题记

渠道，历来就是销售人员的江湖。

江湖上，自然少不了秘笈存在。

很早以前，江湖就曾经流传这样一个说法：有一本秘笈，得到它就能解开渠道的密码；得到它，就能在江湖上呼风唤雨；得到它就能一统渠道的江湖。

这本书便是《治渠九道》。

《治渠九道》的内容如今已经没有几个江湖中人能够得知，只知道这九条秘籍的名字：

选择之道

拓展之道

平衡之道

暗战之道

管控之道

下沉之道

借力之道

分担之道

畅通之道

引子

2008年5月5日，星期一，香港。

这一天对很多人似乎只是假期后的一个普通日子，然而对于本书的主人公们却具有着特殊的意义。就在这一天的上午，张力非和香港联交所创业板主席王海青先生一起敲响了开市的铜锣，海兴数码的股票在这一时刻成功的在香港创业板上市。

第二天的证券报纸是这样报导海兴数码的行情的：“海兴数码发行价12.98港元，开盘价19港元，一度冲过20港元。之后曾回落至15.34港元低点，后小幅反弹，尾盘报收17.46港元，涨幅为34.51%，成交额9.76亿港元。海兴数码的上市标志着内地又一重量级的IT销售渠道平台成功登陆香港创业板市场。兴起于山东，目前已遍布全国的海兴数码连锁已经成为国内第二大数码产品销售平台，此次上市融资后将加快向全国扩张的步伐，向全国最大的数码连锁企业红业数码发起新的攻势。”

当晚，为庆祝股票的成功上市，海兴数码总裁兼张力非特意在一家五星级酒店召开了庆祝酒会。酒会上商贾云集，绅士名媛个个是光彩照人。大厅的一角，甘长风一身笔挺的西装，静静的望着的这些兴高采烈的红男绿女。他手中的酒杯里，半杯红酒在微微的晃动着。

就在此时，一位身着鲜红的晚礼服，风采迷人的少妇向他款款走来。这便是今天酒会的女主人，张力非的夫人——李颖。

“长风，让我们干一杯。”红衣美女的酒杯递到了甘长风的面前。

“好啊。”甘长风站起身，举起酒杯和美女的酒杯碰在一起。两个人将杯中的酒一饮而尽，微笑相对时。李颖很自然地把身子稍稍向前倾了一下，在甘长风的耳边轻声说：“长风，谢谢你。”

说罢，女主人莞尔一笑，便亭亭袅袅的走开招呼其他客人去了。甘长风微笑地目送她汇入人群，往事一幕幕清晰的出现在眼前。

（1）

夏日的阳光总是令人心烦。

尤其是早上，阳光照在脸上，令甘长风不得不睁开眼睛。刺眼的光线逼得他瞬间又闭上了。头一阵阵针扎一般的疼了起来，甘长风拼命想睁开眼，想让自己清醒过来，但是却总感觉似乎有什么东西在压着他的头，抬不起来，却也无法挣脱。耳边不断传来各种各样的声音，他试图去听清是什么，但是又无法听清楚。

一次次的努力，终于可以令自己清醒过来。他探身坐起，从床头柜上摸过烟来，点上。外面的声音似乎清晰了起来，好像是蝉的叫声，但不知为何，甘长风轻轻的吐出了一句：“阳光下嘶叫的驴子。”

甘长风深深的吸了一口烟，轻轻吐出，眼睛直直地望着天花板。天花板上有一块掉了色的痕迹，图形很奇怪。甘长风总觉得那是哪里的地图，他一直想搞清楚那是哪里，自己什么时候曾经去过。但是三个月来甘长风虽然每天清晨望着它，很久却怎么也想不出它是哪里。

现在，甘长风又盯着它看起来，不过思绪还是很快的习惯性的走向了工作。这是他多年的习惯，每天都会在起床前想好一天的工作，然后才开始穿衣洗漱，这也就是他每天盯着天花板上那块色斑看的原因了——利用它走神，然后思考。但是现在他却怎么也无法想起今天要做哪些工作了。

