#拆书学院“梦想赋能班”的第一课第3周作业。

组块学习的尝试！

我将以上述最后一本《做出好决定》书中提到的锚定效应和理性决策 6步法第2、3步“确定和评估决策标准”为例，试图阐释自己比较4本书涉及相同话题时在内容的完整全面性、理解难易性上的差异，敬请过路方家批评指正。

我还特意在图上方标了序号，并按照出书时间的先后顺序把它们作了排列，我认为这样的审视角度很有趣。

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《决策与判断》比《做出好决定》一书给出了“锚定效应”更详细的定义阐释，总结一下：

锚定效应是说当人们进行判断或选择时，会先找到一个“最初参照值”（也即“锚”），上下浮动考量，进行自己也并不十分肯定的调整，从而得出一个最终结果值。

个体会不自觉地对初始值（也可以是一个最先获取的信息）过分重视和关注，称为“沉锚”——俗话说的：先入为主。

而这种锚定通常还很难自我觉察，就像名表那吓人的价格无从验证却会牵着追捧者的鼻子走！我们可能压根也不曾想过做出某个决定时冥冥中受到什么因素值的巨大影响。

《决策与判断》还提出并验证了另外一点：一开始“锚”的高、低，会直接影响决策结论。

它先提到：锚定效应的大小其实是取决于“锚”和“锚前估计”之间差异的大小，被试会尽量使“锚”和充分调研摸底的“锚前估计”二者之间越接近。

书中举了夸特龙团队1984实验，解释了“锚前估计”：事先允许提问，了解一些相关数据，让人心里有个底（这个底是个体的平均判断，也即“锚前估计”），再基于此，出示一组测试数据（这应该就是“锚”，是在“锚前估计”之后才给予呈现的）。实验结果得出的数值较特韦尔斯基和卡曼尼1974同类试验（并未在“锚”前让被试进行询问得出“锚前估计”）得出的数值要高。

接着，作者以1985-1987采访研究实例进一步揭示了低锚定和高锚定条件下人们对于核战争可能性的判断。同样，被试增加了一个先判断美苏之间核战争爆发概率的变量，“锚前估计”为1%、90%、0（无锚定），结果三个小组的结论值正对应了“锚前估计”的高低。

关于房地产标价有多不靠谱这一点，两本书引用了相同案例——在亚利桑那州图森市对一群房产经纪老司机的试验，不过或许是译者理解、表达的不同，《做出好决定》一书的叙述说明更为简单、直观、明了。

不过，两本书的案例如果互为补充就显得更全面和有代表性，利于引起读者更多角度思考，从而理解锚定效应的无处不在。

汇总一下：小到谈工资、买车买房的讨价还价，大到房产趋势、核战争爆发可能性的判断，还有之前针对人们一些漠不关心的问题；不仅有陪审团受证据顺序的巨大影响，还有简单数字计算游戏的结果偏差。

下图是摘自《决策与判断》中3则运算案例，虽然对我这种数学白痴来说太烧脑，但的确有助于理解思维的“锚定”，你是否会产生进一步阅读本书的兴趣呢？

饶有趣味烧脑算术题中的锚定效应

在课堂小组讨论中，其实大家提到了更多身边人人可见的例子，比如：工亡赔偿开口定价按某起事故政府公开的120万元定价、工程师照常信错了一位老员工猜测的故障原因、天价茶叶反而有人买、坊间传言婚嫁彩礼10万起步、相信珠宝玉石贵的就是好的、某宝双11和各大商场打折促销的价格误导、招投标压价、培训师出场自介抬高身价挣第一印象、因为导购员迎合你心理说一句“你穿上这么帅”而一口气买下4000K衣物……真是锚定高风险，遇到需谨慎啊。

所以，锚定效应是寻常百姓、专家学者、老板领袖共同面临的问题，是人脑机制，人们很难跳开甚至抵御这种影响，所谓的理想决策中要忽略它几无可能。

我们能做的是，意识到这种倾向的存在，并在下决定之前，最好针对两头高（或低）得离谱的极端锚定值多综合考虑几个锚定值（也可反向利用）。我们了解它的利弊，减轻其不利影响，或者巧妙利用它取得谈判的主动与出其不意之成果。

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《做出好决定》第2章，只是简单说明理性决策的六个步骤，说实话在有老师引导的课堂上和本人课后的练习中，我都表示用得很不顺手（详见下图）。（注意：老师说是因为用不熟才觉得没意义。）

第一次使用理性决策6步法工具表

不过幸好在《成功是道选择题》和《精进》两本书中我得到了更有实操性的例证和模板（详见下图）。

决策中相关的、重要的标准有的是客观、可以数值化衡量的因素，容易采取上表列出并对比，《精进》中提供了一个关于职业生涯两难选择答疑解惑的实例，通过全维度和可选项穷尽、加权平均等，让工具回到原本的生活化运用，甚至马上解决职场倦怠者很大比例的当前问题（难怪采铜是知乎一哥呢）：

文字、表格请参见《精进》原文

可是《精进》还告诉我们，其功效发挥取决于熟练运用，但也有适用边界。条分缕析的严谨论证并不适用于复杂情感类问题。

如果面对2位看起来都蛮合适的追求者，姑娘们无需繁琐计算到滑稽可笑的地步，只要动用“拇指法则”，听从内心直觉，找那个“生理会冲动、精神受鼓舞、沟通很顺畅”的就够了。

不管作何选择，你的某些东西永不改变。——采铜

当更多涉及的是当事人主观因素（世界观、价值观、兴趣爱好等等）时，所需要的并非更缜密的思考和谨慎的衡量，而仅仅是找出并听从自己内心的声音。

这时，不妨参考《成功是道选择题》中一个“最有意义的事”的练习——其实正是《做出好决定》中提及但没有详细解释、提供方法的“如何确定和评估决策标准”——找准人们潜在价值观的优先级别排序。

这种练习反复做几次，直到自己的心静下来，去觉察、感知那个“自我、本我、超我”，不管我们信与不信，这些信念和价值观都无时不刻指引着我们——像那个一直以为是因“恐惧”而不得不照顾年老多病父亲的人一样，恍然顿悟……哦，对他而言最有意义的事情竟然是“快乐和爱”！

原来如此！

心理学的微妙，不是死板、让人不知所措的测试表和工具，而是引导我们触发内心、联结自我，来缓慢唤醒对不一样自我的认知。帮助选择的工具是辅助的，还是应该关注内心发现的过程。

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综上：每本书都可能涉及同一概念、原则，读者应尽可能查漏补缺，完善个人观点。

每一位作者获取的前人材料、写书的思路框架和论证目的不尽相同，切不可断章取义、轻易点评。

而《做出好决定》一书为市场所广泛认可，还有更多篇章和内容有待我细读来发现它的好。