需求定律:“任何人做任何事都带有一种需求,尊重并满足别人的需求,别人オ会尊重我们的需求。
权威效应：让自己成为权威,便能让对方相信你的话.
关注客户需求,促成客户埋单
管理学大师彼得・德鲁克说:“顾客之所以付钱,为的是购买自我需求的满足。”客户购买产品,、是为了满足需求而购买,所以在他们眼中,种种功能各异的产品,只不过是满足其需求的不同产品而已。客户的需求是其购买产品的先决条件,以客户为中心,准确地了解客户的需求,销售成功的概率会更大。
然而在销售行业中,很多销售人员只是为了“卖东西”而销售,每天绞尽脑汁地研究怎么样才能顺利地把产品卖出去,却不知道顾客到底需要的是什么;整天标榜自己是以顾客为中心的,却从来不知道顾客是怎么买东西的,完全把注意力放在了自己的产品上,而忽视了顾客。
优秀的销售员应该清楚,是顾客决定着销售的成功,不是销售员自已,更不是产品自身。1992年的一项调查表明,80%的美国企业认为,顺客是其产品创意的最佳来源。这不难理解,因为只有满足顾客需求的产品才能卖出去。销售员只有赢得了顾客,才能顺利将产品卖出去。
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小故事
20世纪90年代初,有一家外国公司准备打进中国市场,开始推销自己研发的软件产品。他们的推销方法很简单:开着车,带着自己的电脑,挨家挨户去演示软件的使用方法,把软件强大的功能展示给客户。可是这样推销了几个月,差不多走了绕地球一的行程,一分钱的东西都没有卖出去,最终只能黯然退出了中国市场。或许这家外国公司的软件确实很好,有众多功能可以满足客户的需求,可是他们却不知道顾客到底需要什么样的功能,最终只能失败而归。许多销售人员都会犯这样一个低级错误,那就是太过于关注自已的产品,而对客户需求偏好的关注却少之又少。
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顾客并不是因为产品掏钱,而是因为产品的性能能够解决他们的问题。
顾客买任何东西,都是为了解决一个或多个问题,而不是为了买功能。只有能够满足顾客现实需求,帮助他们解决问题的产品才是好产品。否则,即使产品再出众,功能再强大,对不需要它的顾客来说也没有什么用处。
销售员在推销产品时,要以顾客为中心,而关注的重点,是产品能否满足顾客的需求。
顾客的需求是销售成交的契机,销售员不能理解顾客,就不能销售出产品。销售人员在推销时,应该站在顾客的立场上去体会他的想法和需求,包括客户的具体要求以及内在的购买动机。最简单的做法就是直接询问顾客需要什么类型的产品,想要满足怎样的需要,这样你就能从顾客的角度出发,发掘产品能够满足顾客的功能。或许你的产品没有某项顾客所需求的功能,但顾客的需求一般不是单的,你可以通过适当的引导,将顾客的关注点引导到产品的其他功能上,激发顾客潜在的需求,从而促成购买
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恰当运用“权威效应”,争取更多客户
不能否认,生活中,如果一个人的地位高,有威信,那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视,并且人们很少对其正确性产生任何怀疑,这一心理学现象称为“威望效果”,又称为“权威暗示效应”。对于权威人士,人们总是会没理由地认定他们的思想、行为和语言是正确的,常常会因此失去理性思考,而陷入对权威的盲从。
国家最美小镇之一——茅台镇
一大群人在十字路口等红灯,经过的车辆不是很多,即使间红灯也不会有什么危险。这时,一个身穿名牌西服的实验者无视红灯直接横穿马路,随后,大批的人跟着他一起闻了红灯。过了一会儿,实验者换下名牌西服,穿上体力劳动者的工作服再次做了同样的事情,结果,跟随他红灯的人寥寥无几。
人们对同一个人身穿不同的服装有不同的反应,根本原因就在于很多时候服装被人们认为是不同身份地位的代表。人们常常将身穿名牌服装的人认定为是成功人士,很容易受到他们权威话语与行为的影响,在无形中改变着自己的决定和行为。
人们对权威的深信不疑和无条件遵从,使“威望效果”产生了巨大的影响力。在销售活动中,销售人员也可以利用“成望人士”的影响力,增加推销本身的吸引力和可信度,从而引导消费者做出购买行为。这是成功实现推销的一条捷径。
生病的人,最相信的是医生;
学习的人，更加信赖导师
混迹股市的人,更加信赖股评师。
这就是权威的力量。在销售过程中,恰当地运用“威望效果"”,能帮销售员吸引和争取到更多的客户,对销售活动有着推波助澜的奇妙作用。
