文／包子

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我的弟弟毛毛考上大学那年，决定跟别人到建筑工地打工，赚钱买一部好一点的手机。家人都不乐意，觉得建筑工地太危险。再加上当时很多工地事故频发，家里人更加觉得像他这种没有经验没有受过培训的年青人去了工地就是送死。

年青人倔的像头驴，不可说服——甚至家人直接给他钱让他去买手机他都不愿意。人家刚考上大学，不好用武力弹压。家里人只好打电话请二舅帮忙劝劝。依然不可说服。

毛毛做好了出发的准备，家里人做好了到建筑工地替毛毛收尸的准备。就在他准备出发的前一天，从事保险行业的二舅妈打来电话，二舅妈在电话里用了不到五分钟就把毛毛说服了——最终那个暑假毛毛没去建筑工地，而是去了一家餐馆。

后来我回忆了一下，确信二舅妈是我见过的很多人中，最会说服别人的那类人——这或许跟她从事保险行业有关。

于是我又想，1、是不是通过一些刻意的训练，确实可以提高说服别人的能力？2、说服别人是不是有一套相应的技巧或者可以遵循的规律？

我无意间在图书馆看到了《影响力》这本书，从中找到了答案——1、是的，2、是的。

今天为大家分享的这本书叫做《影响力》，作者罗伯特·B·西奥迪尼，本书于1986年出版（后又做过修订），多家中国的出版社出过中译本，例如中国社会科学出版社、北京联合出版公司。

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《影响力》讲述了通过某些手段影响他人行为的原理，并详细介绍了这些手段（作者称之为武器），以及当别人恶意地通过这些手段来影响自己的行为时，如何应对。

其实我认为，用“影响”这个词并不太好，“支配”似乎更贴切——即使不用暴力，即使没有强制，一部分人根据人类的某些天性或者心理特征，有的放矢地引导另一部分人，使得这部分人顺着自己的意思行事，本就属于支配。

在现实生活中，这种例子有很多。例如有人先给你一些小恩小惠，然后再向你开口，求你帮他一个大忙，这种情况下，你往往很难拒绝，或者说要顶着很大的心理压力、道德压力才能拒绝——实际上，这就是别人利用人的天性，成功地对你进行了一次支配。

读完这本书，你支配他人行为的能力未必一下子就提高了，但可以让你变得不容易被别人支配——退一步，即使你仍然容易被别人支配，你可以明白他们是如何做到的。

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对动物进行一个简单的刺激，它就会根据进化中形成的本能做出一系列反应——例如受到喂食信号刺激的狗，会朝食盆的位置跑去，会流口水，还会发出乞食的呜呜声。

这就是模式化自动行为反应：给予刺激，得到反应——给予什么刺激得到什么反应，是有规律的。

反过来说，想要某些反应，就给予对应的刺激——想要狗流口水，那就摇铃；想要狗夹着尾巴滚一边去，那就举棍做打的动作。

人类虽然自称为高级动物，但由于适应环境的需要，由于生存发展的需要，人类也形成了一系列模式化自动反应——遇到某种信号，根据某些规则，不假思索地做出某种反应——这正是可以利用之处。

例如有两个看起来相同的东西摆在那里，一个标价较高，另一个标价较低。由于长期形成的“一分钱一分货”这个规则的作用，你会认为贵的那个比便宜的那个要好。

正是基于人类某些已知的模式化自动反应，《影响力》给出了六个影响或者说支配别人的武器。

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当你接受了超市里赠送的试吃样品，很可能就会买他们的产品。你以为是样品的效果让你对他们的产品有了兴趣，实际上互惠原理在这里面占了很大的比重。

如果别人给了我们好处，我们会下意识地觉得应该给对方以回报，这就是互惠原理。

这种心理是在人类进化过程中逐步形成，并随着人类的发展逐步强化的——正是基于互惠原理，人类个体之间才能进行有效的协作，完成个体不可能完成的任务。

我们常说的“吃人嘴软，拿人手短”，实际上就是互惠原理的通俗解释。

虽说是互惠，但双方的交换绝对是不平等的，在心理层面上，先给予的一方，总能占据心理上的优势——这是传统和教育的结果，已经成了人类的本能。

收到别人的好处，下意识地产生亏欠感，进而有回报对方的想法，已经成了人类的模式化自动反应。

影响或者说支配别人的第一个武器就是互惠原理：先给出一点好处，然后拿走更多。

这个武器的可怕之处还在于，即便是别人强塞给你的好处，也能触发你的亏欠感，也会让你觉得不回报对方点什么就不舒服。

事实上，很多最终落马的官员一开始是拒绝接受贿赂的，但行贿者强塞过来的好处让他们产生了亏欠感，久而久之，回报对方的心理开始起作用，一个清官就被行贿者拿下了。

不光是给予别人好处能让别人产生亏欠感，遭到拒绝后，适当地后撤，后撤出来的余地，在对方下意识里也是一种收到的好处——互惠式让步也能让人产生亏欠感，进而也会产生回报对方的心理。

