从《安家》看，销售的顶层逻辑

销售的最高境界不是产品，而是梦想。

很多人会去研究和做琢磨销售的逻辑，销售的心理学，

讲到销售的顶层逻辑，我们要从黄金圈的思维去思索这样一个问题。

我们到底为什么会产生消费行为？

就比如说今天天气很冷，我去商场买双手套，但是我经过橱窗里面发现有一款新款的包包和非常好看，我二话没说把包包买回来了，回到家里才发现我真正需要的保暖手套，却没有被买回来。

这种情况是多少人的写照？又有多少次这种场景让我们似曾相识呢？

很多时候，大部分人买的常常是我们想要的，而并不是我们真正需要的，打个比方，一辆百万的车子和一辆十几万的车子同样能开，为什么你会选择更贵的呢？

因此，销售的顶层逻辑是要把客户需要的东西转换成他们想要的？

只有他们真正需要，而且迫切的需要这样东西，她才会产生往后一系列的消费行为，也就是成交。

相信大家目前都在追腾讯热播的一部剧：《安家》。

《安家》是由安建执导，孙俪、罗晋、张萌、王自健、田雷、孙佳雨、杨皓宇、张晓谦、王艺哲等，自带笑点萌点实力派演员主演的都市剧。

讲述了年纪轻轻的房似锦，已是安家房产中介公司的金字招牌。她在上司翟云霄的授意之下，临危受命到静宜门店与徐文昌共同担任店长的故事。

剧中有一个片段很耐人寻味，也就是王子健的高端楼盘销售的片段。其中有很多销售的逻辑和原理值得借鉴。

人前风光和人后受虐。

剧中的他，为了生活，穿着定制西服，人前风光，背后吃苦。为了给看房客户更好的体验，放下颜面脱下西装去擦马桶，一时掀起热议。　因为意外，样板房里的卫生间无法冲水。王子健二话不说直接自己上手清理，还会提前将西装领带脱在一边并细心叠好，避免沾染上味道。当子健脱下西装的那一刹那。你并没有觉得它的形象损失了多少，反而你会觉得他身上闪耀着一种无上的光环。那就是用心做事，认真的力量。

细节的力量

王子建的第二个比较高明的行为就是极度细心。其中有一个片段，同事问他为什么香水喷在自己手臂的位置，王子健当时的回答：因为客户的高度，就在他手臂这里。所以香水喷到这里刚好可以让客户闻到。为了讨客户王太的欢心，特意参考对方的身高，在自己的手臂喷上客户最爱的香水。

销售之独一无二法则

第二个细节是，当客户签合同的时候，特意拿出了一支当时客户赠他的笔，并且告诉他这支笔是专门为她准备的笔，也只有在这位客户签合同的时候才能使用，这支笔一下子衬托出了王子健对于客户的用心，并且抬高了客户的地位，让客户显得在他心中独一无二，不可替代。

敏锐的洞察力和危机应对力

王子健带着客户晚到一步，见不远处房似锦的客户暴跳如雷地大骂，马上意识到样板房可能有问题，看到上一对客户从样板间里出来神情不对时，便急中生智，让同事带客户参观楼下环境，他提前上去一探究竟。　最后发现，原来是有人忍不住在样板间上了厕所，众所周知样板间是不通水的。他机智地让鱼化龙先带客户到处参观一下，自己则飞快冲进样板房检查并亲自将卫生间打扫干净。让他马上和其他同事差距显现。

感知客户的需求，敢于完成客户的梦想

带领客户去看房子，普通的销售就会说花园是赠送的,多大多大，多合算。高境界的王子健说到：金太，您缺一个私密的小会客厅，可以跟闺蜜聚个会。我们卖的不是客户的需求，更多的是一种生活方式。小房型普通的销售最多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊。

尊重是相互的，服务对象是高端行业要能舍得下血本。

面对房似锦店长的统一着装要求，王子健说过一句话，我服务的客户是高端的客户，我的着装要对得起对方的身价。这里很想说，尊重是相互的，当你面对的对象是高端的，他也希望自己的服务人员是高层次的。而你在为对方准备的用心，被服务对象能一眼识出。所以，对于销售，最重要的不是用嘴和脑，而是用心。像处对象般的，去经营每一位客户。所以面对高端服务对象，是要努力去下血本的。

这里着重表扬本剧的用心，房似锦店长服装非常的接地气很符合中介的现实状态，所以你不会觉得出戏。而王子健的服装多为定制西装，一方面突出了对高端群体的用心，另外一方面也很符合剧中的人物设定。