需求还在
我始终认为，不管在哪个时代，都会有人挣得盆满钵满，有人郁郁不得志。
钱，并没有变少，只是分配方式发生了改变，你在这个分配方式里面占有多少，仅此而已
具体到实体门店，我们要关心的是顾客的需求还在不在？
还有没有人到餐厅吃饭，送孩子上补习班，去美容院做项目？
生完孩子是不是需要产康中心做恢复？是不是还去母婴店买奶粉尿不湿？
最近刚刚放开了电影院，很多人都欢呼雀跃，半年大家被憋的不行了。
顾客的需求还在，钱还在花，那么，顾客去了谁家？为什么没来我们家？
这才是我们真正需要考虑的问题。
我们先分析一下客户到底在哪里
一、线下流量
根据大多数人的生活轨迹，线下流量我们分为几个场景，生活、工作、娱乐
1.生活场景
主要在小区附近
小区内部：与物业组织活动、菜鸟驿站取快递、电梯广告、早餐等
小区附近：超市、母婴店、餐饮、幼儿园、教育机构、医院等
2.工作场景
主要在写字楼或者CBD附近
写字楼、停车场、电梯广告、大厅地推、餐厅、楼下超市等
3.娱乐场景
商场、超市、游乐场、演唱会、夜市、母婴店等
二、线上流量
本地化的线上流量主要集中在三类人手里
1.平台类
58同城、美团、大众点评、饿了么、贴吧、豆瓣、抖音快手、联联生活平台
2.本地自媒体类
本地公众号
新闻资讯类、吃喝玩乐类
朋友圈广告
电台广播
3.本地微信群
微信群：业主群、门店群（外卖、餐饮、宠物、商超）、兴趣群（吃喝玩乐）、微商群
三、门店的传统拓客方式
当我们知道了流量在哪里，那么线下实体门店如何获客
门店的传统获客方式有以下几种：
1.自然进店
位置、装修、店招
2.老带新
人品、产品、价格、服务
3.地推
套餐设计、人员安排、效果反馈
4.异业合作
母婴店、超市、游乐场、医院
四、线上线下结合的拓客方式
互联网已经从增量时代进入存量时代，微信的月活跃用户已经到11亿，几乎覆盖了国内大部分人口。
人在哪里，哪里就有机会
不管是线上还是线下的生意，谁解决了低成本获取流量的问题，谁就获得了发展的红利。
如果有人问，流量和转化，二选一，你会选什么。
我的答案是：流量，因为有了流量，你才能让团队去练手，才能谈的上转化。
神枪手是子弹喂出来的，不断的客流量才能打磨你的业务流程，提升团队能力，不然，很多培训都成了纸上谈兵。
当然，现在行业在从流量思维向用户思维转变，高性价比的产品，专业的服务是必不可少的。
下面我介绍几种，线上线下结合的拓客玩法
常见的线上拓客玩法有拼团、砍价、分销、集赞、助力、拆红包等
1.日常私域流量运营
① 微信好友沉淀
尽可能在所有的渠道，把顾客加到店内的微信上
② 朋友圈运营
60%的生活故事+30%的店内产品+10%的互动
③ 一对一私聊
解答客户问题，上新品一对一私聊有需求的顾客等。
④ 标签化管理
日常生活中，通过备注、标签，记录客户的特点、需求等。
2.地推+1元购+抽奖+团购
某小儿推拿店在小区附近做地推，原价168元一次的小儿推拿，现在1元抢购，同时还赠送一个价值19.9元的儿童驱蚊手环，现场扫码支付1元就拿走一张小儿推拿券，儿童驱蚊手环，需要到店领取。
同时，引导顾客加微信，进福利群，每天发红包，抽奖送礼品，连续送3-5天，进一步培养信任。
初步信任建立后，发起团购活动，成交小儿推拿4节课68元，每周末教宝妈如何通过一些简单手法来预防宝宝感冒。（只是解决简单问题，真正做小儿推拿还是要到店内找技师。）
到店期间，订单膨胀抵扣升单，比如 68膨胀5倍，抵340元，促进升单储值1688或者2988套餐。
3.种子用户+群裂变+游戏促活+课带货成交
某美容院，三年积累了1500个老客户，拿出60-80作为种子用户，在社群内发起裂变，同时，引导顾客转发朋友圈，实现群裂变356人。
裂变完成后，在群内发起问答、集赞、抽奖等促活游戏，进一步培养信任。
第三天，通过晚上课程分享的方式树立专业权威。
然后发起秒杀活动，原价2044的套餐，秒杀价格99元，成交55单。
4.游戏任务+红包分销
某产康恢复中心，老客户复购很少（行业特殊，除非生二胎），需要持续不断的获取新客户才能满足店面的需求。
设计超值实物+优势转化项目+异业联盟的套餐，价格99
客户打开小程序后，初始红包50，自己下单获取20元红包，分享一个人购买得20红包，满90提现。
发动亲朋好友和老客户转发小程序或者海报到本地各种微信群，一次活动成交400多孕产妇，解决了店面拓客难的问题。
5.异业联盟+秒杀分销