有些人特别善于从别人那里借钱，一开始说借5000，听你支支吾吾的有些犹豫，他说3000也行——从5000降低到3000，这就是一种互惠式让步。

互惠原理开始起作用，你会觉得——人家都让了2000了，我还不借给人家，我还是人么。于是就把钱借给了对方。

简而言之，互惠这一武器就是设法让对方从你这里得到一点好处——包括互惠式让步，触发对方的亏欠感，让对方产生回报心理，从对方那里拿走你想要的。

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很多股民都有这种心理，买入某只股票之后，往往比买入之前更加看好这只股票，即便这只股票没有预想的那么强势，股民也会为这只股票找一堆理由，甚至到了顽固的程度。

尽管现在社会遭遇了信任危机，但每个人的内心深处还是渴望自己的言行能够和自己的承诺保持一致。

影响或者说支配别人的第二个武器是承诺和一致原理。

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或者表明了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。

在这样的压力之下，我们会想方设法以行动证明自己先前的决定是正确的。

保持承诺和言行一致的方法有两种，一种是先画靶再射箭——先有承诺，然后按照承诺去执行；另一种是先射箭后画靶——股民为自己买入的股票找理由的例子就属于这种。

无论你想用哪种方法保持承诺和言行一致，都可能被别人利用，成为别人影响你、支配你的武器。

例如，很多组织会要求加入者对着某个标志，举着拳头念一段诸如“我志愿加入什么”、“遵守什么”、“永不什么”之类的誓词。表面上这是一种仪式，实际上是一种承诺——承诺之后，承诺者就会受到内心和外部的压力，促使承诺者的言行与之保持一致。

再例如，拉别人为某件事情站台说话的最好方式是让这个人也做一下这件事情，事情发生后，对方为了保持承诺和言行一致，下意识地就会为这事儿说好话——拉拢老干部出来讲话通常就用这一招。

如果你想得到别人的言行，那就设法让对方做出承诺——书面的比口头的更有力度，众目睽睽之下的比单独私下的更有力度。

如果你想得到别人对某件事情的支持，那就设法让对方也漩到这件事情里——让对方先射箭再画靶。

这一武器比较损的一点是，即便别人通过引诱的方式让你做出承诺，这种承诺同样会对你形成压力，同样能促使你的言行和承诺保持一致——这就是有名的抛低球效应：先拿出一个甜头，诱使你做出某个决定，然后找个理由把最初的甜头拿走，在这种情况下，你往往还是会坚持你做的那个决定。

对于抛低球效应，书中给出了几个精彩的案例——相信很多人一定像我一样遭受过这类套路。

简而言之，承诺和一致这一影响力武器就是设法让对方做出承诺或者做出行为，触发对方言行与承诺保持一致的心理，以使对方按照承诺的进行言行，或者按照行为做出承诺。

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前段时间网上爆出新闻说，某某某网红店为了造势，花钱雇人排队，制造繁荣的假象。事实上，我们外出就餐、买东西时，确实愿意选择到人多的店铺，我们认为人多说明这家受欢迎。

事实上，我们进入了那家人多的店，不光是因为“人多说明受这家欢迎”，还有一个更重要的原因，我们下意识地进入了社会认同原理的圈套。

影响或者说支配别人的第三个武器是社会认同原理。

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据周围人的意见行事，尤其是在某些特定情形下，如果看到别人做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

这也是人的本能——不管人多么特立独行，内心还是渴望融入这个社会，与他人一致，甚至宁肯做一个和大家一起犯错误的人，也不愿意做唯一对的那个人。

广告商们喜欢对着我们大喊“销量遥遥领先”、“杯子绕地球9999圈”、“大家都在用”之类的，很重要的一个原因就是为了激发社会认同原理，让观众们照着其他人抄一份答案。

搞明白“因为这个东西好，所以这个东西受欢迎”，还是“因为这个东西受欢迎，所以这个东西好”，是一件很难的事情——其实这是一笔糊涂账。

大街上有人倒了没人扶，除了因为碰瓷的太狡猾，伤了好人心之外，社会认同原理在起作用——其他人都不扶，他们的选择是有道理的，我照着做就可以，没有心理负担。

个体相似性可以让社会认同原理发挥出最大的威力——通常情况下，我们的参考对象与我们越是相似，参考对象的行为对我们的影响就越大。这一点不难理解——我们经常有这样的内心戏：他跟我条件是一样的，做出了这个选择，那我也照抄好了。

简而言之，社会认同原理这一武器就是制造一种“大家都这么干”的氛围，触发对方认为“这么干肯定有道理”这一默认选项。

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很多明星除了演戏唱歌还顺便卖书卖手机开饭馆，虽然书很烂，手机很烂，饭馆很烂，但依然有很多人愿意花钱捧场。因为他们热爱这个明星喜欢这个明星。

