2021年4月8日，也就是昨天，抖音电商首届生态大会在广州盛大举行。这次大会，抖音电商总裁康泽宇首次提出且阐述了“兴趣电商”这一新物种——一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在的购买兴趣，提升消费者生活品质的电商。

什么是兴趣电商呢？

之前，在 《从小米手机到造车，来看什么是新零售》 一文中提到过关于新零售对人、货、场这三大要要素的新的定义。其中，站在“人”的角度上看，影响人决策，换句话说影响消费者决策的三大关键因素就是——

需求、信任和场景（也就是触点）

一

首先，先提出一个问题：你为什么会买某件商品呢？或者说你因为什么才买这件商品的？

你可能不需要过大脑的说：废话，因为需要啊，不然买它干嘛。

对，就是因为需要，才会进行购买。有了需求，我们会去小区附近的小卖店、夫妻店等去选购，最后达成交易。

比如，现在你的电脑坏了，有急需在三天之内使用，怎们办？你的选择有很多，线下专卖店或者线上电商平台。但无论你是选择哪一种购买方式，都是因为现有需求，之后才会选择实在线上电商（淘宝、天猫、京东等等）还是线下专卖店。

很多人在天猫、京东、淘宝、小红书等等不同的场景来进行搜索，然后进行种草—拔草的这一个过程闭环，从而完成最终的动作——购买。

其实，这是我们一大部分人的购买动作，都是因为需求而开始的。换句话说，也就是整个决策链条是：需求-场景（触点）-信任。

其实，这种因为需求而引起的购买，在现在电商还是传统零售上最常见，电商平台提供相关产品服务信息的搜索电商。

二

我一个朋友，经常在微信朋友圈发一些美妆类和男女服装类的产品。每天都会看到他的很多相关的东西，虽然作为男生的我很少买太花的衣服，需求不是很高。

但是，有一天因为工作需要，需要买一件适合的白衬衫，这时恰好她也在卖相关的衣服。你看，此时我是有需求的。我会怎么选择？去电商平台搜索吗？会不会质量不好啊，出现衣服大小码不合适咋办？

此时，我想到了我这个朋友，和她很熟，至少不会坑我吧。于是，我主动联系她。

不知道，你有没有看出来。从整个过程中，虽然我是有的需求，但是最终让我选择在朋友那里买白衬衫，是因为我和她很熟悉，至少他不会坑我的熟人，我们之间在我决策之前就已经有很好的信任基础了。

因为信任，且有需求，这就使决策、交易完成了闭环。

细细看来，在整个决策流程中，起最关键决定因素的不是需求，而是信任。因此，整个决策链条是：信任-需求-场景

因为信任，产生最终购买，这不就是典型的朋友圈经济/熟人生意——社交电商。

三

抖音电商总裁康泽宇首次阐述了“兴趣电商”——

一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在的购买兴趣，提升消费者生活品质的电商。

试想一个情景——

今天，你逛街回到家被妈妈狠狠地骂了一顿，说你败家、浪费（我就是这样，哈哈哈）。为什么会被骂呢？因为你又买了一个包。（家里已经一堆了）

此时，你的需求或者购买目的并不明确，仅仅是单纯的喜欢。这也是为什么现在很多人喜欢逛大型商超、购物中心的原因。逛一逛，但是并没有明确的目的，看到喜欢的东西或商品，即使暂时没啥需求，就是因为兴趣或者喜欢，就会直接购买。

我们透过表象，看看内在的本质逻辑——

大型商超、购物中心的商品琳琅满目，为我们提供了不同的信息流，这些信息流就是给你提供优劣不一的内容产品。我们可能是因为天不好，只是单纯的去避避暑或者躲躲雨，就选择了逛一逛。这一逛，无形中你就已经进入整个决策流程闭环中中一点——场景（触点）某件商品突然吸引了你，让你提起了兴趣，你会忍不住购买。

整个决策购买的闭环中，因为购物中心提供的优质信息流和内容，激发了你的兴趣和购买欲。

这和现在的内容电商是不是很相似。因为某公众号文章内容优质，某分享直播干货实用，激发强烈需求，从而购买。完成整个决策流程闭环。

那么整体决策流程是：场景（触点）-需求-信任

你细想一番，这是不是和抖音电商总裁康泽宇讲的兴趣电商如出一辙——

一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在的购买兴趣，提升消费者生活品质的电商。

总的来看，其实兴趣电商核心就是：潜在和用户主动

就像康总在讲述他刷抖音，第一次在抖音上购买田姥姥她外孙在抖音直播间卖速食小龙虾一样。因为用户存在潜在购买兴趣，但这个购买需求并不明显，在这一过程中会被某款产品或者某文章内容吸引打动，从而激发出本没有的购买需求。

需求、信任、场景（触点），无论在何种方式和模式，都是影响消费者决策流程的重要的三大要素。

最后，将康泽宇总的书签名分享给大家——

“很远很远，戒骄戒躁”

（完）

大碗研习社