试着重复做一件事，不是为了有朝一日能驾轻就熟，而是要让它融入你的灵魂。
——艾米·卡迪（Amy Cuddy），哈佛商学院教授
流利自然的演讲背后是刻苦的练习，问问阿曼达·帕尔默（Amanda Palmer）就知道了。帕尔默2013年的TED演讲“请求的艺术”（The Art of Asking）极为成功，该演讲视频在TED网站上发布后，几天内就获得了100多万次的点击量。演讲结束一周后，帕尔默在博客上发表了一篇长博文，感谢帮助她设计、排练这场关于她的人生演讲的人。一场成功的TED演讲的确需要一个团队的共同努力。帕尔默还在博文中写道，真正打动观众的演讲都是用心准备的结果。
【秘诀3】让演讲像好友交谈一样自然
不断练习，把演讲内容内化于心，你就能更自然流畅地演讲，仿佛与好友在亲切交谈。
这个秘诀有效的原因在于，产生真正的说服力的前提是，你已经和观众建立了情感联系，并获得了他们的信任。如果你的声音、手势和肢体语言与你的话语不协调，观众就会怀疑你传递的信息的可靠性。正如你有一辆法拉利跑车（一个美妙的故事），却不知道怎么开（表达）一样。
[图片]请求和练习的艺术
阿曼达·帕尔默的演讲引发了人们的热议。演讲一开始，帕尔默就承认自己的朋克摇滚/ 独立/ 卡巴莱音乐并不适合大众，但是，不管我们喜不喜欢她的音乐，都可以从她的演讲中学到东西。
帕尔默是一位表演艺术家和音乐家。你可能认为一个十几分钟的演讲对她来说很轻松，而事实上，正因为她是演员，帕尔默在4个月内花费了大量时间准备这场演讲，不断改进，力求做到最好。“我完全被这个演讲绑住了。
演讲词改了又改，计时，再计时，不断调整内容，只为了把最完美的东西‘装进’12分钟的演讲里。”帕尔默在博客中写道。
帕尔默在这篇长达30页的博文中介绍了她的TED演讲的准备过程，对105个人表达了感谢，把演讲的成功归功于他们的付出。帕尔默的第一个导师是“科技”音乐人托马斯·杜比（Thomas Dolby），他为这场演讲做了音乐编排。杜比提出，“要做到完全自然地流露。”
自然流露的效果，并不是自然获得的。为什么呢？如果你想要自然的效果，随心所欲地讲话，不做任何演练，不就可以了吗？不一定。演讲要做到“自然流露”，需要大量的准备工作——前所未有地深入挖掘自己的内心，选择最能体现你的想法的措辞，用最具影响力的方式演讲，确保你的非语言表达——你的手势、表情和肢体语言——与你的语言相协调。
如果你不把演讲练到像好友交谈那样自然，演讲时你就无法专注于你的故事以及与听众建立情感联系，而是被其他事情左右，比如，你会想“这张幻灯片有没有添加动画效果？下一张幻灯片是什么内容？遥控器怎么失灵了？现在我应该讲哪个故事？”你的表情和肢体语言会流露出你的不安。你学过跳舞吗？一开始，需要一边跳一边数着拍子，只有经过无数个小时的练习，你的舞步才能连贯轻盈。演讲也是一样，帕尔默数月的认真准备，才换来了她演讲时的轻松自如。
与杜比见面后，帕尔默继续完善她的演讲。以下是帕尔默准备她的演讲的三个步骤。
征求他人的意见
帕尔默的博客这些年来一直保持较高的人气，她请读者为她提建议，通过这种方式，帕尔默收集了大量话题。你也可以求助于最了解你的人，他们可能是你的博客好友，也可能是你的家人、朋友和同事。大多数情况下，你对演讲的内容太过熟悉，以至于你可能沉浸在大量的细节里，而观众则需要先了解一下主题。你可能认为观众确切地知道你要讲的内容，但其实观众需要一些简明的解释。这样的探究过程对于演讲者和观众建立情感联系起到了关键性的作用。
早期反馈
帕尔默在正式演讲前所做的预讲，令听众感到厌倦，她的前剧场导演和高中导师也给了她“差评”。于是，帕尔默求助于做过TED演讲的赛斯·高汀，后者说过“要保留脆弱的一面”。
请求他人帮助和接受早期反馈仅仅是个开始，帕尔默还请众多朋友、专家、博主和演说家阅读她的演讲内容，或是对她收集到的让演讲更加生动的点子进行评论。甚至在酒吧里，帕尔默看到一个独坐的女孩，也会走过去问她：“我给你讲个故事好吗？”
我见过的最精彩的商业演讲往往都经过了几百个小时的准备——精心创作关于产品或公司的故事。苹果公司一次20分钟的产品发布会，需要花费250个小时的准备时间，参与准备工作的人包括演讲设计者、技术专家、营销专家，以及最终发表演讲的首席执行官。
【TED笔记】当众练习演讲，把它录下来并反复观看
