各位小伙伴大家晚上好！我是小朱，目前从事销售工作，今晚能成为本群第二次的分享嘉宾，首先非常开心、 荣幸、有缘能与大家一起在“从0到1读书群”里，坚持阅读，坚持轮流分享，共同养成好习惯，输出倒逼输入，遇见更好的自己。其次，在这里我要非常感谢上期的分享嘉宾小芝，上周因为个人原因实在没法集中精力准备分享资料，在关键时刻小芝的及时出现帮忙解决了我们群内的第一次分享活动，最最关键的是还分享的那么棒，内容，思维都好到爆，收获满满，看大家那么多的小评，相信听过的小伙伴也会有同感。小芝，借助平台再次表示感谢！！！
好了，接下来我说一下今天的分享，在开始分享前，也就是加入小灶群以来，我也是受到猫叔、彭小六和成甲老师等大神的影响，开始学着做一个功利的阅读者，向阅读的本书和作者要对自己有用的知识，提炼对自己有帮助的三个点来分享与运用。今天的分享分为三个部分，第一部分为我这两周看的书《搞定大客户》的一个简单总结；第二部分为看了这本书之后，我可以立马用上的内容和哪些可以改进的内容；第三部分为本周学习的基金定投简单分享。这次也是我第一次做在线分享，非常紧张，分享的不好的话，望各位多多海涵！！！
下面来说第一部分：《搞定大客户》这本书的作者：吴志虎；作者简介他是工业品销售实战专家，一线销售成长的销售总监。专注大客户销售领域10年，身经1000余个订单实战经历，累计赢单900余个，订单金额超过10亿元，作者用10年的亲身体验来告诉准备做大客的我们，如何才能事半功倍、快速成长。
通过阅读这本书，我简单总结了作者提出的三小点内容：
- 一般而言，优秀的销售人员都具有五种特质：建立陌生关系的自信力，发现和满足客户需求的理解力，引导和影响客户决策的影响力，持续愉悦服务客户的取悦力，永不放弃自我执行的恒定力。很少会有人5项优点都有的，一般具备2-3点就会很好了，发挥自身特质的优势做好销售工作，达成自己的大客户销售目标任务；比如我自身具备的特质为理解力和恒定力特别突出，所以我就是非常适合开发跟进大客户的，实际上也是，我开发一家大客户最长时间有坚持3年左右的持续服务，最终成交，变成为自己的优质大客户，每月会少量的精力，持续有订单产出。
- 确立可实现的目标：长远的或者未来几年的目标需要一步一步去实现，只有把目标具体化，才会真正形成内在动力，推动你不断前进
设定个人目标要考虑五个方面：可行性，挑战性，明确性，可比性，时限性。
这里以某个销售人员的全年任务是1000万元，每个订单的销售额是200万元，销售人员需要完成5个订单才能确保完成销售任务。参考公司平均成单比例或销售人员成单水平，假如某销售人员的成单率为10%，销售人员至少需要有50个客户，如果每个客户必须拜访10次才可以成交，从理论上讲，销售人员需要对50个客户累计拜访500次（有些客户在中途会流失），才能完成全年的销售任务。即每天拜访客户数=全年业绩÷单笔业绩*10*10÷实际工作天数（除掉周末和节假日，含路途的时间约250天，即每天需拜访客户2次）。假如佣金为销售额的2%，全年佣金为20万元，即每次拜访的价值=20万元÷500次=400元/次。
通过计算每次拜访价值为400元，当你徘徊在客户门前不敢进去，或者找借口不愿意联系客户时，请随时用设定拜访目标任务监督自己，因为你不完成今天的拜访客户任务，就无法实现你为自己设定的年度目标，同时也是去了这次拜访创造的利益。把自己的目标告诉你身边所有认识的人，包括你的同事，上司，因为只有这样做，你才会没有退路，从而义无反顾的去实现目标。
三、培养强大的自信心
心理学家长期研究发现，行为会改变人的心理状态，将以下11个一点点培养成习惯，销售人员就会变得无比自信。
- 把头抬起来一点点 2.嘴角上扬一点点3.开会时坐前面一点点4.走路快一点点5.沟通时多关注对方一点点6.说话声音响亮一点点7.表现得更放松一点点8.穿衣服特别一点点9.做正确的演练多一点点10.多准备一点点 11.多相信自己的产品一点点
