潜意识、防御与说服。

用户是口是心非的

人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。（尽量制造私密放松没有压力的环境）

不要被言辞迷惑，而要想办法看到用户的真实选择。

好销售和好产品的区别

好销售擅长的就是打破防御，而一个好产品，则是根本不让用户启动防御。

体会各种人的情绪与潜意识；

不被一个人基于角色化交流而说出的言辞所迷惑；

看到人基于潜意识流露的真实选择。

这是一个好产品经理的开端。

销售人员要充分调度自己可以呈现的所有资源：自己的外貌、仪态，产品包装，价格折扣。

从用户意识层面，让用户认为自己获得了专业服务，而且赚了便宜。

从用户潜意识层面，再抓住用户心理上小小的满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成用户的选择。

这是一个好销售干的事。

一个产品没有表情，没有声音，无法拉住用户的衣服苦苦哀求，甚至不能让用户多注视一会儿。

一个产品如果引发用户启动意识，让用户思考，某种意义上，就是在推开用户。因为意识即防御。

所有的思考，其实都会让你产生顾虑。你让用户思考，就是让用户戒备。一个不会说话的产品，根本没有消解戒备的机会。

对用户防御的态度和敏感度，也是一个好销售和一个好产品经理的区别。

好的销售人员都是有攻击性的。他的工作就是要突破别人的防御，他们对突破别人的防御是有成就感的。好的销售非常懂得在与人直接沟通中，如何适当地给对方压力，抓住对方意识与潜意识的抓手，说服对方。在这个过程里他自己也会获得足够的快感和红利。

产品是被动的艺术

优秀的产品经理退到网络背后，根据数据看到了人们在独处时，在没有压力的状况下，潜意识流露而做出的自然选择。他们对用户的行为不评判、不教育，最多就是柔性地引导，多半的时候只是默默响应和持续地服务。

快手的宿华：“让产品自然生长，不要去碰用户，不要去打扰他们，让他们自然地形成一种互动关系。”

所有让用户思考、琢磨一下的产品，其实都是给自己抬高门槛，降低转化率。

一个产品要做到的就是迎合用户潜意识下的选择。

熟悉的感觉就是潜意识里觉得安全的感觉，这样就不会触发防御。

潜意识时如何形成的

潜意识是心理学里非常重要的词。（这里需要展开学习）

我们潜意识里已经存在的东西，是什么时候被放进我们的潜意识里去的呢？简单说，有两种情况。

一种是在童年的时候。

那个时候什么都不知道，还没有建立意识和防御去辨别。这时的观念就会直接进入你的潜意识，成为你最内在的感知、你本能情绪的一部分。

所以说要了解一个人，需要了解他的童年。

你想了解一个人的关系模式，最好是了解他童年时与亲近的人之间的互动模式，这几乎是一个人一生的模式。

另一种是一个听上去很玄的东西——催眠。

这个词的本意是“绕过防御”。

微笑是一种催眠，因为它会让你放下防御。

重复，是非常重要的催眠，这是我们生活中使用的最重要的方法。

雷军是个催眠大师。我们经常听说他劝人，能一劝8个小时。从心理学来说，这其实是一种催眠策略。这么高强度的疲劳战术，对方总是有意识松懈的时候，只要一松懈，重复的想法瞬间就被植入他的潜意识中了。

脑白金这种持续重复的广告也是催眠。一些社会观念无孔不入的传播也是催眠。

如果我们有共同的童年，曾经在同一个单位里，在同一个文化场景中，被反复灌输一些观念，其实我们就被共同催眠了。

我们会有相似的观念，被类似的观念束缚，有了共同的样子，这就是集体人格。比如湖南人有湖南人的样子，东北人有东北人的样子。

从公司来讲，联想有联想人的样子，阿里人有阿里人的样子。

所以如果你为一个集体做产品，需要研究集体人格。

人做一个动作，也许是意识判断，但是70%是潜意识的选择。

基于意识与人交流，其实是高防御模式。基于意识清醒的交流，达成交易的唯一方式，就是让对方清晰地感觉到一点——“我占了便宜”。

但更多时候，在意识没有启动之前，人已经基于潜意识建立了判断，并做出了行动准备。

所以，如果你不能用持续高压灌输、高频重复的方法，改变对方的潜意识，那么就要放下自己的主观愿望和判断，放下显示自己高明、教育用户、说服用户的念头。

作为一个产品经理，要做的事就是不让用户启动防御。主观愿望过强的产品经理，非常容易犯想当然的错误。

如果要做一个拥有大用户量的产品经理，你会看到的是“人欲即天理”，要尊重人欲。

所谓的用户调研，就是清空自己，接纳别人的世界观。