请朋友和同事看你演讲，并给出客观的、发自内心的反馈。还要有一台录像设备，可以把智能手机摆在三脚架上或者购置一台专用摄像机，总之，要给自己录像。不需要拍摄得像电视节目那样专业，因为这个录像只给你自己看。观看时，你可能会惊讶地发现自己有许多“嗯”和“啊”这样的口头禅，抓鼻子或是把头发捋到耳后这种分散观众注意力的动作，以及缺乏眼神交流等。要特别注意自己的语速，这方面也可以征求他人的意见：语速有没有过快或过慢？反复观看你的演讲录像是提高你的演讲能力的有效途径。
练习、练习，还是练习
帕尔默在博客上发布了一张聚会的照片，上面是20多个人在客厅观看她练习TED演讲的情景。这些人包括：帕尔默的好友、音乐家、工程师、一位瑜伽老师、一位风险投资人、一位摄影师和一位心理学教授。这真是棒极了，因为非凡的创造力源自不同观点的碰撞。
帕尔默抓住每一个当众演讲的机会。聚会演讲之后，她又面对波士顿一所美术学院的学生发表了同样的演讲。那位请她来班里演讲的老师给她的主题本来和她准备好的TED演讲主题无关，但是她向那位老师提议代之以TED演讲，对方欣然接受了。帕尔默请学生们不要录像，因为这是一场“尚未完善的演讲”。根据学生的接受能力，帕尔默提炼了演讲内容。此后，她只要能找到观众，就会练习演讲。
正式演讲前三天，帕尔默在一张很长的纸上列出了演讲提纲，并把它平摊在地板上。这是一个极好的辅助记忆工具，让帕尔默能够“看到”整个演讲流程。在去往加州的飞机上，帕尔默也在大声练习，她事先告诉旁边的乘客，她没有精神分裂症，只是在练习演讲而已。
一到加州长滩，她就让一位朋友通过网络视频连线观看她演讲。此外，她还面对TED大会的工作团队练习了两次，一次是通过网络视频连线，另一次是舞台彩排。
帕尔默的演讲题目是“请求的艺术”，也可以叫作“凝聚的艺术”，因为那正是对帕尔默的诠释。一场如帕尔默的演讲般成功的演讲，没有长时间的练习和大量的投入是不可能出现的。“如果仅凭我一人之力，这很可能不会是一个好演讲。正是这些人的共同努力，才造就了我的演讲的成功。”帕尔默说。
有的演讲者想要改善自己的肢体语言和表达能力，对他们进行培训时，我会告诉他们热情（Passion）、练习（Practice）和台风（Presence）——我称之为3P原则——的重要性，以帮助他们形成亲切、自然的演讲风格。第一步，演讲者要明确自己的热情所在，以及这种热情和他想要传达的信息有何关联；第二步，练习、练习、练习。只有完成了这两步，才能展示出你真正的风采。帕尔默对她的演讲主题充满热情，因为那是她的自我定位的核心，再加上长时间的练习，她终于掌控了舞台。
没有人生来就会演讲，也几乎没有人生来就能在短时间内提炼出一个故事的精髓，并使之生动形象、活灵活现，不加练习就能自如地讲出来。我不知多少次听人说：“卡迈恩，我的演讲总是不像别人那么自然。”让我告诉你，别人的演讲并不是一开始就那么自然的。多花些时间，你的思想值得你为之付出努力。
如果你的目标是发表一个令人惊叹且难忘的演讲，你就必须勤加练习。在练习的过程中，你一定要注意自己的声（语言表达）和形（肢体语言）。下面，我们来探讨成功演讲的这两大要素。
1万个小时的练习
有一个众所周知的理论：精通任何一项技能——弹钢琴、扣篮、打网球等——都需要1万个小时的练习。我坚信这个理论也适用于演讲。很多人对我说，他们的演讲永远无法像史蒂夫·乔布斯或其他卓越的商务演讲者那样完美，因为他们本来就“不善言辞”。可是，乔布斯曾经也是一个不善言辞的人，他的魔力演讲绝非一蹴而就。
乔布斯20世纪70年代中期接受电视采访的视频被上传到了YouTube网站，那是他第一次接受电视采访。采访之前，他坐在椅子上，看上去对即将开始的采访感到紧张不安。他产生了呕吐感，询问工作人员卫生间在哪儿，并且强调说：“我没开玩笑。”他早期的演讲，包括1984年在麦金塔电脑发布会上的演讲，乔布斯都表现得相当拘谨，紧靠讲桌，照着事先准备的演讲稿一字一句地读。但是，他的演讲水平在逐年提高，他的演讲风格和语言表达能力每10年都会上一个台阶。众所周知，乔布斯会为了一个演讲练习许多次和很长时间。最终，乔布斯成为世界舞台上最具领袖气质的商务领导者之一。然而，许多人并未意识到，乔布斯的演讲看似轻松自然，实则经过千锤百炼。
[图片]如何说别人才愿意听
语言表达包括4个方面：语速、音量、声调和停顿。
语速：讲话的速度
音量：响亮或柔和
声调：高音或低音
停顿：稍作停顿以强调关键词
读一篇打印出来的文稿时，你通常会下意识地用荧光笔标出重要的部分。那么，在演讲时，提高或降低音量、改变语速、在说出关键词之前或之后做短暂停顿，就相当于口头上的“荧光笔”。这4个方面都很重要，在本章，我将分别举例说明。需要特别强调的是，如果你的语速有问题，那么其他方面再出色也没有用。