毫无疑问，我们更愿意顺从于自己喜欢的人，更容易被自己喜欢的人影响或者支配，这也是人的本能。

把这一点利用起来，就成了影响或者说支配他人的第四个武器——喜好。

为了激活别人对他们的喜好，他们会设法包装自己——修饰外在形象、表现完美人格、说容易让人爱的话、做容易让人爱的事，等等等等。为此，不惜夸张甚至做假。

一旦你对他们的喜好被成功激活，就变得特别容易受他们的影响和支配，就愿意买他们家的花生油牛奶以及妇炎洁。

简而言之，这一武器就是设法让自己显得值得对方喜欢，博得对方对自己的好感，从而更轻松地影响或者说支配对方。

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至今仍然保持着或者曾经有过看电视陋习的你，一定在电视上看过那种身穿白大褂或者其他制服，显得很像专家的人，向观众宣传某某产品的广告。他们的嘴里时不时蹦出类似“专家指出”、“权威结果”、“研究表明”这样的词汇。

穿白大褂或者制服，并不是为了对你进行制服诱惑，而是为了突出影响或者说支配他人的第五个武器——权威。

面对权威，我们反应是敬畏和服从，这是由经验形成的本能——通常情况下，权威确实比非权威更值得信任。

而且服从权威可以撇清关系，不必承受“是我自己把事情搞糟了”的压力——这一点很多股民一定有体会。

他们问专家问股神，希望从“权威”那里得到答案，不光是因为信任权威，还为了在出错后便于撇清自己和错误的关系——不是我的错，是专家们弄错了。

从这个角度上考虑，哪怕你没能在股神的帮助下赚到钱，只是满足了这种“不是我的错，是专家们弄错了”的自我安慰心理，股神们收你一点钱，还是有其合理之处的——交易是你自己做的，人家替你背锅。

权威是可以包装出来的。为了利用权威在影响或者说支配别人方面带来的便利，他们会设法把自己包装成很权威的样子——上面说的“制服诱惑”、销售公司为每个员工冠上高大上的头衔、厂商请来专家为他们的产品站台、为自己的组织取一个庄重严肃最好带“所”或“院”这类字眼的名字，等等等等。

简而言之，这一武器就是设法让自己显得权威庄重，激活对方畏惧和服从权威的本能，让对方自动退化成在权威面前毫无反抗能力的小绵羊——最近这些年关于过度医疗成了让很多人头疼的问题，之所以医生能够屡屡得手，正是他们自带的权威在起作用。

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前几年国家将铁道部改名为铁路总公司，宣布消息后，铁道部门口吸引了很多人，这些人前来不为别的，只为站在“中华人民共和国铁道部”这块牌子旁边拍个照片——这块牌子不久就要被摘走了，再不拍就没机会了。

在一块牌子旁边拍照，并没有什么价值，但机会稀缺，给这件事儿赋予了价值，机会越是稀缺，价值显得越高。

一旦发现某件东西变得稀缺，人们内心的渴望就被激活，促使人们采取行动——面对稀缺的这一模式化自动反应，就成了影响或者说支配别人的第六个武器。

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，这样东西也能从垃圾化身为之前的宝贝——错版的纸币价值远超正常纸币的价值，就是一个很好的例子。

饥饿营销、数量有限、截止日期、错过这一天还要等一年，都是在利用这一武器来影响甚至支配别人。其效果你一定也感受过——即便你没有中招，但这一武器确实可以给你造成心理压力，迫使你尽快做出选择。

这一招在对方似是而非，处于两可境地的时候尤其管用——一旦他们发现机会变得稀缺，伸手抓住机会是他们本能的选择。

小伙子和大姑娘相处，面对小伙子的追求，大姑娘一直犹犹豫豫，这时候小伙子可以制造一次稀缺。例如“过些日子我就要离开这个地方了$*&%%￥#%”，往往能收到意想不到的效果……

简而言之，这一武器就是设法让对方觉得机会稀少，激活对方面对稀缺时的模式化自动反应——渴望得到、采取行动。

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以上就是《影响力》这本书的主要内容——介绍了影响或者说支配别人的原理：实施有效刺激，触发模式化自动反应；介绍了影响或者说支配别人的六大武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

当你试图影响或者说支配别人的时候，当你试图让别人顺从你的时候，不妨刻意想想这六大武器，运用起来一定能收到奇效。

并不是说我们多么恐怖，多么邪恶——很多时候，施以影响，施以支配，是为了让事情朝更好的方向发展。例如，对少不更事的熊孩子、脾气暴躁的老顽固，你不觉得用技巧适当影响或者说支配他们一下会更好么？

当作为防守方，面对对方这六大武器的进攻，你该如何防守呢？这本书里也分别给出了建议——在每一个武器的最后部分，都有个叫做“如何拒绝”的标题，标题下面的内容就是教你如何防守。

在这里我就不为大家梳理这部分内容了——开卷有益，小伙伴们自己去看看吧。