市场分析的目的是为了研究清楚产品投放入市场能不能带来商业利益。与商业利益相关的因素包括市场宏观影响因素、竞品影响因素、自身产品影响因素以及用户影响因素。本文就以笔者所在医疗互联网行业为例，从市场现状、市场阶段（宏观）和竞争现状（中观）、自身业务（微观）几个角度全方位分析市场，以指导工作决策。
1市场现状
市场现状从市场的主要影响因素和市场本身的发展阶段这两个维度进行分析。
1.1、PEST分析
P-E-S-T模型中的四个字母分别代表：Political-政治，Economic-经济，Social-社会，Technological-技术。
1）政治
政治影响因素包括：行业相关法律法规，政府态度，竞争规则，税收政策，国际贸易章程与限制等等。这些分析角度看上去比较多，其实核心就一条：政府对本行业发展的态度是支持、反对还是观望中立。
以医疗互联网为例：
2018年4月，国务院发布《关于促进“互联网+医疗健康”发展意见》，明确互联网+医疗健康的服务体系建设，确定“互联网+医疗健康”措施和主要内容。
2018年9月，国家卫健委发布《互联网诊疗管理办法（试行）》、《互联网医院管理办法（试行）》、《远程医疗服务管理规范（试行）》，明确互联网服务的主要范围，要求互联网医院必须依托实体医疗机构，并对远程医疗服务体系建设进行规范。
2019年9月，主席令《中华人民共和国药品管理法》，明确了在遵循相关规定的前提下，药品经营企业可通过网络销售药品。
2019年9月，国家医保网发布《国家医疗保障局关于完善“互联网+”医疗服务价格和医保支付政策的指导意见》，明确互联网医疗的服务项目，并将其纳入现行医疗服务价格的政策体系统一管理，对符合条件的纳入医保支付范围。
2020年2月，国家卫健委发布《关于疫情防控中做好互联网诊疗咨询服务工作的通知》，表示规范互联网诊疗服务，利用“互联网+医疗”的优势作用，为人民群众提供优质便捷的诊疗咨询服务。
2020年3月，国家医保局、国家卫健委联合发布《关于推进新冠肺炎防控期间开展“互联网+”医保服务的指导意见》，将符合条件的“互联网+”医疗服务费用纳入医保支付范围，落实“长处方”的医保报销政策。
还有更早之前的《“健康中国2030”规划纲要》《医改》等多项利好政策的出台，为医疗互联网行业发展提供了坚实的政策基础。
2）经济
经济影响因素包括：经济增长、政府开支、税收、汇率、通货膨胀等等。这些分析角度看上去也不少，但其核心就是本行业经济发展的态势是增长、下降还是起伏不定。
虽然这样说理解起来比较简单，但非专业人士据此去判断经济情况还是会一头雾水，这里给大家一个简单可行并且有极高准确度的方法：去创投网站查看近几年的投融资情况，将投资起数和投资量统计出来可以得到投资趋势。这种方法是从高处俯视专业人士的总体倾向，这样所得出的结果会比自己思考更直接、更准确。
3）社会
社会影响因素包括：人口结构与趋势，收入分布、风俗习惯、消费升级、潮流与风尚等等。社会因素不像政治因素影响那么直接，虽然缓慢，但却深远且难以逆转。
从人口结构角度来讲，我国人口老龄化越来越严重，未来老年人口所占比重越来越大，这对老年护理健康行业的需求越来越大，并且我国国民收入水平越来越高，并且家庭健康消费占比家庭总收入的比例越来越高，结合分析来看，老年人健康护理行业存在长远的发展机会，作为助力的医疗互联网行业也将会存在更多的机会和发展。
4）技术
技术影响因素包括：互联网、移动互联网技术，大数据、人工智能、物联网、新能源等等。每一种重大的创新技术的发展，都有可能引领行业的巨变，给企业带来挑战的同时也带来巨大的机会。
移动互联网、人工智能、物联网技术的发展，将医生、医疗设备、患者连接在了一起。这样患者在家中使用家庭医疗设备，所获得数据结果可以经过人工智能分析，从而给患者做出诊断，并将诊断结果同步至医生，极大的提高了医患之间的沟通效率。技术的发展应用到实际场景中，可以为企业的发展提供巨大的机会。
1.2市场阶段
1）市场阶段
市场发展可以分为7个阶段：潜在阶段、兴起阶段、成长阶段、成熟阶段、统一阶段、衰退阶段、终止阶段。
潜在阶段：指市场存在潜在需求，但尚没有对应的产品。
兴起阶段：指用户的需求刚开始被满足，但满足需求的产品较为单一，几乎没有竞争，市场开始兴起。
成长阶段：越来越多的用户需求被挖掘出来，市场规模开始成长，同时更多的企业与产品也进入市场，市场竞争慢慢加剧。
