心理学:“倾听永远比说教更重要。”
心理学:“不仅要能说善谈,还要有礼有节。”
只有彬彬有礼、言谈有素,才会受到欢迎
一般来说,销售人员都是比较“能说会道”的人,可是并不是所有“能说会道”的人都能成为优秀的销售人员。这是因为对销售人员的语言要求不仅是“善谈”,更主要的还要有“礼节”,言谈的有礼与否往往就决定了销售人员的销售业绩,这是一项很重要的基本功。
女神奥黛丽赫本
1.打招呼要注意礼节
销售人员见到顾客的第一件事就是向顾客打招呼。一个恰到好处的问候,会给顾客留下一个良好的印象;反之,则导致销售失败。
问候时,要注意根据顾客的身份、年龄等特征,使用不同的称呼。另外,在向顾客打招呼时,还要注意和顾客在一起的其他人员,必要时需一一问候。因为这些人常常是顾客的亲属、朋友、同学或同事,他们不仅会影响你的客户的决定,还有可能发展为你的潜在客户。总之,销售人员在与客户交谈时,应注意打招呼要文明、礼貌、恰当。
女神奥黛丽赫本
2.与客户交谈要注意分寸
在交谈中,下面这些敏感的雷区是要小心避免的：
(1)当客户谈兴正浓时,要倾心聆听,不与客户抢话,不打断客户
(2)对于你不知道的事情,不要硬充内行,以免说错了贻笑大方;
(3)不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私,或贬低自己的克争对手;
(4)不可谈论容易引起争执的话题,以免与客户产生冲突;
(5)说话时避免引用低级趣味的例子,以免令客户感到尴尬,或觉得你没风度。
销售是口才的艺术,销售人员必须学会面对不同的销售场合和销售对象,使用恰当的语言进行说服、推销,这样才能取得最佳的销售效果。
女神奥黛丽赫本
学会倾听,闭嘴比滔滔不绝更有利于销售
心理学指出:“倾听永远比说教更重要。”
倾听是了解客需求的第一,是决定取何种推销手段的先条件,有时听比更重要。
1.倾听是对别人的一种尊重
每个人都具有强烈的自我主张和强烈的表现欲。所以当你精会神地听对方兴高米烈谈论的时候,对方会有一种被尊重的觉,能够拉近双方的距离。
女神奥黛丽赫本
2.倾听的同时才有思考的空间
在倾听客户谈话时,会注意客户的喜好与需求,在了解这些之后,再与客户进行商谈才不会功败垂成。通常客户在商谈的每个阶段,一定有许多想询间的事,包括商品的性能,尺寸:价格等。推销员可以在听客户例述的同时,考虑应如何向他们进行说明,以及如何应付客对产品的异议,以便增加成交的概率。
女神奥黛丽赫本
推销员在倾听顺客谈话时,注意做到:
1.努力耐心倾听,了解顾客
2.虚心倾听
3.听出顾客说话的真正含义
4.要有积极的回应
女神奥黛丽赫本
心理学指出:“某些时候、闭嘴比滔滔不绝更有利于销售。”成功的推销是一种艺术,一种学会倾听世界上最伟大的声音的艺术。销售人员与其滔滔不绝地介绍自己的公司或产品,不如选择恰当的时机,闭上嘴巴,认真倾听客户的心声,倾听客户对产品的需求是什么,如此才能满足客户的真正需求,从而完成销售。
浅溪流水入凡尘
世间无我这般人
