前几天，和多年未见的远房亲戚C君吃了顿饭，主要谈了各自的工作，他提了一些建议和思路，让我收益颇多，下面先从C君的创业之路谈起。

C君没考上高中，在我们那儿的县城念了两年电大，毕业后就一直在当地的一家企业做机械操作工。大约五年前，过年时见了一面，当时他的状态很差，妈妈癌症晚期，老婆刚生完二胎，单位效益不好，好几个月没发工资了。交谈中，伴随着他一声声的叹息，对未来很是迷茫。

后来，听说他在淘宝和中国化工网上开起了网店，销售的是实验室仪器，产品单价在500-5000元之间，有订单就从原来单位拿货，购货款一季度一结，销售款先付再发货，刚开始一个人，陆陆续续就有七八的亲戚跟着他一起创业，而立之年，已经挖掘到人生第一桶金—一千万。

C君本人对这几年的创业体会是：要想挣到千万，靠着一点运气，做对几个选择，是很容易实现的。

了解C君的创业过程后，总结一下他的一点好运和两点正确选择：

1、认识到传统制造业由线下生意到线上生意这种趋势，是经济和社会得到充分发展的必然结果。传统行业不仅多，产品种类也纷繁复杂，从自己能了解或者能学习到的产品着手，如果C君把原来工作单位的产品搬到线上，这算是运气的话，这点运气，似乎每个人都能遇到。

2、真正的客户互动。要说C君的改变，最大的改变是他由一个普通的产品制造者角色转化到销售者的角色。他可以接触到真正的客户，了解客户的需求，创造客户价值，以便更好的服务目标客户。

服务企业还是服务客户有很大的不同，最大的不同是：只有服务客户，才会建立和客户的持续互动，才能实现产品和运营的持续优化迭代。

消费者在购物平台上的每个足迹、每次留言，都在表达着他们对产品和服务的态度，而这些如果仅靠客户的电话反馈或者客户满意度调查表是很难把握准确的，也就形成不了真正的互动，更别提持续的改进了。

3、销售的本质：把钱收回来。

C君对销售的本质，把握的也很精准。他并不满足于，把东西卖出去，而更注重把钱收回来。宁愿不做这单生意，也决不允许拖欠销售款，所有产品都是付款后发货。

事实上，这个道理大家都懂，但很多人都不是这么想，比起回款情况，他们更注重销售总额。在中国传统行业里，到处可见三角债，收款成本非常高，制造商垫付材料款的很多，要债时不仅要给客户回扣，有时回款的还非现钱，尾款拖欠情况也很严重。

如果将销售目标由把东西卖出去，改为把钱收回来，很多销售人员采取的策略就完全不同，做法也就不会背本趋末了。

介绍完C君的线上生意和值得思考的地方，再来简单说说这些对我未来的两点启示：

1、在线。将所在企业的产品和服务核心流程在线，能够在网上和自己真正的客户互动。绝大多数传统企业，离在线真的有很远很远的距离。

谁是你的客户？你和客户互动了吗？你了解客户使用你产品后的想法吗？怎么做才能建立和客户持续的互动关系？怎么优化客户服务，提高和客户的黏性？

想通这点还算简单，要做到很难。从事多年ERP系统运营的我，之前的工作目标一直是：要让所在单位的ERP系统越来越满足管理需求。前段时间，参观的一家冶金厂，让我倍感无力。就这家三千多人，有着先进的ERP管理系统，年销售20亿的国企濒临破产。

现实中，常会混淆技术和管理在目标和手段之间应有的位置。技术、管理从来都是手段，而非目的，搞不清这个关系，就会为了技术而研发技术，为了管理而改进管理。这个世界不仅需要技术和管理，技术和管理还得有用、有市场，仅仅谈改变没有任何意义。就像现在提到人工智能、VR、物联网等技术，就莫名恐慌，害怕跟不上时代步伐，仔细想想，技术本身并不是那么重要，它能带来好的改变才最重要。

在目前的互联网背景下，淘宝、腾讯这样网络平台率先实现在线，银行、税务这样的国企平台也在逐步实现核心业务的互联，企业要想更好的发展，不能再仅仅满足内部的在线，必须网络协同，让产品和业务核心流程在线。

2、找准自己的定位。明确自己在未来网络化世界中的定位，找准发展方向。简单的说，未来想做一个面，就是平台，例如淘宝；还是想做一个点，面上的某个角色，例如淘宝运营的各种服务商；还是想做一个线，直接面对客户，例如淘宝卖家。

就像我上面提到的C君，他的定位由点，变为线。而我的工作，之前也是定位为点，要想定位为线，我得找出一个解决方案，直接服务到客户。至于面的话，起码得是一个市场，暂不考虑。

在这个全方位大爆炸的时代，每个人都有自己的机会，要好好想清楚第一切入点是什么。