第一章：一切从心开始

8个步骤助你说服成功：

步骤1：明确一个问题或者处境

这个问题或处境是你的客户不想再经历的困境，比如成本过高，人员流动性大，投放广告无效等，任何不顺的事情（但却是你的产品和服务恰好能解决的）都能成为说服的理由。

步骤2：让你的客户看到问题的后果

告诉他如果任凭这种情况发展下去，最终将给他带来的损失。也就是在开始谈论可能的解决方法，告诉他你的产品能够帮助他之前，先触到对方的痛处。

步骤3：摸清他心目中的期望值

步骤4：让他知道新选择的好处

步骤5：确定这就是他想要的

步骤6：对新结果的好处充满把握

你得到客户从你得产品和服务中得到真正的好处，所以，一定要确保每一笔买卖都是真诚可靠的

步骤7：不要轻易进行评判

步骤8：别对他说：“你错了”

所以永远不要说他们错了，或者去年买了你的竞争对手的产品真的是一个错误，否则，你的顾客会立刻开始怀疑购买你的产品会不会也是一个错误。

第二章：拿什么让他点头

“欧米伽战略”

它是一种劝说的策略，它并不是试图夸大产品的价值，还是在劝说过程中尽量减少对抗和抵制。

要想影响别人或者取得别人的配合，必须要有具体的指令，如果你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤，就是你必须领着人们一步一步地走，然后把他们带到你希望他们打开的那扇门前。

第三章：牵着他的鼻子走

落选情结：

如果一个人对某件事情考虑得越多，投入得越多，当他放弃其他选择机会的时候，就越感到失望。

1：促使顾客尽快作出决定，让他们没有时间考虑“落选情结”或者“占有欲望”，否则他们就会产生失落感而对购买犹豫不决。

2：如果不得不为顾客提供多种选择，那就把重点放到介绍好的选择上，对等选择一笔带过，也就是说，在向顾客介绍他最终不会选择的产品时，要明确指出它的缺点，然后迅速跳过，只有这样，才能有效防止顾客对它产生感情。

请他吃顿免费午餐：

“体验的影响”

场景1：想象先行一步，改变接踵而来

场景2：三番五次想象，接二连三行动

不可思议的人类行为：

1：人们总爱选择最后一个选项。

2：更多的选择增加的不是销量。

3：人们所说的和所做的完全不是2码事

4：人们不会轻易说出自己的想法，而只会从你给出的选项中选择

5：提问方式也是一种技巧

白纸黑字写下来：

在销售过程中，应尽力使顾客白纸黑字地写下自己的决定。关键在于，在适当的时间，适当的地点为顾客送上纸和笔。

不要向顾客提出他永远会说“不”的问题。

第四章：隐秘说服掠影

1：引起共鸣，产生和谐，步调一致。

2：寻找话题，建立和谐。

3：相似经历巩固和谐

4：步调一致，走向和谐。

5：同声共气，说出和谐。

6：同呼吸，共命运。

7：亦步亦趋，谨言慎行。

8：适时引导，深化成果

9：有话好好说

10：礼尚往来（慷慨给予顾客想要的，让他感到自己必须以同等的价值来报答）

11：挑挑自己的毛病

12：散发你的能量

13：找出共同的敌人

14：对号入座

15：满足他被尊重的愿望

16：拿惊喜镇住他

17：比承诺的多一点点（打破常规，比你的竞争对手快一点或者质量好一点）

18：具体，再具体一点

19：更快 更好 更简单(承诺你能做到的事情，然后兑现它们，但记住要施加一些额外的恩惠，这会令你与众不同）

A:快速：因为人们现在就要

B：便捷：因为人们普遍很懒

C：优化：因为人们感觉自己值得拥有

20：倾听回来的人气

21:直接提出你的请求

22：让你的东西变得紧俏起来

23：朋友总能敲开门

24：挖掘明星效应（担保或证明）

25：制造归属感（如果你告诉对方已经有人做了某件事，那么这件事对他来说就是会更有吸引力，每个人本质上都希望和大多数人一样）

26：狡猾的对比

向你的客户提供最好最贵的选择以及最便宜的选择，客户不得不从中选择一个，而他们通常会选择便宜点的那个

27：先催眠，后谈判

句式：我不会劝你。。。。。。

如：我不会劝你买这辆车，你得自己决定

你也许想-现在 加入俱乐部，先签一年，然后再续签。

28：像尤达那样思考：

我到底想从这个过程中得到什么

别人想要什么

经过这个过程，我最少能得到什么

在这个过程中会出现什么样的问题

我如何处理每个问题，有没有可能把问题变成对方的利益？

我怎样结束这个过程

29:3F技巧

首先，它利用了同感的说服作用，让你与对方建立感情联系，然后几乎可以完全避开他批评的眼光

其次：告诉对方许多和他相似的人也有同样的感受，让他们知道自己并不孤单

最后：帮助他们发现解决之道

30：打“预防针”

31：重在参与

第六章：聚焦你的目标

储备专注的能量

A：食物

B：情绪

C：睡眠

第八章：用问题理清思路

第一：我在进行这场谈话的时候，希望得到什么样的感觉

第二:我希望对方有什么样的感觉

第三：我的目标是什么？

第四：需要多长时间

第五：如果说服对象同意了我的请求，那我是不是离目标更进一步了

第六：如果他愿意跟我合作，他的处境会不会变得更好？

第七：有什么要特别注意的吗？

第八：还需要谁的介入

第九：还有哪些是我不知道的

第十：哪里有可能出来问题？

第十一：对方可能提出哪些反对意见？

第十二：我的说服对象最终有可能得到什么好处？

第十三：真的有必要让其他人介入吗？还是我一个人就能完成？

我理解你的感觉，我遇到过很多人都有同样的感受，但是当他们再仔细看一看，就会发现。。。。。