演讲的理想语速
研究表明，每分钟读出150~160个英文单词是有声书的理想阅读语速，能让大多数听众舒适地听取、吸收和记忆信息。从我给自己的书录制有声资料的经验来看，口述的理想语速应该略低于日常交谈的语速。
我为《乔布斯的魔力演讲》有声版配音时，在伯克利一个录音棚工作了4天，我认真朗读书中的每一句话，其间不时喝一口热茶。出版商请了一位职业配音教练指导我，这位教练认为我最大的问题在于语速过快。
我说：“这就是我日常交谈的语速啊。”
“可这不是‘日常交谈’，”教练说道，“有声书应该用较慢的语速朗读，因为人们通常是在开车的时候听，他们看不到你的唇形和表情。”
职业配音艺术家和有声书朗读者纷纷表示，有声书的朗读语速应该略低于面对面交谈时的语速。所以，如果有声书的朗读语速是每分钟150个单词，那么现场演讲的语速就应该略快于这个速度，因为演讲者可以通过手势、眼神和表情等非语言手段传递信息。
我通过计算前文提到的民权律师布莱恩·史蒂文森的演讲语速来检验上述理论。你还记得史蒂文森吗，那个在美国最高法院胜诉的律师。在我分析了几百场TED演讲与几千场其他演讲之后，我确信史蒂文森是我见过的语速最适当的演讲者。他的演讲不是在对着你阅读演讲稿，而是在跟你交谈。
我和史蒂文森探讨他的演讲风格时，他说希望自己的演讲听起来就像是在餐馆里和朋友边吃边交谈。如果我的理论是正确的，即一个伟大的演讲者演讲的语速应略快于有声书每分钟150个单词的朗读语速，那么史蒂文森就是一个绝佳范例，他发表TED演讲时的语速为每分钟190个单词。
如果史蒂文森的演讲语速处于“理想区域”——不快也不慢——那么一个有超级正能量的励志演讲家的语速就应该比史蒂文森快很多。我计算了励志大师托尼·罗宾斯的语速，在他2006年的TED演讲中，罗宾斯平均每分钟讲240个单词，这个语速很快，接近于拍卖商每分钟讲250个单词的语速。罗宾斯在台上跳跃，纵情挥舞手臂，往返于台上台下，这样的语速可以让罗宾斯更有效地激发观众的热情，观众也期待罗宾斯的肢体语言和语速能表现得激情四射。
如果这个理论成立，那么语速和罗宾斯完全相反的人，讲话就应该比有声书还要慢很多。为了检验这个理论，我分析了美国前国务卿亨利·基辛格（Henry Kissinger）的演讲语速。基辛格是一个了不起的人，但绝对不是一个有魅力的演讲者。他甚至曾自嘲说：“权力是最猛烈的催情剂。”
基辛格说话的语速极为缓慢，而且语调单一，听他讲话时，如果你不是全神贯注地听，随时都有可能睡着。在公开采访中——基辛格最平常的状态——他的语速竟然慢至每分钟90个单词！
如果面对面销售或交谈的理想语速是每分钟190个单词，那么我们有理由认为，最受欢迎的那些TED演讲者在18分钟的时间内共说出了3 400个单词，或接近3 400个单词。我们来回忆一下肯·罗宾逊的演讲，他在演讲中共说了3 200个单词。吉尔·泰勒在TED演讲中共说了约2 700个单词，两人的语速相差并不悬殊（她的单词数少于3 000个，一部分原因是她用了较长时间的停顿来制造戏剧性的效果）。那么，布莱恩·史蒂文森——我认为是TED演讲舞台上表现最自然的演讲者——的语速呢？他的演讲“我们需要谈谈不公”（We Need to Talk about an Injustice）共有4 000多个单词。经过进一步考证，我发现他打破了TED演讲的规则，演讲用时21分钟，而他演讲的前18分钟共说了3 373个单词。
我并不是在引导你们计算自己演讲的字数，我的意思是，如果你愿意试着计算一次也可以。更重要的是，你要关注自己日常生活中的讲话方式，以及这种方式在演讲时发生了何种变化。大部分人做演讲或演示时会放慢语速，这让他们的口头表达听起来不太自然。不要刻意寻找演讲的感觉，而要让演讲像日常交谈一样自然。
【TED笔记】用日常交谈的语速做演讲
观看布莱恩·史蒂文森的演讲视频，听他如何讲述他的三个故事。他的演讲就像是在和你聊天，自然、亲切又可信。练习演讲时，你可能会在切换幻灯片或是思索下面要讲的内容时放慢语速。当你已经将演讲内容内化于心时，你的语速就能和日常交谈的语速不相上下。
丽萨·克里斯汀重读关键词
丽萨·克里斯汀（Lisa Kristine）是一位用照片讲故事的摄影师。她用了两年时间遍访世界各地的边远地区，用照片记录最灭绝人性的罪恶之一——现代奴隶贸易。在TED演讲中，克里斯汀先把观众的注意力引向她的幻灯片，并用自己的声音强度为幻灯片上的那些图片增色（我们将在第8章从不同角度探讨她的这一技巧）。
