之前有哥们问我:他是从事保险销售的,目前面临缘故市场枯竭,问题是如何快速开发陌生市场?
回复:
保险高手都在哪里出没?
1、同行高手,线上线下找;
2、高手在书籍里,比如,很多保险大V都有出书立传,看看他们的传记,对我们提升销售水平有莫大好处,买书回来看吧;
3、高手在网络里,做冠军级搜索,看看他们写的文章,上传的视频……
4、高手分为国内和国外;
做好这件事,高手基本就一网打尽了。先去看看保险高手的自传,看看人家是如何开发市场的,自己别瞎琢磨,先做市调啊,上网搜行不行?看看人家都是找什么渠道?
保险行业的分析
保险行业是典型厚积而薄发的行业,不是跑几趟、跑几天就能出业绩的,保险公司实力雄厚,都是令人放心的公司,保险产品也大同小异,所以利益驱动仅仅占20%成功几率,而人情做透占80%成功几率,客户给谁不是给呢?保险高手曹继平曾跟踪一个客户15年,最后才开单……要有充分思想准备,做人情是需要时间沉淀的哦。
做金融理财产品,人情做透只占20%成功几率,相反,利益驱动要占到80%成功几率!因为你跟客户再熟悉,客户对投资理财公司不放心,他们是不会拿自己的钱开玩笑的,所以利益驱动能占主导!你在这个销售局面不能控局,公司现金流紧张,你能给客户拿出投资吗?没戏吧,所以人情再透彻也开单很难!但如果理财公司实力雄厚,就相对容易开单。
我的建议是,先在小的金融理财公司积累客户,虽然开单有难度,但小公司管理、考核没有大公司那么严格,适合新人生存,然后再带客户加盟大公司,人情也有了,利益驱动也成立了,开单会轻松一些哦。
我不赞成直接做保险,应该先做金融理财产品,这个销售门槛比较低,当你有200个投资客,人情也做透了,你再给他们卖保险,这件事就水到渠成了,赚钱很多,这是当前保险高手走的一条道路,也是捷径!咱们想一想,你说自己是做保险,周围朋友全要闪开,你要是说做投资理财的,周围朋友会来打听打听,没有那么心里抵触啦……
再说一个保险问题。就说邀约客户吧,到客户公司谈保险?这好像是私人事情,气氛不对,能谈出什么结果?邀约客户出来喝咖啡?要破费不?咱们有钱这样持续破费吗?再说了,人情不熟,人家凭什么跟你出来呢?去邀客户到公司来聊?动力明显不足啊,因为没有切实的马上能看得到的利益关联啊,人家会主动上门?
一个简单的见客户,就会遇见很多阻力,所以,保险真的很难推进人情关系啊……
现在的销售水平不足以做好保险的,应该降低销售难度,一降到底就是去做快消,客户多,练手机会多,退而求其次就是去做金融理财产品。从快消入手,练成本事,开始做金融产品,最后挑战保险,你一步就想找桃子,当然感觉辛苦而没有收获啦!
还有,你知道香港一些顶级保险高手的玩法吗?他们是花钱报各种高级培训班,什么总裁班啦,金融管理班啦,认识同班同学再卖保险,呵呵,当然学费也不便宜,动不动就是几万块的报名费,但收益确实很大的……总之,不是高手,没有什么积蓄,就不要干保险啦……