每年食品企业都会有很多新品上市，但是据相关统计新品上市的成功率还不到10%，那么如何不做失败的大多数，如何让企业投入大量心血的新品能够尽量做到热卖，我想有三点是企业必须要关注和重视的。

新品热卖因素之一：产品本身有魅力是前提。任何企业的成功首先是产品的成功！所谓产品有魅力主要包含包装﹑口感﹑品质三个方面。包装起到吸引消费者的作用，口感起到让消费者重复购买的作用，品质起到维持消费者购买的作用。特色花生产品黄飞红，包装上黄飞红三个字就令人想起了香港电影黄飞鸿，花生未吃就已浮想联翩，再加上包装上令人垂涎欲滴的泛着油光的花生和花椒，虽然价格不菲，但依然让很多消费者去尝试购买，一吃口感很不错，于是就产生了重复消费，而始终如一的品质，让你什么时间买的花生吃起来口感都有保证，于是黄飞红花生就会成为消费者想吃花生时的首选。

在以上三个因素里面，作为食品来说能否成功热卖，口感是第一位的！很多食品企业无视这一点遭遇了滑铁卢，其中不乏知名企业，汇源果汁2007年曾推出奇异王果猕猴桃饮料，虽然号称VC多、健康多、快乐多，但是由于产品口感酸涩，消费者难以接受，最后1元1瓶大促销也少有人问津；农夫山泉以零卡路里为概念推出了东方树叶产品，包装很不错，很吸引眼球，但是口感明显区别于目前流行的茶饮料产品，很多消费者表示，冲着包装我会购买一次，冲着口感我不会买第二次，不能说这个产品是不行的，但是这个产品在所处主流茶饮料里面，因为是没有甜味的，变成了非主流，而在消费者的消费记忆里面，茶饮料就应该是甜的，无视这一点失败在所难免。

新品热卖因素之二：渠道激励有魅力是基础。任何产品的成功首先是渠道激励的成功！所谓渠道就是指产品从厂家到消费者手中所经过的路径。所谓渠道激励就是指让这条路径不堵车，高速行驶，让你的产品顺利流通起来。所谓渠道激励有魅力就是让这条路径上的每一个环节如经销商，终端店都有利可图，如果是利润丰厚就更好了。所谓渠道激励主要包含两个方面：渠道各环节利润保证和市场推广投入保证两方面。没有渠道各环节利润保证，你的产品就会在渠道里面受阻，要么经销商不愿意卖，因为新品运作是有很大风险的，要么终端店不愿进货因为新品被消费者接受需要过程，你的货放在那里不流动，就会影响终端店的收益。只有渠道激励做的到位，经销商才有积极性去推广，终端店才会愿意进货，消费者才能见到你的产品，才有可能购买你的产品，才有可能认识到你产品的你魅力，产生重复消费。没有市场推广投入保证，你的产品很难在终端有良好陈列，很难做出气势，做出形象，吸引更多消费者购买你的产品，那么你的产品离退市就不远了。

培训内容要以“契合”为标准。培训领域鱼龙混杂，有一些老师是靠“包装”出来的，不具有实战、实效性，邀请这样的老师的话，除了一些大而全的东西，对于企业的实际帮扶意义并不大，因此，经销商的费用要想“好钢用到刀刃上”，要以找到能够“契合”自己实际的讲师为标准。首先，经销商要看这个讲师跟自己的行业是否贴近；二是要通过互联网搜索网站，看这个老师有没有一些文章、书籍等能够代表他专业度的着述；三要敢于向老师提出自己的培训需求，让老师根据企业存在的问题或难点，而做出针对性的大纲及课件，让培训内容能够最大化地适合企业，解决自己面临的难题，而不是光有形式，走走过场。0

分层分阶培训。笔者在给经销商企业授课时，经常发现一个有趣的现象：那就是无论什么课，几乎都是倾巢出动，全员参与，甚至连看大门、打扫卫生的，都要喊上。当然，老板的这种做法很好理解：好不容易从外面请一个老师来讲课，应该最大化的发挥他的价值。但问题的关键是，有些授课内容是不适合在一起听的。举一个简单的例子，讲授团队管理，课程内容是适合主管以上人员听的，但有的经销商老板却连最基层的业务人员叫来一起听，这一方面让授课没有了针对性，同时，管理者与被管理者一起听管理课程，那么，下一步管理人员如何去实施这些下属都已经知道的管理方式或手段呢？笔者认为，经销商员工虽然不多，但也要有分层分阶培训的意识，能自己实施的，尽量自己实施，如果受训员工过少，比如管理课程，不能独立开课的，还可以采取跟其他经销商老板一起组织培训，这叫联合内训，既解决了员工少的问题，又分摊了一部分培训费用，何乐而不为？