在演讲中，她放慢了语速，清晰地说出每一个单词，并重读其中的关键词（以下标注下划线的词）。
现代的奴役与商业有关，被奴役的人们努力生产的商品有价值，但是生产商品的人却可以随时被抛弃。奴役几乎无处不在，尽管世界各地的奴役都是不合法的。
克里斯汀对她的演讲主题充满热情。她谈到在一次会议上她认识了一个致力于根除奴隶制的人，从此开始了解奴隶制。她没有使用太多手势，但是，她闭上双眼说道：“谈话结束后，我感到很糟糕，为自己对这样残酷的事实缺乏了解而感到羞愧。我想，还有多少人也和我一样对此毫不知情呢？这让我坐立难安。”
绘声绘色地把故事表演出来
你讲话的方式对观众的影响不亚于你讲话的内容对观众的影响，而很多人都忽视了讲话技巧的重要性。
在印第安纳波利斯召开的TED青年大会上，吉尔·泰勒博士把她的道具——一个人脑——带到舞台上（我们将在第5章细说这个不寻常的道具），向台下的青少年观众讲述为何处于青春期的他们会感觉自己的行为不受控制。一旦他们理解了“神经回路”，就能更好地应对不可避免的情绪波动和莫名其妙的感觉。吉尔博士的演讲是我看过的最好的科学演讲之一，如果所有的教育工作者都能像吉尔博士那样，把科学变得这般有趣，那么保证会有更多的孩子长大后愿意投身科学和数学领域！
吉尔博士在演讲刚开始时语速适中，每分钟说出165个单词——不是太快也不是太慢。她是一位敏锐、成熟的演讲者，她明白她的语言表达方式必须和故事的内容相匹配。若整场演讲都以同样的语速讲话，那么无论你的演讲内容有多大的吸引力，观众都会感到厌倦。她的目标是传递信息，并带给观众乐趣。
当吉尔博士谈到人在青春期时大脑的变化时，演讲开始进入正题。她说处于这一时期的青少年“失去了一半的理智”，失去理智是什么情况？它有什么表现？随着吉尔博士的手势越来越频繁，越来越夸张，她的音量提高了，语速也加快了不少。讲到下面这段话时，她的语速达到了每分钟220个单词。
首先，重要的人体发育快速进行。这一时期，我们整个身体都会发生变化。我们的杏仁核处于戒备状态，这很有趣。接下来发生了什么？荷尔蒙开始在全身流动，导致出现各种情绪波动和有趣的行为，而且大脑内的突触连接还将会有50% 的缩减。因此，我们失去了一半的理智！
伟大的演讲者会把故事绘声绘色地表演出来。吉尔博士发表演讲时，她选择最能传达关键信息的措辞，并使用最有效的表达方式。吉尔博士的看法是，青少年并不是“发疯”了，事实上，他们自发、激进的行为是出于生理原因。吉尔博士给青少年和家长的建议是：等到25岁大脑发育完全后，这些问题自然就没有了。这是她的一个重要思想，她希望数百万青少年能够观看她的演讲视频“青少年大脑的神经解剖学转变”（The Neuroanatomical Transformation of the Teenage Brain）。吉尔博士清楚如果她讲得不够精彩，就不能打动她的观众。
吉尔博士的演讲给人自然、真实、生动和日常交谈的感觉，为此她练习了不止一两次或20次，而是200次！下面你会看到吉尔博士大受欢迎的演讲是如何炼成的。
吉尔博士在印第安纳波利斯的演讲构思成形于坎昆。当时，她手拿笔记本，沿着沙滩漫步，创造性思维处于活跃状态。她把想到的一切都写了下来，任文字和思想跃然纸上，然后大声朗读自己写下的文字，体会文字和声音如何共同发挥作用。她没有编辑这些文字，只是围绕这个主题把观众（青少年和家长）需要知道的信息写下来。
回到宾馆后，吉尔博士把手写的笔记输入电脑并打印出来。度假结束后，她把25页密密麻麻的打印资料带回家。之后，她把全部材料浓缩成5个要点（关键信息）。最后，她探索出具有视觉性、趣味性和娱乐性的传递关键信息的方式。关于信息的视觉呈现，我们将在第8章探讨。值得注意的是，吉尔博士把演讲的趣味性摆在了和其他要素同等重要的位置上。
大多数技术或科学演讲的问题在于，演讲者没能让演讲兼具视觉性、趣味性和娱乐性。只有做到这一点的人才会脱颖而出，吸引人们的注意力，激励人们做出积极的改变。现在，思考一下最后一个要素——娱乐性。在演出中，演员通过他们的声音、表情、手势和肢体语言让我们感受到他们的情绪。一场伟大的演讲也是一样。
[图片]揭开肢体语言的奥秘
语言表达和非语言表达都很重要。但是，具体来讲，它们到底有多重要？一个被肢体语言“专家”奉为真理的观点是：一条信息有7% 是通过语言传达出来的，而有93% 是通过非语言手段（语调占38% ，肢体语言占55%）传达出来的。或许你曾经听过这个说法，但千万不要当真，因为它是错误的。