成熟阶段：各种满足需求的产品激烈竞争，产品数量、产品质量、产品种类、市场增长率等开始趋于稳定。
统一阶段：经过成熟阶段的激烈竞争，一些实力较弱的企业被淘汰出局，市场头部企业占据大部分市场份额，市场格局确定。
衰退阶段：新的需求或新的市场已经出现，部分替代了已有市场，原有市场因垄断导致失去活力，用户开始迁移，市场规模开始下降。
终止阶段：新的需求或新的市场完全取代原有市场。
市场演化的过程就是用户需求演化的过程，是市场不断被细分的过程。在市场演化的过程中，需要产品人敏感的感受到这种变化，根据新的规则调整新的细分市场、市场定位以及产品策略。
另外，需要说明的是不是所有的市场都会经历这几种阶段，有些市场还未成熟，就过早的被新市场取代，有些市场需求并没有被早期大众接受而半途夭折。
以笔者所在的医疗互联网公司为例：
公司所推出的新产品结合便携式医疗设备的新服务模式，根据用户调研所得结果显示有很大的潜在用户需求，市场上这种服务模式已经存在，但服务目的不同，不存在直接竞争。根据市场阶段理论，公司新业务所在市场阶段应为“潜在阶段”或“兴起阶段”，有巨大的潜力和机会成为细分市场的头部公司。
2）国内外对比
与国外发达国家的对比可以很好的预测国内某些行业的发展趋势，从发展、体量上来看，最常被拿来对比借鉴的国家为美国和日本。下图为我国医疗健康硬件行业与美国的对比：
根据美国医疗硬件的发展状况，可以推断出未来我国“智能手表”“疼痛治疗”等智能医疗硬件将有很大可能开始出现并发展。
3）市场细分
C端市场可以根据人口属性、购买力、需求功能等进行细分，B端市场可以根据机构属性、购买力、购买行为和需求功能细分。
C端市场-按人口属性细分：
根据年龄细分：婴儿、儿童、少年、青少年、青年、中年、老年等。
根据教育程度细分：初高中、大专、本科、硕士、博士等。
根据地域细分：北上广深等一线、成都、西安、杭州等二线、地区性三线、四线城市。
还有根据性别、性格、婚姻状况等标准细分。
C端市场-按购买力细分：
根据购买能力细分：富人、中产、普通、低收入等人群。
根据购买渠道细分：综合超市、专卖店、网购等。
根据付款方式细分：全额、分期、贷款等。
其他还有根据购买意愿、购买次数、价格敏感度等标准细分。
C端市场-按需求细分：
根据功能需求细分：产品功能1、产品功能2、产品功能3等。
根据服务要求细分：无服务、培训等
其他还有根据用途、心理需求等标准细分。
B端市场细分方法与C端市场相似，将分析对象由个人消费者变为组织机构消费者即可。
以笔者所在医疗互联网公司为例：
公司产品用户包含了C端和B端两种用户。C端是以“已婚的、中低收入的中、青年女性（及其家人）”为主的市场；B端是以“中小型规模的、资金实力中等的、需要培训的、由采购部门决策的、想要考核业绩的医疗机构”为主的市场。
4）市场增长率、市场规模
市场增长率与市场规模都是历史数据的总结，也是了解市场现状以及预测市场发展的重要指标。以2013年-2016年的医疗健康硬件市场为例：
根据笔者之前查看的相关报道表明，我国未来医疗智能硬件市场终局规模将达到百亿级别，结合2016年9.4亿元的市场规模，可以看出此市场具有巨大的发展空间，
1.3竞争现状
1）波特五力分析
任何一家公司，在商业世界中都受到五种竞争影响，包括：直接竞争者、潜在进入者、替代性产品、顾客和供应商。
直接竞争者：直接竞争者就是与你在相同场景下直接争夺“你的潜在客户”的公司。
潜在进入者：正在准备开展新业务与你争夺“你的潜在客户”的公司，也可以说成是准备成为你的直接竞争者的公司。
替代性产品：开创了新的场景，瓜分了你公司的潜在用户的产品。
顾客：顾客的竞争力体现在其谈判能力上，就是顾客是否能够调动资源影响你公司的产品利益。
供应商：这个竞争力主要体现在你公司对供应商的谈判能力上，你公司对其的影响是微乎其微还是举重若轻。
以我所在医疗互联网公司为例：
我公司产品核心业务在市场中直接竞争对手还是原来医疗器械的竞争对手，我方针对直接竞争对手的方法是推出硬件与软件相结合的新产品，更加快捷方便的满足用户，提升自己的竞争优势；
潜在进入者包括现在的竞品公司以及一些互联网公司，因为医疗器械硬件的监管审核比较强，即使竞争对手现在模仿本公司新产品，从生产到上市仍然需要1年左右的时间，这方面给了我们充足的野蛮扩张时间，并且我方现在打造客户医疗诊疗、康复的全方位服务，用以提高竞争者的准入门槛。
