比较中庸，这应该成为教材。由老师讲解，学员一起案例分析。另外，十年前的很多内容与现在新形势下尤其互联网新渠道还是有区别。当然，书中一部分理论还是可取的。
渠道商的合作条件谈判要具体分析客观换位思考，渠道商的管理宽度深度要合理，合适与否，实力评估，区域保护，风险控制，佣金激励，绩效考核等都非常关键。
（一）选择渠道：
1：寻找和区别市场机会。
2：了解好分析消费者需求。
3：挖掘竞争对手的软肋。
4坚持4 个基本原则（1，畅通高效（第一原则把产品尽快，尽好，尽早 通过最短路线送达消费者手这里。。2：适度覆盖（按照市场变化，及时对原有的渠道的覆盖能力 做出相对应的调整，勇于尝试新的渠道。3：稳定可控。（一般不轻易更换渠道商保持相应稳定，才能够进一步提高。4：发挥优势）
（二）：谈判思路
1识别确定同类竞争性产品 2认别产品特性 3分析产品当前渠道中定位的程度。
（三）：终端铺货6步
1，建立铺货的组织机构，（渠道铺货管理制度表）2，划分铺货区域。3，为铺货造势（广告先行）。4，制定方案（方案表大岗）。5，二次铺货。6，终端维护抓标杆 立典型
（四）：渠道成员管理心决
1：推加拉（1：免费样本，2：津贴推广。3：销售竞赛。4：购货折扣。5：广告折扣。6：销售返利。7：联营推广。8：信息支持。9：管理支持
（五）大客户管理
1优先保护货源 2调动一切因素提高VIP
客户的销量3及时给支持或协助4，保持有计划性的拜访 5共同设计促销方案 6制定适合的奖励政策。7及时准确的掌握VIP客户相关信息8，与座谈式增加感情
（六）主要客户
1：努力降低相关成本2：改变收费模式3：开发新的VIP客户或者提高现有VIP客户的销售量
（七）：避免大户成为软肋
1：尽可能掌握大户的下线网络
2：监控大户销售网络平均和有效性
3：制定销售政策时注重过程管理
4：严格企业内部管理
5：向经销商收保证金
（八）渠道冲突的管理方法
1：渠道冲突是怎么产生的（1：目标不一致。2，渠道成员的任务和权利不明确。3，观点不相同，4决策权差异。5沟通困难，6价格原因
（九）渠道畅通性评估
1：渠道功能主体的到位情况
2：渠道功能的配置情况
3：渠道的衔接情况
4：渠道的合作情况
需要做的表格
1：消费者问题表（完成）
2：渠道商评估表（完成）（3个准则1，相互认同，2，目标实现。3：产品销售原则。4：形象匹配原则。
3：渠道商绩效表
4：营销总监向内看表
5：渠道商员工绩效评估表（完成）
6：渠道对产品调查表
7：制定方案（方案表大岗）