培训要系统、持久。孟子曾说，无论做什么事情，都不能“一日暴之，十日寒之”， 经销商老板要想让培训成为团队持续成长的发动机，就必须要坚持系统和持久两大原则。一是内容要系统，从企业的规章、岗位职责、文化到有关产品、品牌、销售心态、技能、技巧等等，都要涉及到，通过培训，提高员工全面素养。二是要有整体规划。围绕年度营销目标的达成，要培训哪些内容，在什么时候培训，在哪里培训，是从外面请老师，还是内部培训，费用预算是多少等等，都要一一列出来，做成计划，待审批之后，按计划执行，千万不可想起来了，搞一场，想不起来就拉到，要记住：今天的培训，是为明天做准备，培训不能太短视。三是培训要持久。培训是一项潜移默化的提升过程，因此，经销商不可有试图通过一天课程，把企业所有问题都解决掉的想法，培训无论是“请进来”，还是“走出去”，都必须要长期坚持，这样，员工才能把企业的培训当做一项福利，才能通过提升能力，为企业提供最大化的价值贡献。

培训，是经销商企业高速发展的助推器，经销商老板只有认识到培训的实质意义，并作为一项长期战略持续构建，同时积极投入，经销商才能具有超越对手的眼光，才能与其拉开距离，让对手难望项背。

可以说在食品运作上鲜见有渠道激励不到位而能获得成功的。南方黑芝麻爱心杯在上市的时候充分考虑到了渠道激励的重要性，在铺市之初就制定了针对经销商，二批商，终端店的各级激励措施，为顺利铺货打下了良好基础，虽然遭到香飘飘，优乐美等竞品的阻击，但依然取得了较好的业绩上市一年销量即突破1亿元。洋河蓝色经典为什么能够改变中国高端白酒“剑五茅”为“洋五茅”的格局，因为渠道各环节卖这个酒赚钱，同时铺天盖地无孔不入的市场推广也充分做出了气势和形象，吸引了消费者，让消费者觉得喝这个酒有面儿。

新品热卖因素之三：团队奖惩有魅力是保证。任何团队的成功都是奖惩机制的成功！团队奖惩机制很简单主要包含奖励和惩罚两方面。简单来说就是让有业绩的激动不已，让没有业绩的后悔不已。任何成功的营销团队都不能让没有业绩的人员有鱼目混珠浑水摸鱼的机会，并且一定要让有能力有业绩的得到应有的收入和尊重。高绩效营销团队打造的第一步就是解决营销人员的奖惩机制问题，要让业务人员明白向前冲就是黄金和掌声，向后退就是悬崖和黄浦江。仲景香菇酱在市场运作之初就制定了很有激励效果的奖惩机制，在年终业务总结大会上，按业绩指标现场发钱，那些业绩突出的业务人员站在台上披红挂花，拿着老总亲手发的厚厚的现金，现场的气氛嗨到了极点，业务人员大受激励，工作积极性空前高涨，虽然仲景香菇酱上市只有二年多时间，但业绩增长迅猛，销量目前已突破2个亿，已有多家机构找到张仲景大厨房公司谋划上市事宜。

在团队奖惩上，很多企业没有重视到奖的重要性，而是把惩提到了空前的高度。其实这是一个很大的误区，在奖惩对人产生的作用里面，奖让人产生动力，惩让人产生压力，动力可以激发人的积极性，但压力能否转成动力变成工作的积极性则存在很大的不确定性。因此在企业运作新品的时候奖一定要到位，惩只是作为辅助，正常的营销人员没有得到奖励就已经是惩罚了了，当然对于消极怠工的影响企业市场推进的则要毫不手软坚决清理。

企业新品上市要想成功，就必须要做到产品本身有魅力，渠道激励有魅力和团队奖惩有魅力，做到了这三点基本上就把握住了新品上市的关键点，当然企业实力雄厚的能大力度的进行广告投放予以支持，成功的可能性就会更大。