在阅读完《销售就是要搞定人》，作者用真实具体的案例阐述了许多销售经验，彻底重塑了我对销售工作的认识。所谓的销售其核心本质就是要搞定人，所有工作的最终落脚点就是要把人的工作最好。销售领域犹然如此！无论在课堂上还是销售工作者的口中，销售既是一门学问，又是一门艺术。
虽然行行都是一门学问，但销售的艺术性所在，是因为销售的极大灵活性和不确定性。处理销售问题，不同的人，不同销售层次所采用的方法有极大的水平区分。这就是销售的艺术和魅力所在。正因为其艺术性所在，我们学习销售工作，其功夫一定要下在销售之外。
学习销售就和著名诗人陆游总结学习写诗的方法一样：“功夫在诗外”！意思就是说：所写诗作的好坏高下，是其经历，其阅历，其见解，其识悟所决定的。当然其才智，其学养，其操守，其精神等等形而上的东西，同样也是诗人要想写出好诗的“功夫”。简单来说就是，你如果当真要学诗的话，那就应该多注重关于作诗以外的事。
不能为了作诗而作诗,增加阅历不是浪费时间，是为了作诗积累素材，这样才能作出好诗。学习销售也是这般道理，真正做好销售工作，我们更多的功夫是下在“为人处事”之上。真正的销售高手不仅仅是借机和取巧，更多的是对销售经历和阅历的积累和沉淀。
一切的出发点好落脚点都是在于亲身实践，敢于去尝试和挑战。所以，想要做好销售，我今后的工作除了学习更多的销售理论知识之外，更要把功夫用在为人处事之上，更多的是在销售工作上躬身实践！接下来我将从以下几点谈谈自己的心得体会：
一、 凡事预则立不预则废
做任何事情，从事任何工作都必须要制定详细科学的计划，每个人都有巨大的力量，但在一段时间一定状态下，资源确是有限的，所以为了避免把时间精力浪费在无关紧要的事情上，我们必须要制定计划。
做销售工作，更是要有现实可行的计划。制定销售计划，可以总结出以下四个“万金油”步骤：①树立销售目标；②找出实现目标的可能的最佳方法；③拼命去做；④实时检讨，修正自己，朝着目标奋进。
人生前进的动力无非就两种：一种是推力，另一种就是拉力。我认为所谓的推力，就是来自内心那种渴望，这种渴望是自己的理想和目标赋予的！理想和目标作为内在追求的发动机，让我们可以更加主动去专注我们的销售工作。相反，所谓的拉力，更多的是外界给与的鞭策，可能是不得以或生活所迫而去完成的。
目标确立之后，确实需要我们拼命去完成，但也不能一味低着头，闭着眼睛去干。我们必须要有正确科学的方法，与此同时更需要我们对过程进行总结和纠正。因为目标在没有到达之前，难免会走错那么几步的。实时检讨修正自己必须始终贯穿整个过程。
二、内心强大才是真正的强大
内心的强大是在无数次的苦难中打磨出来的，是在无数个被拒绝中建立起来的。一个销售工作者只有内心强大了才是真正的强大。人们正常的心理都是害怕被拒绝的，然而一位合格的销售就是从被拒绝开始的。
如何去面对拒绝，用什么样的心态去对待拒绝，就决定我们销售工作能走多远。在阅读完这本书的同时，我恰好在完成总监给我的入门考验，在完成过程中我完全可以体会到总监的良苦用心，第一个考验是加公司当天所以上班人员的微信，当时遇到的第一个困难就是要克服自己排斥的心理，选择用什么样的心态去对待才是这次考验的目的之一。
自己平静了内心，敢于张口去寻求。在添加微信时，我就体会到只要能大胆尝试迈出第一步，之后的好多工作都会慢慢变得没有想象的那般困难。过程中被拒绝了多次，被人拒绝的感受就像在部队里练习蹲姿，时间长了次数多了难受的感觉就没了……。
所以我们在开展工作时就做好被拒绝的心理准备，抱着生意暂时做不出，我们先做朋友，然后在做做生意的态度。销售本身就是一个试错的过程，不怕失败才是这个过程中永恒的主旋律！当然，被拒绝了也不完全像在部队练蹲姿一样，时间长麻木了是万万不可取的。
我们不能在销售工作中重复错误的方法，要善于在被拒绝之后总结被拒绝的原因。以上说的是面对自己时的内心强大，当我们面对强大的竞争对手时，也许做到内心的强大。
在面对竞争对手时，我们的内心在任何时候都要冷静，只有冷静下来才能看清事物的本质，才能找到灵活应对的方法。作者在书中明确给出了应对竞争对手的经验方法。提出的“浑水摸鱼”的策略，我个人觉得非常高明。
首先我们在正式场合，有其他竞争对手时，一定要说套话和官话。当然，在非正式场合要巧妙的找到竞争对手的缺点作为突破点！如果感觉落后于竞争对手，我们要多运用“浑水摸鱼”的策略，在等待其他竞争对手“鹬蚌相争”的同时，我们可以冷静地寻找机会出奇制胜！
在面对级别高，气场强的大客户时，我们必须要内心强大才能抓住这样的大客户。不能被对方的高位和气势所吓到。这个时候强大的内心可以赋予我们在心理和人格上保持和对方平等的自信。
抓住大客户可以总结出以下方法：①要有战略眼光和耐心，做好打持久战的准备；②积累足够的专业知识；用实力去说话；③刻意尊重大客户，满足他们自尊感和自豪感；④与人友善，不捞过界，以心交心换来真诚。不是自己的利益绝对不能擅自染指；⑤要和大客户多分享多互动，大事小事都和他说。这些方法的前提都是要求我们有强大的内心！
三、 销售三术