提出这个说法的人是加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian），几年前，我与他有过交流。现已退休的梅拉宾教授于20世纪60年代在人际沟通领域开展了非常有限的研究，他发现当人们表达一则情绪化的信息时，如果讲话人的语调和肢体语言与信息不协调，这个信息就可能被误解。这个说法是有道理的，但是，梅拉宾强调这组被奉为“真理”的数据有其特定的适用范围。事实上，他每次听到这组严重误导人的数据，都会感到不安。
即便如此，我也深信，一条信息产生的影响大部分来自语言表达和肢体语言的共同作用。我没有用梅拉宾的研究来支持我的观点，因为正如他所说，那并不普遍适用。相反，我将更多地引用行为分析领域中那些严谨的、已被证实的研究成果——职业审讯者判定一个人是否说谎时的依据。
谁在说谎？
摩根·赖特（Morgan Wright）有18年的执法经验。他培训过美国中央情报局、联邦调查局和国家安全局的特工，教授他们关于行为分析、访问和审讯的技巧。
“肢体语言能发挥很大的作用，它可以帮助我们辨别欺骗和真实。”赖特对我说。赖特提到，美国国家安全局做过一项研究，用到了300个已知结果的犯罪案例。在实验中，第一组实验对象听审讯录音，凭此判断嫌疑人是否说了实话；第二组实验对象观看审讯嫌疑人的录像，但不能听到声音；第三组实验对象观看有声音的审讯录像；第四组实验对象观看有声音的审讯录像，还可以查阅案宗。
第一组实验对象中有55% 的人做出了正确判断，这意味着通过语言（嫌疑人的说话内容及语气）判断一个嫌疑人是否说谎的准确率为55% 。第二组虽然听不到声音，但是能够通过录像看到嫌疑人的肢体语言，这一组的判断准确率高于前一组——有65% 的人做出了正确判断。既能听到声音又能观看录像的第三组，准确率为85% 。第四组除了有声音和录像，还有背景信息（案宗）的支持，他们辨别欺骗性行为的准确率高达93% ，比测谎仪的测试结果还要精确。
“看别人演讲时，我运用审讯技巧来评估他们的演讲。”赖特说，“如果你传达的信息是你自己都不相信的，或者你在说谎，你就会表现得像犯罪嫌疑人对警察说谎时一样。”
赖特的建议是：相信自己说的话。“如果你不相信自己说的话，你的动作就会显得尴尬和不自然。没有什么训练——除非你是训练有素的间谍或者是精神病患者——能帮你掩饰你的言语和行为的不协调。如果你不相信自己传达的信息，你的身体就无法勉强表现出相信这个信息的样子。”
在赖特看来，诚实自信的人拥有掌控型气场，他们给人以“权威”的印象，而这种印象首先产生于演讲者的穿着和表达方式。美国联邦调查局开展了一项研究，研究对象是曾经袭击警察的罪犯。决定“行动”之前，这些犯人会依据警察的穿衣风格（肥大或合身）以及警察的讲话方式（没精打采或直截了当），分析“行动”的难易程度。“一个警察如果无精打采，回避眼神交流，使用模糊、不确切的语言，着装肥大，就可能给自己招来麻烦。”当然，发表演讲和审讯嫌疑人之间有一个很大的不同之处，对于后者，不当的语调和肢体语言可能给你招来杀身之祸，但这也进一步证实，别人对你做出的评判在很大程度上依赖于你走路、说话的方式和你的外表。
卓越的领导者拥有自信的气场
在演讲小组中，拥有“掌控型气场”的人通常是领导者，他最了解演讲内容，能把它展示出来，还有掌控局面的自信。这样的人往往着装比其他人得体，他们的鞋擦得锃亮，衣服也是熨烫过的。他们有坚定的眼神，握手有力。他们讲话简洁、精确。他们沉稳冷静，不会紧张不安。他们使用“开放型”手势，抬起或张开手掌，双手分开。他们用丹田之气发声，声音有穿透力。他们走路、讲话的样子和外表都像是鼓舞人心的领导者。
几年前，我有幸和马特·埃弗斯曼（Matt Eversmann）见面，他在约翰·霍普金斯大学教授领导力课程。1993年，他带领军队在索马里摩加迪沙作战，这场战役被写成了小说和拍成了同名电影《黑鹰坠落》（Black Hawk Down）。埃弗斯曼强大的气场让我印象深刻。
我问他：“对一个领导者来说，肢体语言有多重要？”
“卓越的领导者拥有自信的气场，”他回答，“下属需要跟随一个不管周围发生什么都能像大树那样坚韧扎实的人。因而你需要传递出一种感觉，即无论外界怎样变化，你永远都能掌控局面，哪怕你一时间拿不出解决方案……如果你始终如一、勇往直前、意志坚定，自信的气场自然会出现。”
在企业竞争的战场上，你有没有自信的气场呢？伟大的传播者可以做到。一个不能增强下属自信心的领导者——在进行几百种日常工作的过程中——会失去“队伍”对他的忠诚度，当有一天需要“用兵”的时候，他就会体会到这一点。
