在比特经济中，“一切由信息构成的产品的边际成本都在趋零化”。

免费模式是赢利主流，是互联网经济里较为常见的一种运营模式——用免费服务吸引用户，然后通过增值服务，将一些免费用户转化为收费用户，实现盈利。这种商业模式潜力巨大。

通常，企业会提供90％的免费内容，10％的增值收费内容。企业通过免费服务来增加或保有用户数量，同时，通过增值服务来提高与用户的相关度。这样的操作既扩大了企业的影响力，又为企业带来了可观的收益。

01 必须提供优质的免费

互联网时代，用户的兴趣多变随性，不可能一开始就冲钱而来，对谁都要求“留下买路钱”。增值免费模式的运营，就是建立在免费的基础上。通过免费的方式，吸引和留住用户。付费项目的用户，多半也是从免费会员转化而来。因此，免费产品功能的好坏，直接关系到用户是否愿意参与付费。

那些不缴费的用户，可以当做网站的免费宣传者。从这点上来看，损失一个免费用户，失去的不仅仅是一个可能付费的用户，而且是和这个用户相关的一大群潜在用户。而只有持续提供有价值的服务吸引和留住这些免费的用户，才能建立起庞大的基础用户群，以此为基础才能带来更多的收益。因此，企业必须要提供有价值的免费产品和服务。

02 策略式锁定用户的两个核心

光吸引和留住还不够，还要将这些“嗅着腥气”来的过路客锁定在你的平台上。

产品和服务的独特性是必须保障的，以此来增加了用户留恋的程度；同时，让用户能够在平台上积累价值。

前者是在打造产品的优势竞争力，重塑差异性，让它易于被辨识与选择；后者则在着力打造用户黏性，培养用户习惯，创造趣味性消费体验。这就好比会员积分、游戏经验值。这些累积价值来源与用户投入的时间、精力，也顺理将用户加入到其中，成为价值创造的一枚元要素。

03 巧妙的定价和增加购买的四点建议

既然是付费产品，就一定要让用户感觉物有所值，甚至物超所值。比如亚马逊就围绕着Kindle，重塑了电子书产业的价值链，让用户享受比免费更及时、更愉快的体验。

价格向来是影响交易成败的关键因素，其间的价格策略直接关乎用户的影响力、自身盈利程度乃至自身的生存状况。在移动互联网盛行的大背景下，尹公子就免费增值模式的网页设计、产品项目配置出发，提出了几点巧妙定价的优质策略。

首先，要清晰展示付费的价值点，让账号功能升级前后有清晰的对比。额外服务是在免费账号的基础上进行的各种功能的扩容。清晰的对比界面能够触发用户自行选择升级，既节省了时间成本，还提供了良好的用户体验。比方说，通过图表的形式，清晰列出各账户的服务项目，并用比较醒目的颜色突出高级账号的功能。这样做，让用户清晰地知道升级后能够享受的额外服务内容，就会促使用户更直截了当地做出是否付费升级的决定。从实际效果上来讲，这样做，通常都能起到激发用户做出付费升级的决定。

其次，借助付费优惠策略来留住用户。在时间设置上，可以采用梯度时间差价，来激发用户购买欲望。节假日限时特惠在实际的商战中就十分常见。

再次，讲究标价技巧。比如，超市常常以0.99元的标注作为销售价格尾数，这种价格设定，一定程度上，有促进用户升级的作用。

最后，提供便捷的支付方式，这也有助于用户选择付费升级的方式。支付页面的简单明确和操作过程的方便快捷，直接决定了用户是否会选择付费升级。

获取付费用户并不容易。企业要善于运用价格策略培养和争取用户，最终要让用户明白“免费只是试用，收费才是常态”。

04 如何诱敌深入，让用户享受购买

借助免费游戏，我们可以更形象的了解免费增值模式的运作原理。你一分钱不花，就下载并进入游戏。在游戏中，你选择一个角色，并不断深入锻造。你可以在线15个小时来为他完成各种任务，这一路很是“操劳”但你乐在其中。

当你没日没夜地满级以后，为角色打造了一身你自认为很不错的装备走到野外时，却被另一个每天在线一小时的玩家，打造出的公子哥式的角色一刀秒杀。你玩命练级打怪，打野团战打造的优质角色，始终就是个陪练的沙包。

免费提供其实就是敞开门，让更多的玩家愿意尝试，这样做，实质上就是以开放的姿态来挽留客户。这时，通过对那些满足游戏角色的服务来收费，不仅让玩家感到有花钱的必要，还是一个无尽的长线，玩家越花越想花。这时，对游戏开发者来说，他所赚的自然要远高于最初预想的门槛费用。这样的“诱敌深入”，对于推动企业盈利的作用，真是妙不可言啊!免费游戏的魅力就在于，它能让你心甘情愿地主动掏钱。按照免费增值模式的思路，游戏开发者从实际出发，放弃那些可以直接获益的产品，而是通过挽留住免费游戏的长期客户，让他们在游戏过程中自觉地付费购买产品服务来实现增值。这样的曲线救国所创造出的盈利效果，是直接获益效果所远不能及的。

总的来说，免费增值模式为游戏开发商构建盈利提供了两大利好：一是提供“诱饵”，可以吸引更多的玩家来试玩；二是创造“黏性”，玩家在游戏中投入的精力越多，他们就越有可能为游戏而花钱。而为实现游戏增值。这就类似于尹公子在上篇谈到的“高渗透参与”。

05 关于付费模式的知识牵引

根据定价标准不同，盈利模式可以形象的分为以下五种：

进场费，即消费者通过一次性支付会费获得享受某项服务的权利。如会员费、订阅费、自助餐费等销售的费用；

过路费，是依据消费次数收费，次数越多费用越多。如按点击数收费的搜索广告、健身次卡以及投币洗衣机；

停车费，以消费时长计费。如手机通话费；

油费，是依据消费者提供价值费。如按成本定价、网络游戏销售道具、计件定价；

分享费，以价值创造为基础，通过支付分享费来分享某一项目实施后所创造出来的价值。如加盟费、基金托管费等。

固定的进场费、按次数的过路费、按时间的停车费、按消费价值的油费以及按价值创造的分享费，伴随着定价精确的提高，交易价值逐步提升，交易成本逐步下降，对企业的资源能力要求也越来越高。评估一项交易对客户的价值需要相应资源能力的支撑，评估精确越高，企业能获取的交易价值就越高。拥有强大的客户价值评估能力，也就意味着获取更多的盈利。

06 尹公子语录

盈利模式选择的背后是企业实力悬殊所导致的博弈结构差异。

进场费最简单，却反映了企业与消费者对一次性消费交易价值的争夺。一次性消费资格的销售毕竟是粗放的，只能吸引一次性意愿支付价格在此之下的消费者。在这种博弈结构下，双方都有意愿隐瞒自己的信息，以提升讨价还价能力。而进场费、过路费、停车费、油费、分享费等则一步一步地细分消费者，使不同消费水平的消费者都能因此获取消费的资格并为自身的消费行为买单。

为此，企业就需要诱导出消费者的信息，采取的就是设计好盈利模式，让消费者就座；消费者则对盈利模式的政策定好自己的对策，逆向选择中暴露自己的信息。由于盈利模式的设计通常以企业为主，如果企业的实力能够以低成本诱导消费者显露其信息，从而提升整个商业模式的总价值，那么这种更高昂的交易成本就是值得的。

我是尹公子，

旁观世界的独行者，

没有伴侣，只有咖啡，

我在这里见证你的成长。