替代性产品-上门诊疗、护理服务早已存在，只不过成本过高，在未来短时间内不会普及，影响较小，并且即时替代性产品普及，我司新产品仍然可以以替代性产品的形势提供服务。产品最终顾客是C端顾客，但C端顾客受B端顾客影响过大，所以我们的直接影响顾客为医院、社会机构等，这些直接顾客对于我们有天然的谈判能力，让人很无奈！但是我们的新产品满足了B端客户的利益和绩效需求，让我们的买卖关系变为了合作关系，为我们的谈判提供了很大的助力。
供应商分为硬件供应商与软件供应商，硬件供应商方面采用了和竞争对手相同的手段，舍弃了规模巨大的供应商，接受了规模较小的供应商，因为对于供应大厂来讲，我们的体量较小，对他们不重要，切换供应小厂之后，我们的体量相对变大，谈判能力也变大，相对应的采购成本也降低不少。
2）SWOT分析
SWOT分析中“S-W-O-T”这四个字母，所代表的意思分别是：S-Strength（优势），W-Weakness（劣势）,O-Opportunity（机会），T-Threat（威胁）。
以我所在医疗互联网公司为例：
优势：在医疗领域深耕多年，有充足的医疗行业经验，以及丰富的医疗机构合作资源。
劣势：与互联网行业结合经验不足，对互联网+医疗的商业思路不熟悉。
机会：因新冠疫情的影响，国家多项政策大力提倡互联网医疗。
威胁：医疗巨头、互联网大厂也纷纷布局医疗互联网领域。
从我公司的SWOT分析中，可以思考出一下几种战略决策：
1、弥补劣势：我公司决定高薪招聘了在医疗互联网深耕多年的产品、技术、运营合伙人，并建立了完善的产品团队，以弥补互联网经验不足的劣势。
2、削弱威胁：在产品推广与对外宣传中，坚决支持和宣传医疗互联网应该以实体医疗机构（医院、社会医疗机构）为载体，以增强医疗互联网的可控性并增加进入医疗互联网的门槛。借此影响舆论，将医疗互联网的竞争重点转向医院等医疗机构，而这正是我公司优势所在。
3、避免正面对抗：遇到真正强悍的巨头竞争（如阿里健康、平安好医生等），我公司的优势和机会就没有了作用，这种情况下，采取的策略是“防御型策略”，巨头在一、二线城市大力推进，我方在三四线城市展开推广，不和巨头正面交锋。
1.4自身业务分析
1）商业模式画布
商业模式画布包括9个模块和4个视角。9个模块包括：客户细分、价值主张、渠道通道、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构；4个视角包括：为谁提供？提供什么？如何提供？如何赚钱？
以平安好医生为例：（我公司商业模式属于机密，不能写出来，故以平安好医生为例）
9个模块
客户细分：平安好医生平台包括B端医生与C端消费者，B端医生按照科室分为内科、外科、骨科等医生，C端消费者可按照病症分为感冒、过敏、游客等用户。
价值主张：通过远程医疗节省患者时间，降低医院患者流量压力，增加医生业余收入。
渠道通道：通过定位一线城市，某几个医院走通业务逻辑，然后融资获取资源，大力按照此样本各个城市推广宣传。
客户关系：通过代理渠道和医院、药店等建立商务合作关系；通过互联网大数据和医生、消费者建立运营关系，服务好医生与消费者，平衡医生咨询量与消费者体验的关系。
收入来源：医生咨询服务费抽成，消费者医药购买费用抽成，各护理会员服务费抽成，广告收入等。
核心资源：平安好医生人工智能技术团队所形成的技术壁垒，平安集团的资本、人才支持。
关键业务：患者、医生之间的远程咨询、医院挂号、家庭医生护理服务、药品送货上门。
重要合作：公司内部的技术与战略合伙人、外部头部医院与医生专家的合作、以及与药店、药厂之间的合作。
成本结构：平安好医生内部人员成本，外部推广宣传成本。
4个视角
为谁提供服务：C端消费者、B端医生
提供什么：为C端消费者提供方便，为B端医生提供业余收入。
如何提供：通过平安好医生平台提供。
如何赚钱：抽取医生一定比例的咨询服务费，抽取一定比例的药品购买费以及广告收入。
1.5总结
笔者公司所在细分市场分析总结：
国家政策支持、投融资比例逐年增加，用户习惯逐渐养成、所需技术已经成熟，市场处于兴起阶段，市场增长潜力巨大，是进入市场的好机会。
结合自身的竞争优势，快速弥补劣势，有目的性的提高竞争壁垒，会有很大可能为公司赢得长远的发展与丰厚的收益。
最后，大家可以根据笔者所述顺序，从宏观、中观到微观的方式分析自己公司所在市场，摸清公司业务未来的发展机会与潜力。