或许你永远都没有机会发表TED演讲，但你其实一直在做演讲。如果你是一名企业家，你要推介自己的企业，吸引投资者。如果你是一个软件产品销售员，你要在展会上宣传自己的产品。这些都是在发表演讲。如果你是求职者，你要向面试官推销自己。如果你是首席执行官，你要向客户介绍新产品。这些还是在发表演讲。对许多人来说，做一次TED演讲意义非凡，但你在日常工作中的演讲对你的事业和公司也很重要。成功的TED演讲者会运用生动的肢体语言，你也应该这样做。
[图片]像领导者一样讲话、走路和着装
科林·鲍威尔（Colin Powell）是一个非常有思想的领导者。他的思维过程严谨、有条理，这和他担任过陆军上将以及2001~2005年的美国国务卿的经历有关。接受电视采访时，鲍威尔与采访者面对面坐着，他一开始通常会把双手放在面前的桌子上，十指交叉，但这个姿势不会保持多长时间，几秒钟后，他就开始使用不同的手势来配合他讲述的信息。研究者发现，严谨的思想家不会轻易放弃使用手势，哪怕是在他们十指交叉的时候。事实上，使用手势有助于思想的自由发挥，深思熟虑的思想家往往会使用复杂的手势。
在电视采访和演讲中，鲍威尔会频繁使用手势。2012年10月，鲍威尔以“孩子需要结构”（Kids Need Structure）为主题，做了一场真诚的TED演讲。
与电视采访一样，鲍威尔在演讲一开始，也是双手十指交叉，同样，10秒钟后，他的双手就分开了。在之后的演讲中，他的双手再也没有合在一起。表3–1显示了在演讲的不同片段鲍威尔使用的各种自然且连续的手势。
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鲍威尔拥有掌控型气场，他讲话、走路甚至是外表都给人以领导者的感觉。他训练其他人——士兵和年轻人——让他们也拥有这种气场。鲍威尔对着一群学生演讲时，会问他们问题，或者请一名学生走到前面，让他像士兵那样立正站好，双臂笔直地贴在身侧，抬头挺胸，直视前方，大声讲话。学生们乐在其中的同时，内心也会受到启发，感觉自己变得更加自信，准备好迎接挑战。如果你这样训练自己，演讲时一定也会有不同的感觉。
我成年后的大部分时间都在做一名职业演讲者。从我在军队担任陆军军官的第一天起，我就对着军人们演讲和授课。随着时间的流逝，我学会了如何打动他们，如何把话讲得更有趣，如何说服他们学习我教给他们的东西。他们很容易对此感到厌倦，所以各种吸引注意力的技巧是必不可少的。1966年，我被派到本宁堡步兵学校做讲师……在那里，我学会了如何用眼神交流，如何不咳嗽、不口吃、不插口袋、不抠鼻子或挠痒痒。我也学会了大步走向讲台，使用指示棒、幻灯片和手势，以及如何提高和降低音量使学生们保持清醒。
——科林·鲍威尔
[图片]手势能让有力的观点更加有力
记得埃内斯托·思罗力吗？他就是本书第1章介绍的那位热情澎湃的经济发展专家，在TED演讲中和观众分享了他在赞比亚教当地居民种植西红柿的经历，以及从中领悟的道理。表3–2是对他的演讲片段的重新解析，并展示他在演讲过程中配合语言而使用的不同手势。他像我一样可以自如地用手势辅助表达自己的看法，而且他的手势很有力量，让人感觉很真诚。
[图片]图3–1埃内斯托·思罗力，2012年TED演讲嘉宾
资料来源：Courtesy of Neil Macbeth for TEDxEQChCh
思罗力用手势强调他的每一句话，令他的观点和案例更具说服力。思罗力的手势实在太生动了，很难用语言描述和形容。你可以访问TED.com网站，搜索并观看他的演讲视频。他甚至没有使用幻灯片，因为他根本不需要，手势就能装饰他的言语。他的台风威严却充满活力。
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世界上最具领袖气质的商务人士都善于运用肢体语言，营造一种掌控型气场，展现出他们的自信、能力和魅力。掌控型气场是一个军事术语，被用来形容有威信、受人尊重和被追随的人。人们会为了追随你而做出多少牺牲？他们会为了你舍弃收入更高、福利更好或更有保障的工作吗？如果答案是肯定的，你就拥有掌控型气场。
如果你想在下一次会议、推销活动或求职面试中给人留下积极的印象，那么请留意观察自己的肢体语言传达了什么信息。想要人们心甘情愿地追随你，就请你像领导者那样走路、讲话和着装吧。
[图片]手势的魔力
对于演讲而言，手势是必要的吗？给你一个简短的回答——是。研究表明，睿智的思想家喜欢使用复杂的手势，而且手势确实能让观众对演讲者更有信心。