甘长风所在的公司是国内IT市场上一个还算响的电子产品生产商----冠星电子。虽然比不得那些国际化大公司，但是至少也是二流品牌中的佼佼者，特别是电脑显示器更是一直在国内市场保持着很高的占有率。自从进入这家企业，甘长风已经在这里工作了五年的时间。这五年始终都是在一线的销售队伍里打拼，一点点地积累，从驻济南的城市经理开始，到后来成了浙江的省经理，终于在三个月前走到了这个大区经理的位置上。对很多的销售人员来说，大区经理是令人期待的位置，但是对他们中的大多数，大区经理也往往是升迁的终点。在很多的企业，这个职级上会集中很多优秀的人才，他们独据一方，管理着几个省的销售，把握着产品销售的命脉，虽然他们的作用举足轻重，但是却只有很少的人能够得到升迁，因为在他们之上也就只有营销总监一个销售职位了，全国十几个大区经理，当然只有极少数的佼佼者能够有机会染指那个总监的位子。

甘长风的思绪回到了昨晚，昨晚是喝酒了。当然是喝酒了，不然头怎么会这么疼？和谁喝的？

哦，张总。张力非，这个名字在山东的IT业界是响当当的，其所经营的海兴电子无论在济南还是在山东全省都是数的着的。作为众多产品的代理商，海兴公司自然也代理着冠星电子的产品。甘长风在进入冠星之前曾经是张力非公司的销售经理，所以大家认识已经很久。很令甘长风郁闷的是，这个自己的老上司，自己所管理的这个大区里最大的代理商却直到昨天晚上，在自己上任三个月后才安排了这次晚宴，而更让人沮丧的是，第一次喝酒甘长风就被放倒了。

甘长风努力回想着昨晚的场景。不禁又开始琢磨起张力非的话来：“甘总啊，在山东做IT，我是绝对的老大，你看你们冠星的产品，我一个月销售就几万件，维科我也能销到八千。”如今想着这句话，张力非到底是什么意思呢？从张力非的酒量看这话不是酒后吹牛，因为既然甘长风自己都还记得这句话就说明那时甘长风都还没醉，张力非当然更不会醉。那么很明显张力非是故意说这句话的，但是这句话太有问题了，背后究竟隐藏着什么深意呢？

冠星和维科历来不仅是最直接的竞争对手，而且是冤家。两家成为原因再普通不过：维科的老板原来就是冠星的前任总经理，一个职业经理人。三年前他拉走人，带走技术成立了维科，而资金的来源据说也和他在冠星期间的一些灰色操作有些关系。大概这是令国内很多企业间冤冤相报，互不相让的最普通不过的原因了。所以，冠星和维科之间的竞争固然激烈，但是更敏感的还是这种宿怨。可以说任何涉及到维科的问题，在冠星公司内部都是政治问题。既然是这样的敏感的话题，张力非这么精明的商人怎么会在第一次正式的商务宴请时，就明目张胆的向甘长风提到呢？这摆明了是向他甘长风叫板嘛！他又有什么必要一定要在这个场合向甘长风表明:在代理冠星的同时，海兴公司还在代理维科呢？

手中的烟已经燃到了尽头，甘长风也已经完全从睡眠的状态中清醒过来了。头还是一阵阵的疼着，让他觉得今天一整天都会是一个令人心烦的日子。他拿过手机看了一下，刚刚八点。和多数的IT企业一样，销售经理到了大区级自然就是弹性工作制了，甘长风通常是在九、十点钟离开宿舍的，所以现在对于他来说时间还早。甘长风又点上一支烟，继续想着张力非的话。他明白似乎张力非是在刻意的告诉自己：“我在代理两个品牌，今天通知你了”。看来他是有意的了,那么他为什么会选这个第一次见面的时候说这些呢？是仅仅要给自己一个下马威，还是另有其他意图呢？