时间：6月15日 下班

背景：当天名单为减一期/两期手续费，因为六折优惠刚刚取消，人员在拨打电话时心态与方法上大多存在问题。冯巍、满欢、尔松出单不错。

关键词：建立关系、五重优惠、稀缺性、再联系

一、冯巍的分享

1、客户关系的建立

     良好的客户关系会让客户愿意听你讲下面的内容，所以开场的建立关系是非常重要的。

建议：可用一些短词组提升自己在客户的脑海里的第一印象。如：打扰您了、您现在方便吗、冒昧耽误你一两分钟等（语气诚恳且真诚）

产介开始也要讲慢一点，有时客户拒绝我们可能就是因为我们讲得太快了，那边啥没听清才拒绝我们。

2、意向客户分边

我们所拨打的客户中一定有一些是不需要产品的，所以产介中要有客户分边的动作，也可以早一点和非意向客户结束通话。

        建议：“这次费率特别低，还帮你打个折，打完折就只有0.6875%，一万块钱一个月就68块五毛钱，没有其他别的费用了，您看我这样说能听清楚吧？”停顿等待客户明确回答。如果客户说清楚。就是我们准意向客户了，也是我们要好好把握的客户，就好好坚持。如果这时候说我不需要，就分边判断。

3、产介中的五重优惠

（可以以招行行庆或某地区优质客户做特别邀约为铺垫抛出五大优惠）

 1、告诉客户为其开通终身免费的30万现金账户。账户注意多强调实名制开通，终身免免费，金额一定说以系统测评为准。客户只要感兴趣，就重复讲这个账户，让客户产生兴趣，接下来报价就水到渠成。

2、减免一期或两期手续费

3、价值924的法国进口茶具套装

4、不占用信用卡固定额度

5、多享受一个月免息期（以线上实际情况为准，免息期长短不一，注意把握！）

总结：市面上同类产品很多，客户接触的也不少，关键是关系要好。服务做到位，价格无所谓。

二、尔松的分享

稀缺性是销售过程中的常用技巧，但很多时候等客户说完考虑再讲，会让客户觉得很点假。所以可以考虑加一些铺垫，让逼单更加顺理成章。

1、开场

您是“XX地区”的持卡客户……有一个E招贷的业务是“可以”邀请到你的   （语音音调注意一下，“可以”二字说的稍微重一点）。

2、产介

稍微提一下“本时段”，我们只邀请XX地区的客户。比如“这次我们只针对到您当地一小部分用卡优质客户做个特殊邀请，不是所有 山西当地的客户都可以享受这个优惠的”

3、异处

如果解了半天，客户仍要考虑。可以说的话术有：

“女士我前面有跟您提到过，银行邀请客户一直都是按照地区邀请的。那这个礼拜三到礼拜五邀请的就是上海您这个地区的客户。今天是最后一天……活动力度非常大的，特别划算”

4、我的补充话术：

“跟您沟通了这么长时间能感觉的出您还是感兴趣的，我能理解您，突然说给到您一笔10W元，您觉得突然要考虑一下也是正常的。可以请您也试着体谅一下银行。我们招行客户那么多，但凡是优质客户，我们就不希望他错过。但我们的人力物力都有限，所以才会有名额和时间的限制，电话打给您了，我就不希望您错过，您要相信自己的眼光，也要相信万千客户的选择啊啊，所以我这边就像服务我们XX地区客户一样，把钱给您打过去了，好吗？”

三、满欢的再联系不打死话术

针对的是不想逼死的再联系客户：我再考虑一下吧。回：

“可以的X先生、跟您沟通了这么长时间能感觉的出您还是感兴趣的、突然给到您一笔10W元您规划一下考虑一下也是可以理解的。

关键是这次邀约客户优惠都是有名额限制的、不希望您错过。

我可以先帮您保留这个优惠资格、不过我要先给您说一声X先生、这个金额都是以系统实时测评为准的、办理的客户特别多、金额随时会变动的、目前可以给到您的最高金额是10W元、随时会变动、这个我就不能跟您保证了、所以我先帮您保留资格、您先好好规划一下、下班前五点钟左右我再给您回个电话、不管需不需要您接听告知我一声就可以了，好吧X先生。”

关键点：基于同理心下的稀缺性做的很好，可以让客户下次接电话。