手势研究领域的权威专家、芝加哥大学的戴维·麦克尼尔（David McNeil）博士说：“一切尽在手上。”他已经找到了以经验为基础的证据，证明手势、思想和语言是相互联系的。我和麦克尼尔有过交流，我可以肯定地说，那些最受欢迎的TED演讲者验证了他的结论：自律、严谨、聪慧、自信的演讲者把手势视为展示他们思维过程的窗户。
和麦克尼尔交流后不久，我又得到了一个和思科公司首席执行官约翰·钱伯斯（John Chambers）见面的机会。他是一个拥有领袖气质且令人惊叹的演讲者，他演讲时就像一位牧师，会走进观众席。他能够娴熟地运用声音技巧，加快或放慢语速，提高或降低音量，强调关键词或词组等。钱伯斯被视为高科技领域最富有智慧和远见的管理者之一，据说他有着天才般的记忆力。根据麦克尼尔的观察，睿智的思想家喜欢使用复杂的手势，钱伯斯就属于这一类人，使用大开大合的手势来强调他说的几乎每一句话。
依据我和麦克尼尔的谈话内容，以及我做沟通技巧培训的经验，我给出以下4个建议供你改善自己的手势。
使用手势。千万不要有顾虑。对于一个死板的演讲来说，最简单的补救方法就是把手从口袋里拿出来，并使用手势。不要一直让两只手握在一起，它们想要自由！
慎用手势。我已经告诉过你们要使用手势了，但也要注意不能过度使用手势。手势要自然，如果你试图模仿别人，你的演讲看起来就会像《周六夜现场》（Saturday Night Live）节目里模仿恶劣政客的讽刺短剧。还要避免使用千篇一律的手势，不要想着接下来该用什么手势了，让故事指引你的双手。
在关键时刻使用手势。用幅度最大的手势来强调演讲中的关键信息，只要它符合你的个性和演讲风格就可以。
在合理的力度范围内使用手势。划定手势的合理力度范围，上不高于眼睛，下不低于肚脐，左右不超过手臂向两侧伸展后的末端，向后也不超过眼睛。试着让你的手势（以及目光）保持在这个范围内。手放在肚脐以下会显得你缺少活力和自信。在腰部以上位置使用复杂的手势，能够加强观众对你的领袖气质的认同，也有助于你更顺畅地表达自己的思想，提升气场。
密歇根州前州长珍妮弗·格兰霍姆（Jennifer Granholm）讲话时会使用大幅度而且大胆的手势，但都保持在合理范围内。格兰霍姆曾在密歇根州推行清洁能源政策，并于2013年登上TED大会舞台，就美国各州能够以及应该如何使用替代能源发表演讲。表3–3分析列举了她演讲的部分话语及相应的手势。
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格兰霍姆的手没有一次超出手势的合理范围。虽然她昂首挺胸，直视观众，穿着与舞台背景颜色形成鲜明对比的衣服（白衬衫、绿外衣和黑色宽松长裤），可是并没有给观众带来压迫感。格兰霍姆的姿势和手势提升了她的权威性。
格兰霍姆的肢体语言属于“热切的非语言”风格，社会科学家认为它具有说服力。事实上，你的非语言表达和语言之间的不一致，会极大地减弱你演讲的说服力。
《实验社会心理学杂志》（Journal of Experimental Social Psychology）发表了一项由鲍勃·菲尼斯（Bob Fennis）和玛里勒尔·斯特尔（Marielle Stel）做出的突破性研究。该研究在城市的超市展开，他们找来演员，对他们进行训练，让演员们在超市里走近购物者，说服后者购买一盒圣诞糖果。研究者发现，若销售策略是增加产品的吸引力（降价、提供赠品等），“热切的非语言”风格最有效。这种风格包括三大要素：充满活力、大幅度的、开放的动作，向外打开的手势，身体前倾的姿势。
上述分析表明，当购物者们遇到一个展现出“热切的非语言”风格的销售代表，其中的大多数人（71% ）会同意购买圣诞糖果，而当购物者们遇到保守型风格的销售代表（他们往往身体后倾、动作缓慢且幅度小），同意购买糖果的购物者就会少很多。研究者由此得出结论，“如果你意在增强你的请求或提议的可感知吸引力，那么‘热切的非语言’风格最有效”。
珍妮弗·格兰霍姆的例子和这一观点完全吻合。她的姿势、手势和肢体语言属于“热切的非语言”，她的目标是“推销”她的思想——她的计划——给其他州，她倡导“在清洁能源就业方面实施争创一流计划”。当然，她推销的是比圣诞糖果更重要的东西。菲尼斯和斯特尔研究发现，格兰霍姆的肢体语言最符合她的预期目标——让她的倡议更有吸引力，并得以付诸实施。
[图片]图3–2珍妮弗·格兰霍姆，2013年TED演讲嘉宾
资料来源：Courtesy of James Duncan Davidson/TED（http://duncandavidson.com）