某二线省会城市，联合10家教育机构，包含少儿英语、舞蹈、跆拳道、书法、围棋等，一起做活动拓客引流。
10家教育机构每家拿出8-12节正课（并非体验课），产品定价399，家长从10家教育机构里面任意选择2家去上课。
同时，设置分销佣金，各个教育机构的老师作为初始的启动量，发动微信上的家长好友，转发活动到朋友圈、微信群、一对一私聊。
家长获得佣金及礼品，老师获得佣金及额外绩效奖励。
正常情况下，一场活动下来，报名人数分摊到各个教育机构在300-500之间。
因为这种活动，发动的人多，每次基本都能火爆全城。难点在于整合资源和协调资源。
6.秒杀分销+微信直播
某母婴连锁门店，21家店同时搞活动，9.9元秒杀999元套餐，包含洗衣液一瓶、儿童摄影、抽纸一盒、宝宝游泳2次以及各种店内的实物或者项目抵用券。
① 9.9元秒杀999元套餐，活动本身超值，目的是引导到店。
② 转发链接至朋友圈集赞68人送可坐挖掘玩具车一辆，集赞999人送迪奥口红一支。（集赞999这个不知是否有人完成）
③ 页面上展现很多超低折扣产品， 引导人进 微信直播间，参加秒杀活动。
④ 分享链接到朋友圈或者微信群，别人购买后，有佣金，实时到账。
⑤ 21家店利用每天到店的老客户，同时发起活动，保证了充足的启动量。
7.新客优惠+卡券赠送
瑞幸咖啡，新用户免费喝一杯咖啡，然后再邀请新用户，新老用户都可以各得一杯咖啡。
这种玩法属于双向得利，常见于卡券赠送。
比如 我们自己的美容院，在老客户转介绍方面曾经非常头疼，也制作了精美的卡片让老客户送给新客户，始终效果不明显。
一次偶然的机会，我们在做社群活动时，一个老客户带来了五六个新客户。
老客户不是不愿意转介绍，是没有找到合适的载体和理由。
于是，我们设计了赠送线上卡券功能。
老客户赠送一张引流项目（超值）卡券给新客户，新客户只要领取到店后，老客可以获赠一个项目套餐。（一般会选择价格高一些的新项目套餐）
给新客户超值引流套餐，客户第一次到店后，感受到效果，为后续升单做准备。
给老客户新项目套餐，老客户愿意尝试一些新项目，但是比较贵，不愿意直接购买。正好有一个合适的理由给到老客户体验，效果不错，就可以让客户购买新项目套餐。
一举两得。
五、实体店拓客的底层逻辑
1.拓客目的
这不是废话吗？当然是让客户进店，消费，升单。
看上去很浅显的道理，很多人其实没有搞清楚。
商家在拓客活动中经常犯这种错误。
既想要拓客，又想要活动挣钱。
其实，二者只能选择其一。
两者都想要，两者都得不到。
2.超值套餐
超值套餐是拓客活动的基础，不然没法吸引人购买和分享。
传统广告投放有一句名言 “我知道我的广告费浪费了一半，但是却不知道哪一半浪费了。”
现在是把原来用来投放广告的钱，花在精准目标潜在顾客身上。
从最开始购买你的活动超值套餐开始，提供优质的产品和贴心的服务，后续的升单转化就变成顺理成章的事情。
3.情感驱动
对于线下实体店的顾客来讲，能够帮你转介绍的顾客一定是你曾经用产品或者服务打动过对方，得到了对方的认可与信任。
情感角度，顾客可能会因为以下几种情况愿意分享，愿意贡献自己身边的人脉资源
① 信任你这个人，曾经做过一些事，对方觉得你靠谱。
② 信任店内的产品和服务，在店内的体验满意甚至超出预期。
③ 套餐超值，有推荐分享的理由。不再是广告打扰，而是价值分享。
4.利益驱动
天下熙熙攘攘，皆为利来。
利益驱动同样重要。
完成任务要么是以超低的价格购买套餐，要么是分享之后可以获得红包或者礼品。
注意区分顾客的不同类型，设置不同利益点，给对方想要的东西。比如 排行榜前xx名获得xx礼品，转发朋友圈可以获得xx奖励，勋章、积分体系等。
同时，注意控制成本。
5.简单方便
活动设计，规则简单，操作方便。
不要设计的太复杂，人对于复杂的事情需要花费大量脑细胞思考，很多人会排斥，除非回报非常吸引人。
提前为顾客准备好分享的文案、海报，最好借助工具。
懒惰是人的本性，让顾客无脑，傻瓜式操作，就能收获情感和利益价值。
6.执行力
一场成功的拓客活动=10%的方案+20%的工具+70%执行
没有执行，一切都是空谈。
目标制定、分组pk、奖惩制度，确保活动执行力度。
7.承接转化
拓客到店只是商家持续性经营的第一步，更重要的是店内的承接和转化。
① 高频重点做复购，低频重点做升单，前提都是你店内的产品和服务到位。这个是内功，要尽可能做到极致。
② 根据店内实际接待能力做好目标预估，不要贪多，不然会影响产品和服务品质，影响后续转化和复购。
