01　从脑语到嘴语

有一次，马云的演讲开头是这样的：

“互联网就像一场万米长跑，我们只是刚刚完成最初的100米，很难说你旁边的人就是真正的竞争对手，再向前跑3000米，你才能发现到底谁是自己真正的竞争对手。”

这个开场白听起来令人神清气爽，你不禁感叹，大神就是大神啊！

但是，有的人演讲，是这样进行开场白的：

“回顾我们这几年创新、创业走过的路，回顾我们为建设互联网发展所进行的艰辛探索和实践，我们积累了许多弥足珍贵的经验，更需要在今后的工作中坚持和发展。”

不要嘲笑后者，这是大多数人都会有的开场白。当然还有更多人，根本没有开场白。

其原因是，我们的脑语逻辑，往往是以抽象理论存在的。如果你没有专门进行过一种将抽象转为具象的表达练习，那么你的开场白一般就难以突破。

一个神级的开场白，其实就是从脑语到嘴语的转化过程。

想获得这个技能吗？这对写一篇好的文章也同样有很大帮助。

02　大脑的三个层次

我们都知道人类生命经历了从鱼类到爬行动物、到哺乳类动物，再到灵长类动物的进化过程，而生命的进化总是在之前的基础上重新打造一套系统，而之前的系统又被完整地保留下来。所以，我们的大脑有三层，分别是爬行脑、情感脑以及思维脑，如图3-4：如果你想在表达时就对别人有所吸引，那就需要不断满足这三层大脑的需求。

我把这个过程称为“你在和哪个动物说话”，我用三种动物来指代不同的大脑：

（1）鳄鱼，满足爬行脑的需求。

（2）大象，满足情感脑的需求。

（3）猴子，满足思维脑的需求。

03　爬行脑的需求

爬行脑位于大脑的最里层，包括脑干和小脑等部分，早在3亿年前就已经在爬行动物的体内演化出来，负责控制身体的基础功能，比如基本的新陈代谢、欲望以及本能。

它是反应速度最快的大脑，主要的功能就是自我保护，如别人打你一拳，爬行脑会迅速做出躲闪的反应。

爬行脑同时又充满短见、保守而服从于习惯，而且还非常懒惰。

一般人刚开始听一场演讲，或打开一篇陌生文章时，都会处于一个稍显焦虑的状态。这时候，就是爬行脑在工作了。因为在一个未知模式下，通常都是自我保护在起作用。

所以，打动爬行脑，是所有开场白所必须具备的。

我们可以把爬行脑想象成一个原始部落的人，和他打交道需要满足以下两个方面：

1．提供短期收益

《经济学人》曾经有一篇介绍理财的文章，开头是这样的：“今天我来回答三个问题，这三个问题有助于你的理财。第一，你如何挣10万美元？第二，你如何投资其中的3万美元？第三，投资的3万美元如何变成10万美元？”

是不是简明扼要，一下抓住了渴望挣钱的读者的心？

通常来说，相比那些长远的规划和利益，我们更喜欢肉眼可见的短期激励。

为了梦想而早起就远远不如如果7点以前起床，就能吃到丰富的美式早餐这样的诱惑。

2．制造反差（反差会引起他们的特别注意）

TED上有一段演讲是这样开场的：“美国的孩子在长大成人的道路上，有两个机构在这段旅程中至关重要，第一个机构是大家经常听到的‘大学’。但是大学有些弊端，学费昂贵，年轻人因此负债累累。总而言之，这是一条康庄大道，意味着他们有更多就业机会。

“但是今天，我想讨论的是第二个机构——监狱。”

这个开场白实际出自TED团队的设计，他们利用大多数父母关心教育的心理，且对大学这个公众熟悉的话题，巧妙地对比出了演讲的主题——监狱。

制造反差正是利用了人类与生俱来的好奇心进行表达设计的。

隔壁公司的化妆品非常好和隔壁公司的化妆品店的员工从来不用化妆品，这两种开场白，哪个更好呢？

04　情感脑的需求

情感脑又叫边缘系统，在大脑的中间位置，包括下丘脑、杏仁核体等部分。只在哺乳动物、少数爬行动物和鸟类体内存在，1亿多年前才演化出来，能够处理复杂的情绪，有很强的记忆能力。