以上是简单总结了，做好大客户销售比较重要的几个小点，当然除了这三小点，还有很多需要重视的细节啦，比如打造销售人员个人有影响力的形象、精确定位目标大客户、销售会谈技巧、做事做人的态度如何、商务活动送礼，邀约宴请，观察收集资料等等相关知识共同决定了销售人员最后的销售业绩结果能达到的高度。
接下来，我说一下第二部分的分享内容：这个第二部分主要为我通过阅读这本书，结合目前的实际销售工作，总结出来的两点对于后续工作比较有帮忙的方面：
- 首先收获比较大的一个方面为，确立可实现的目标这个点的分析总结，我是通过总结自己工作结合作者的举例来重新清晰定义自己的客户结构：首先，确认我的年度目标刚好也是1000万/年 ，其次，结合目前客户的平均采购量达到1万元/月的客户开发50家和平均采购量达到5万元/月的客户开发10家，就可以很轻松的达成自己的年度目标；各放大10倍，那么我的年度开发拜访需要600家/年， 得出我的平均每天回访开发客户数量为=600家÷250天=2~3家
客户回访开发价值为：20万元÷600家=340元/家
就这样就非常清晰的把自己每天的客户回访开发任务确定下来了，同时，我还可以按照客户开发架构，慢慢填充客户分类，完善客户资料，建立起一个固定的客户池，做销售业绩的过程也就有了方向，和具体的数据考核自己每天的达成情况。同时，我还运用到团队的管理中，让团队每个小伙伴都认真仔细的分析自己的目标，细致分解到每天的任务，团队统一考核达成情况，督促每个小伙伴达成自己的年度销售目标。
- 第2点是通过作者说送礼的环节细致了解了一下送礼的场合和时机与禁忌等。
赠送礼品要注意场合，因公交往的礼品在办公地点送；因私交往的礼品宜在私人居所或者私下场合送。只有在你和客户单独相处的时候，才能把礼物拿出来，如果客户身边有其他人，礼物一定不能送出；
礼物一般应当面赠送，悄悄的将礼品置于客户桌下或者房屋某个角落，这种像做贼似的做法，是一种非常不好的习惯。不仅达不到馈赠的目的，甚至会适得其反。万一这样做了，一定要在离开客户住所后及时致电明示或者暗示客户，否则客户不知道是谁送的礼物，不知道该怎么处理礼物，增加客户心理负担和对你的负面印象。
如果与客户很熟，约客户出来，一起吃个饭，和个茶，然后在这个过程中把礼物给客户就比较好；客户忙，如果直接送客户办公室的话，一定不能外露，如果被其他同事看到，难免会给客户招惹闲话，这样不仅干扰了客户的工作，还会使客户有受贿和受愚弄之感，同时还会使没有受礼的人有受冷落和被轻视之感。客户为了避免这种嫌疑，多半会拒绝你。
合适送礼的时机有：节庆和节令时节，人生历程中的升学、升职、加薪、结婚、生子的致喜和庆贺，公司开业、庆典、新产品上市、股票上市等祝贺、初次见面加深印象的小意思，生意成后的回报式馈赠，在你受到客户特别对待或者热情接待后，等等时机，都是向客户送礼表达感谢和尊重的好机会。名正言顺，让客户无法拒绝，销售人员的目的也容易达到。
拜访客户时，礼品可在见面时赠送，见到客户时就可以立刻送出。如果此时不方便出手，可以在分手时赠送。与客户安排有重要会谈时，最好在会谈结束后送比较合适。接待来访客户时，一般送别时赠送。
第三部分：基金定投简单分享
- 什么是基金定投？分为定期定额投资和定期不定额投资
- 定投的优点：强制储蓄，简单省力，收益可观
- 基金定投渠道
场外定投：银行、余额宝、基金公司官网等
场内定投：就是证券账户，好处：手续费低、到账快
- 定投策略
首先，中国A股“熊长牛短”，在高位的时候，给自己设置一个“止盈点”，比如30%，当你的基金涨到30%的时候，就赎回或者是停止定投
其次，如果资金被套牢，除了等待，就是继续定投，摊薄之前的亏损，最后解套
然后，定投是一个长期的投资；一般要经历一个股市周期，至少3-5年，甚至可长达20年，所以要确保定投资金3年用不到。