在本书中，作者浓笔重墨介绍销售三术，这也是作者在销售战场上的致胜“法宝”，也是作者一直提到的要修炼的销售“内功”之一。销售三术之“察”，所谓的“察”要求我们端正“切不可急功近利”的心态，用自己的双眼去观察去洞察。这“察”的对象包括我们的客户，我们的竞争对手，当然更要洞察我们自己的内心！
我们不仅仅洞察人和事物的表现现象，更要通过表象去洞察其内在本质。通过观察和洞察，让我们看清了形势，明白了事理。这样我们才能有的放矢，才能懂得何时进退。当我们洞察竞争对手时，发现我们是领先的局势，这时我们就要设置障碍，使对手无法超越！但当我们“察”出了自己处理落后的不利境况，我们此时就要浑水摸鱼，使局面混乱，从中巧取！
销售三术之“异”，在如今日益激烈的竞争状态下，许多产品和业务都趋于同质化，发现自己销售的东西和别人差不多时，我们就必须用“差异化”和我们的竞争对手区分开来，在差异化的基础上突出自己特有的“卖点”。
这个卖点就是顾客买我们产品的理由。所以，作为销售员必须要提炼自己的差异化。产品有时和我们人是一样的，每种产品都有自己的“性格”和特色。有时这些差异化的特色就在那里，只是有些销售者没有发现它们的眼睛。所以差异化的“内功”是一个长期修炼和积累的过程。只有 “功力”深厚，才能打出雷霆万钧的招式！
销售三术之“勇”，勇是一个销售者的核心和灵魂！这也是我前面所说到的内心强大，光强大还是不够的，所有的勇气和信心要把它用在实践上才会有所反馈和收获的！所谓的“勇”要我们勇于去得到，也要我们勇于面对“失去”，在面对任何工作和挑战都不能患得患失！“勇”更是自信心得表现。
在面对一项销售业务，那些看起来听起来不可能完成的指标，往往会让我们退缩，让我们望而却步！但是，事情还没有去尝试去拼搏争取。就不能一口断定“这是不可能完成的指标！”所以，一个优秀的销售必然要具备这样的自信和勇气。只有真正拼尽全力了，才有资格评论其结果！一个人的勇气和信心是可以传染的，所以，一个优秀的销售领导更须具备销售之“勇”，感染整个销售团队。提振团队的士气和战斗力！
四、找对人，做对事，说对话
销售就是要搞定人！这句话是作者对自己许多年销售经验的高度提炼的精华，我们要搞定哪些人，如何去搞定人？才是对这句至理名言的诠释。搞定哪些人是我们开展销售业务必须要做的前提功课。作者在书中提到了“联系人，关键人和拍板人”！跑业务不仅仅是跑业务，更多的是跑关系。这些详细的概念我就不一一赘述。
然而搞定这些人就得先搞定自己。这就和相亲是一个道理，自己去相亲时，目的就是要搞定对方。但是相亲的第一印象就决定以后的双方接下来的相处能不能再进行下去。所以，搞定自己就是要包装自己，所谓的包装自己，在前面提到的一系列的勇气和自信，都是所谓的内在包装。外在包装对于销售这同等重要！
首先，我们要树立起一个为人尊重的个人形象，同时身上要有抢眼的地方，作者说他带着一个二十万的手表来标榜自己的身份，我们没有条件的可以使用其他方法来吸引客户对我们的兴趣，使客户在某种程度上对我们尊重！在衣着上更是要非常的讲究，简而言之就是要让自己看起开非常专业，非常干练，非常的让人信赖。第一次见面时的一瞬间亮相就足以决定个人身份!
所谓的做对事，就是一系列为人处事的方法技巧和销售的经验手段。本书作者总结了自身许多的为人处事的心得和销售的技巧，姑且就不一一表述，主要挑出两点和大家分享。
对待客户我们要做到两点：一是信任，二是怀疑！作为销售我们在态度上要信任每一个人，实际工作中要怀疑质疑客户。因为合同没有达成，业务没有实现，客户说的所有言语和承诺都不能完全相信，盲目的相信反而会使自己在关键时刻对整个全局失去控制。
作者提到的销售工作的逆推法，指导销售实践的意义很大。完成一个业务时，一定要从结果去逆推你需要搞定的人和事！达成合同拿下大单，需要哪些部门的手续，搞定这些部门通过哪些人去接触和联系，联系和沟通的这些人，有谁是可以决定拍板的，就要重点去下他的功夫！
说对话不仅仅要求我们有一流的口才，更要我们审时度势，判断对的时机去高效的沟通交流！说话也是一门艺术，一个合格的销售如果不善言辞和表达，那他连进入这个行业的入场券都很难拿到。当然一个人优秀的谈吐不是一朝一夕就能具备的，这也不可能是与生俱来就有的。需要我们不断的积累和去锻炼的。
关于说话的艺术，市面上都是各种“鸡汤书”，道理听起来很容易，难在去实践！在销售中，作者表达的一个说话技巧可以作为我们销售工作的指导。君子所忌，交浅言深！和一个人交情不到位，不能说感情太深的话，一开始切不可许诺太多。
所以在这个原则下，我们说话有三种现制：一是人，说话要说给懂得人听，说给需要的人听；二是时机，时机未到，提前说了，就会显得轻浮，时机到了，没有去说，就会误事；三是地点，办公室之类的正式场合，要说光明正大的话，私底下非正式场合，说有利的话。
这本书需要经常地去温习，不断的从中汲取经验和方法！理论的东西不能仅仅停留在大脑中，必须要通过实践去证明他的正确性和价值。总而言之，销售就是要搞定人，这句至理名言要求我们在销售工作中去为人处事，去搞好关系，去完成销售目标！所以，提高销售能力的方法无非多跑，多想，多总结，多借鉴吸收别人的经验和思想！
