文/果小松
大家好，我是果小松。在上一篇文章里，我们介绍了门槛效应对剁手症患者在购物时的影响。今天和大家一起来聊一聊“维多利亚的秘密”，我们将一起来了解它背后的原理，以及这些原理对剁手症患者有什么帮助。
说到内衣品牌维多利亚的秘密，相信很多人都不会陌生。就在11月20日，在上海梅赛德斯奔驰文化中心，维多利亚的秘密大秀拉开帷幕，粉色的灯罩被缓缓拉起，伴随架子鼓和电音节奏，55位维密超模华丽登场。
而最受大家瞩目的“Fantasy Bra”（2017璀璨香槟之夜梦幻内衣）由巴西“黑珍珠”90后超模莱斯·里贝罗演绎。我们的故事，就要从这件天价内衣说起。
Fantasy Bra是维密每年都会推出的天价内衣，诞生于1996年，会由年度最红的天使超模佩戴。每件梦幻内衣价值都达到上百万美元，由上千颗珍贵宝石镶嵌而成，包括紫水晶，蓝宝石，红宝石和各色钻石。
不知道你有没有想过，维密为什么会耗费这么多人力物力，每年做出一件如此奢华高调有内涵的天价内衣呢？难道只是为了在维密秀上秀一下？其实这样的疑问，我也有过。直到我接触到了锚定效应，这个疑问才有了答案。
先和大家来说说什么是锚定效应。锚定效应指的是人们在对某人某事做出判断时，容易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。当人们需要对某个事件做评估时，会把某些特定数值作为起始值，也就是基准点，基准点就像锚一样制约着估测结果。
再来看看维密的天价内衣，前面也说到了，每件天价内衣的价值都在上百万美元。花百万美元买一套内衣，这对我们大部分人来说，是一件遥不可及的事情。但是，维密可不只有天价内衣哦，在天猫上搜搜，只要188，维密天使同款内衣穿回家哦。就问你，惊不惊喜，意不意外，对比之后这个价格是不是马上就能接受了。走过路过的你怎么能错过呢，不买就是吃亏，错过可要后悔啊。
而且维密大秀结束后，Fantasy Bra将公开售卖，公司还特别打上“终极假日礼物”的标签吸引买家。如果一年后还没有买家出手，内衣上的宝石就会被拆下留作他用。你看，通过一件可以多次制作的天价内衣，不但提升品牌在消费者心中的价值地位，而且还能带来广泛的关注度，真是一举两得。
既然锚定效应对人们心里的影响这么大，那我们有必要深入分析下，锚定效应形成的原因。
锚定效应的形成，有深刻的心理机制：当同一个事物的相关信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。也就是说，我们容易犯先入为主的错误。
举个简单例子，有两家店都卖煎饼果子，第一家店问：加一个鸡蛋还是两个？而另外一家店问：加不加鸡蛋？听到一个问题的人考虑的是加几个鸡蛋的问题。而听到第二个问题的人考虑的是加不加鸡蛋的问题。考虑的问题不同，答案自然也不同。
了解了锚定效应，我们下面重点来看看怎么破解它。我的个人经验是，锚定效应关键在一个定字，那我们要做的就是：动。动起来，跳出对方给我们设定的原始范围。
药药，切客闹，煎饼果子来一套！
哦哦，你想要，加鸡蛋一个还是两个好？
NoNo，不需要，你用了锚定不想让我跑！
嘿嘿，你真妙，小松的话都没有忘掉！
是的，刚刚只是插播一条广告，下面还是言归正传，说说破解锚定效应的具体方法。
在决策前，我们千万不要不加思考全部接受问题，不管这个问题是谁提出的，我们要尽量由自己提出一个辩证的，有利有弊的问题。因为问题的形式在很大程度上会影响你的决定。
这里给大家一个方法，叫5W2H分析法，是二战时期美国陆军兵器修理部首创，对于决策非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。这个方法用五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行提问，从而发现解决问题的线索。
5W 2H分析法的七个要素：
1.WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？
2.WHY为什么要做，可不可以不做？有没有替代方案？
3.WHO谁？由谁来做？
4.WHEN什么时间做？
5.WHERE在哪里做？
6.HOW怎么做？如何提高效率？如何实施？方法是什么？
7.HOW MUCH做到什么程度？投入产出比是多少？
好，我们再来看看怎么应用这个方法应对实际问题。
比如说你逛维密内衣店，先看到一个399的内衣，然后店员推荐你一件99的，你的第一反应是不是：哇，这件好便宜！但是，我要求，你先用5W2H想一想：
我要做什么？我今天逛街就是要买内衣吗？我是不是真的需要呢？
我为什么做这件事？我为什么要买它，只是因为感觉很便宜吗？
这件事儿由谁来做？一定要我买吗？可不可以让男朋友作为圣诞礼物送给我。
什么时间做？要现在买吗？会不会双12打折更便宜。
在哪里做？我一定要在这里买吗？天猫店会不会比实体店更便宜些呢？
怎么做？我直接现金支付吗？刷信用卡是不是会有积分。
做到什么程度？我想买一个什么样的，在这件事上我能接受的最高价格是多少？
有没有发现，有没有发现，这七个问题考虑完后，你的买买买冲动可能已经消失一大半了。好吧，我可能又拯救了一批剁手症患者。当然，这里只是用这个例子说明5W2H的实际用法，真正生活中遇到喜欢的宝贝，也确实需要，价钱呢又在自己所能承受范围内的话，看中就买吧。
总结一下，我们今天通过维密天价内衣引出了锚定效应。所谓锚定效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，容易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。破解之道就是一个动字，具体的方法是5W2H，做什么，谁来做，在哪儿做，什么时候做，为什么做，怎么做，做到什么程度。在做决策之前，先问问自己这七个问题，想清楚了再行动。
背景音：
“亲爱的，圣诞节快到了，我送你一套维密内衣吧？”
“算了，太贵。协和张羽医生都说，纯棉白色内衣最好，万一有啥异常还能早发现、早诊断、早治疗呢。还是把这钱省下来，咱俩去撸串吧。”
我是果小松，每天一个小改变，轻松带来大不同。
备注：
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