文 | 小米一号
在实际的项目营销过程中，令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了，就是约不到客户的部门或者企业高层，虽然和客户的基层人员已经很熟悉，但就是突破不了瓶颈，也有可能客户的下级人员也尽力了，但是效果不明显。时间一长，这个项目有可能就推动不下去了，项目的真实意图了解不了，客户的决策过程不是很清楚，项目就越来越失控，结果周期变长了，对手乘虚而入了，最后有可能丢掉这个项目。
这种情况的前提很重要，就是必须突破客户部门或者企业的高层。因为一般项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层，而不是基层的一般人员，高层接触不上，客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解，结果就显而易见了。
突破高层的一般思路，也是大部分销售人员的通常做法，就是通过和客户的项目联系人混熟了，通过这个联系人再引荐和公关高层。但是在实际的项目运作过程中，这种做法往往不是很有效，因为项目的日常联系人一般都不愿意让高层感觉到他和软件厂商的关系很密切，同时有的联系人也习惯于经常脚踏两只船，也不愿意让另外的厂商感觉自己和其他厂商关系很密切，除非你把他彻底搞定。他们一般都习惯于按照官方的程序以通知的形式和你联系。如果你非常配合第按照他的通知进行项目营销，这个项目最后非常有可能不是你的。
那么既然常规不行，到底该如何突破呢？
我想顶尖的营销高手一般都会采取疏通多条思路的方法去智取，而不是一味地浪费大量的时间去强攻。
这种智取就是绕开项目联系人，从高层直接入手。一般来说有几个步骤：
第一步：通过各种渠道研究你要公关的高层。
渠道很多，有网络、媒体，也可以通过搞定这个项目联系人直接透露，也可以通过去这个企业用心去观察，也可以通过和客户的一般行政人员或者老员工去了解。
需要研究的信息也很多，包括这个高层的上级、以前工作的单位或者部门；这个高层的业余爱好，在社会的外交圈子以及这个高层的子女和朋友圈子等等，总之是越多越好。
第二步：根据获得的信息进行研究并拓展思路。
有了第一手的客户高层信息，就需要进行分类研究，然后与自己的朋友圈子、企业的社会关系、上级的社会关系作比较，然后确定一条可行的路子，曲线去约见或者公关这个高层。因为由于人情味的原因，通过这种方式拜访的效果非常明显。
第三步：有了思路以后，再根据这些信息以及后来了解到的信息进行针对性的公关。
可以研究客户高层的爱好并加以学习，这样在沟通的时候就比较容易有共同语言，加强人与人之间的信任和朋友关系，后续做项目的时候就比较容易。还可以了解客户高层的个人需求和喜好，然后投其所好的加以满足，往往会取得比你的产品价值更高的效果。比如他喜欢踢球，经常提供他踢球的环境和机会就是一种个人需求的满足。
从上面的分析来看，所谓的智取其实就是先从个人关系着手，而不是直接从项目启动。个人关系好了，项目的事就水到渠成了。
当然疏通更多的思路进行高层突破也不是简单的事情，需要更多的毅力、耐心和技巧，这也是营销人员必备的素质和技能。