听名字就知道，情感脑负责我们的情绪，也就是所谓的感性，包括爱、厌恶、恐惧等。

视觉、听觉、嗅觉、触觉等感官神经元通道占据了整个神经元系统的90%以上。所以，人就是一个感性动物，触发他们的感性神经，打动感性脑，也是在开场白中要力争完成的。

你可以把情感脑想象成一个5岁的小孩，和他打交道的核心是：

1．给予视觉信息（小孩都喜欢有画面感的东西）

大脑中三分之一的神经元是用来处理视觉信息的，和语言识别以及语音交流相比，视觉信息的功能更强大。

所以，对于人的大脑来说，最有力的传播方式不是文字，而是图像。

一个超大容量的MP3和能把1000首歌装进口袋的MP3，哪个开场白更好呢？毫无疑问是后者（iPod官方广告语）。

马丁·路德·金在最著名的《我有一个梦想》那场演讲中，有这样一段话：“我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。

“我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹、压迫成风，如同沙漠般的地方，也将变成自由和正义的绿洲。

“我梦想有一天，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。”

他没有直接说平权运动所带来的好处，而是用如此有画面感的三句话去展望未来，立即点燃了人民的热情。

2．建立情感联系（小孩是感性动物）

如果别人和你的情绪处在同一个频道上，就更容易接受你所讲的东西。

一家想做家乡菜外卖平台的创业公司，是这样讲他们的创业故事的：

“我大学毕业以后就留在了北京工作，一年也就回一次家。有一次生病了给家里打电话，被妈妈听出了情绪不好。第二天有人敲门，开门竟然是妈妈。她还带了好多老家的菜和肉，跟我说：‘没事，有妈在。’然后就在厨房乒乒乓乓地做起了饭。

“我躺在床上，闻到了家乡菜那熟悉的味道，眼泪就流了下来。”

他突出了家乡菜温暖的这一特质，巧妙地与观众建立了情感联系，把他们带入“家乡菜”这个主题来。

05　思维脑的需求

思维脑又叫新皮质层，位于大脑的表面，也就是我们最熟悉的左脑、右脑部分，占大脑体积的85%。只有灵长类等少数高等哺乳动物具备思维脑，只有几百万年的进化史。

人类从来都以自己有思维而骄傲，其实这个头脑完全没有我们想的那样一直处于明智的状态，经常是靠自己不靠谱的经验做出判断。要是精神不集中或者疲倦，大脑也经常罢工。

让你大跌眼镜的是，所谓思维的逻辑，就是大部分人其实已经相信了某个结果，然后利用思维脑寻找支持这种说法的理由。

所以，打动他们的核心，主要有以下两种方式：

1．给予符合观众认知的证据（人们以为结论是自己推算出来的）

医学博士希瑟·拉森在一次演说中，运用了一系列的惊人之语，听众迅速地被吸引了：“每11分钟就有一个美国人死于这种病。这个数量是死于谋杀犯罪案人数的两倍，而8年越南战争的死亡人数也不过是这个数字。

“近十年来，这种病将使美国人今年在医疗费用上超过60亿美元，并失去劳动能力，甚至是死亡。

“我所说的因吸烟导致的肺功能萎缩这种疾病，可能会直接袭击我们在座的每一个人。”

正是利用“吸烟有害健康”这一深入人心的认知，以上的各种数据和对比才具备了意义。

在对付别人的思维脑时，一个成功的开场白并不是要强调你的思维逻辑多么独一无二。最重要的是，给予他们一个在认知范围内且有说服力的证据。

2．讲故事（人类的思维按摩）

当人类还是原始人的时候就习惯每晚围坐在篝火堆旁，听族人讲不同的故事。大多数人所理解的思维，其实是故事思维而非理性思维。

道理只能赢得辩论，故事才可以收服人心。

海明威的《老人与海》开头，只有短短一句话，一定可以引起每个人的注意：“他是个独自在湾流中的一条小船上钓鱼的老人，至今已过去了84天，一条鱼也没逮住。”

我们每天都生活在一个理性且充满压力的社会，故事可以达到思维按摩的效果。

在开场时讲一个故事，远比那些生硬的数字有用得多。06　结语

设计一个打动别人的开场白，主要是要撬动别人的三个大脑层：爬行脑、情感脑和思维脑。

其中主要是从以下这六个方面入手，可结合实际情况，任意选取：

（1）提供短期收益。

（2）制造反差（反差会引起他们的特别注意）。

（3）给予视觉信息（小孩都喜欢有画面感的东西）。

（4）建立情感联系（小孩是感性动物）。

（5）给予符合观众认知的证据（人们以为结论是自己推算出来的）。

（6）讲故事（人类的思维按摩）。

你更喜欢哪种表达习惯呢？

剧作家阿铎有一句话，“真正的美从不是直接打动我们，落日之所以美，是因为它表达了所有它使我们失去的东西”。

即使你从来没有经过训练，这也毫无关系。

明白了大脑的心理原理，你会发现打动别人是一件很轻松的事。

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