>> 周锐切入正题：“我们虽然业绩不好，可是我们手中有公司里最有潜力的客户，还有十一周，还有反败为胜的机会，大家有什么主意？”

首先指出我们的优势和亮点，鼓起希望，领导者一定要有信心。然后问大家有什么主意？鼓动大家献计献策。

崔龙对这个问题有过深思熟虑：“时间是主要问题，大客户总是在销售人员手中转来转去，没有时间深耕，如果把客户扫一遍，根本来不及。”

客户的组织结构都很复杂，泡一天都不够，蜻蜓点水肯定不行，肖芸赞同：“时间不够，而且在办公室根本谈不出什么。”

“有什么方法能一网打尽？”谢伊参与进来讨论。

方威灵感突现，他常在华东搞研讨会：“找个好的题目，把客户全部请来，一网打尽。”

“用信息安全这个题目，大公司都非常担心系统被攻击。”谢伊负责政府机关，这些客户都非常重视信息安全。

肖芸兴奋地提议：“会后送些小礼品，客户肯定喜欢。”

钱世伟补充道：“干脆管晚餐，每个人负责一个餐桌，关系一次到位。”

类似于brainstorming。相信群众的智慧。

大家出谋划策，很快商议出具体的计划，包括请柬和时间。周锐很欣慰：“放在档次最高的地方，才会来高层的客户，什么地方好？”

提醒大家讨论地点。并点一下原则。引导大家继续讨论

崔龙立即推荐：“当然是中国大饭店了，吃饱喝足，再安排活动，八仙过海，各显神通。”

方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，如您最近有采购意向吗？预算多少？这样我们很快就能找到销售机会。”

计划越来越详尽，时间定在三周之后。周锐没看错，他们不是无能之辈。但是仅有士气还不够，还必须有方法。

方案有了。下一步是方法。如何邀请客户，邀请来做什么？我们的目的是什么，需要进一步引导。

他问钱世伟：“你有什么计划？”

钱世伟正要大干一番，摩拳擦掌：“我从下周起就去见客户，把他们都邀请到研讨会上来。”

“别急。”周锐冷静地劝阻，反问，“商场如战场，你说说，打仗第一步应该做什么？”

先引导大家制定邀请计划。

崔龙抢着说：“拉着队伍向前冲呗。”

“这是土匪的打法，送死。你知道战场地形吗？树林还是山地？前面有没有埋伏？敌人有多少？用什么武器？”周锐借机点拨，“做不到知己知彼就不要上战场。世伟，你下周哪儿都别去，就做一件事。”

当没有得到想要的答案时，只能直接点出问题。然后给予指导。

“什么事啊？”钱世伟有些糊涂。

>> “五年前，我还是菜鸟，北京通管局启动智能交通项目，对手是高手中的高手。雷先生传授了一套足以倚天屠龙的秘籍，我们创造了奇迹，将第一台深蓝引入中国。”

依然不给答案，而是先讲一个故事。这样才隆重推出这套摧龙八法。教练也要这样当。必须有案例。有分析。

>> 钱世伟记忆犹新：“我打听过，听说那个项目是一位叫作骆伽的女销售做的，不知道什么原因，赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康，你认识她吗？”

伏笔。引出骆伽。好奇她是谁？

>> 摧龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧，当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没有那个火候和功力，他们也不一定有骆伽的领悟能力，略微简化：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”

钱世伟扑哧笑了出来，这八件事并不像周锐说的那么神奇。

“摧龙八式只是基本路数，还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手。但要想成为高手中的高手，首先要练内功。”

先简单说明。再来一个好听的名字。七种武器，六脉神剑之类。形成框架，基本方法+ 内功

>> 练内功？不会是少林的易筋经吧？”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿走火入魔了？”

“有所成就的人都是相似的，失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱，但绝不是忽悠，雷励行传授的方法非同小可，周锐受益匪浅。

什么是内功？打通任督二脉。以阶段划分最简单。服务型领导力。内功就是人心。道，法，术，器。

>> 你说说，应该怎样搜集资料？ 

钱世伟做过多年销售，这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种，比如上网查，看客户内部杂志……”

>> “收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽，否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气，“第一式又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，比如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等，但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己。”

写作技巧。先问再答。通过探讨，说明常见问题，误解（一般弟子说），再讲正确方法（老师）

>> 资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”

提问题。问题基本没有废话。必须要简练，不要真像日常谈话就坏了。

>> 第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。

周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”

崔龙愣了一下：“那要什么条件？”

周锐用比喻回答解释第四步：“首先你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说：“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此，第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”

使用比喻说明问题。

谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”

学习：如何引导？

1，多问问题。引导对方先思考，先回答。得知对方的观点，想法后，再进行讲解和指导。

2，在解释时，多使用实例，比喻，类比的方法，让对方容易理解。

3，可以采用逐次深入的方式。比如一次只讲解一个小部分。这样对方就容易操作。