坐直，这样你会感到更加自信。2009年发表在《欧洲社会心理学杂志》（The European Journal of Social Psychology）上的一项研究发现，姿势会影响人的自我评价。研究者请实验对象端正地坐着或低头垂肩地坐着，并填写一份模拟求职表格，端坐着填表的那部分人对自己的评价远比低头垂肩的那部分人要高。所以，练习演讲时要站直，你将从中获得真正的自信！
[图片]三个简单方法纠正恼人的小动作
我培训过的领导者中，没有几个人在观看自己的演讲视频之前留意过自己走路、讲话的方式和自己的形象。看了视频之后，其中大多数人都意识到他们需要花些功夫让自己在演讲时看起来更自然、更具亲和力。好在这些问题很容易发现和弥补。
领导者在演讲时普遍存在三个问题，纠正这些问题有助于你练就掌控型气场，无论你是参加求职面试、推销你的创意、做销售演讲，还是担任企业高管或做小生意。
坐立不安、敲桌子和摆弄硬币
许多人演讲和聊天时都有某些恼人的习惯，比如，坐立不安会让你看起来紧张、不确定、准备不足，用手指轻轻敲击桌子或摆弄钢笔这类行为也没有任何意义。最近，我参加了一本关于领导力的书的宣传活动，作者介绍此书时，他口袋里的硬币一直叮当作响，让包括我在内的现场所有人都很抓狂。那天他的书没有卖出去多少，他也确实没有表现出领导者的气质。
快速纠正这些小毛病的方法就是，有目的地做动作。用普通的摄像机或智能手机录下自己演讲的前5分钟，并观看录像，把所有没有实际意义的动作记下来，如摸鼻子、敲桌子、让硬币叮当作响。通过看录像，你可以更清楚地了解自己的表现，从而更有效地去除多余的动作和手势。
我曾培训过一位技术企业的管理者，他要告知一位重要的投资商关于产品延期交付的事宜，那位投资商就是甲骨文公司的首席执行官拉里·埃利森（Larry Ellison）——商务世界最强硬的领导者之一。这位技术企业的管理者和他的团队已经掌握了主动权，而且还从这个项目中学到了宝贵的经验。然而，他的肢体语言却传递了相反的信息，他在台上动个不停——用脚敲地板、摸脸、用手敲桌子，给人留下能力不足、缺乏自控力的印象。看了自己的录像之后，他意识到并纠正了自己大部分恼人的小动作。最后，他发表了充满自信的演讲，埃利森很满意，项目也获得了圆满成功。
身体僵直，站在原地不动
优秀演讲者的肢体语言充满活力，他们不会一动不动地站在原地，否则会让你看上去死板、无趣甚至心不在焉。
快速纠正站在原地不动的方法就是，走一走，动一动，到观众中去。大多数来找我做演讲培训的商务人士，起初都认为自己应该像雕塑一样站着或一直站在讲桌后面。实际上，做动作不仅是可以接受的，而且是符合观众期待的。交流是一种运动而非静止的活动。一些优秀的演讲者都会在观众中走动，而不是一直站在观众面前。
有一个简单的技巧：在录制演讲视频的过程中，时不时地走出取景框。我对我的客户说，在发表一个5分钟演讲的过程中，如果他们没有走出过取景框，就意味着这场演讲过于呆板了。
手插口袋
当站在一群人面前时，许多人会把手插在口袋里，这让他们看上去冷淡、无聊、犹豫或者紧张不安。
快速纠正的方法是，把手从口袋里拿出来！我注意到，卓越的商界领导者从来不会在演讲时把两只手都插在口袋里。一只手插入口袋尚可接受，但前提是另一只手要做手势。但请记住，手势要控制在合理范围内。
假装自信直到自信心满满
艾米·卡迪是哈佛商学院的社会心理学家，她在肢体语言领域所做的杰出研究被美国《时代周刊》与CNN （美国有线电视新闻网）刊载报道，她也因此登上了TED大会的舞台。卡迪认为肢体语言塑造了我们，利用身体传递非语言信号的方式能够改变他人对我们的看法。改变姿势还会影响我们对自己的看法，就算你感到不自信，也要假装表现出自信的样子，这样会极大地提高你成功的可能性。
众所周知，心态会影响肢体语言。一个局促不安的人往往会做出封闭的姿势——双手交叉，缩进座位里，眼睛向下看。在卡迪看来，反之亦然——“我们的肢体语言也会影响我们的心态，心态会影响行为，行为会影响结果”。
卡迪说，“有力的姿势”能够增加睾酮含量，减少大脑中的皮质醇含量，让你感觉更自信、更有威严——一个“小小的调整”就能引起巨大的变化。
“有力的姿势”可以这样练成：双臂尽可能地向两侧伸展，并保持这个姿势两分钟。你可以在电梯里、书桌旁或后台练习，最好是没人的地方！
卡迪在让学生做这个练习时发现，“低能量的人”大脑中使他们变得更加果断、自信和自然的荷尔蒙含量增加了15% 。“所以，我们的肢体语言的确能够影响我们对自己的认识和评价……肢体语言改变心态。”
