销售工作只有一个目的，影响采购中的客户角色做出对我有利的决策倾向，这是销售的唯一工作。除此之外，其它的工作都和销售无关，发货，应付服务，都不是销售应该做的。

当你创造价值的时候，不应该增加成本，如果你增加成本，还不如直接降价呢，降价就是一种为客户创造价值的方式，但是增加了我们的成本，类似回扣，延长服务期。我们要求不能增加成本，至少是少增加成本。也就是边际成本尽量趋近于0！

1.客户接不接受附加价值？

2.如果抱怨因为客户价格太高而丢失单，应该考虑你是不是根本没有为客户创造附加价值

3.很多销售头疼的问题，我能创造附加价值吗？

好多销售头疼的问题，其实从顾问式销售开始，就要求销售人员开始为客户创造价值，也就四五十年前就开始了，只是那时候对价值的创造呢，还相对比较单一，而且对销售个体的要求非常之高！

说到这儿展开说一下，一个销售员，能力是由三个部分构成的。

第一个球商，大局观，那么站在销售人员的角度，这个叫以客户为中心的意识，或者叫思维模式，

第二，足球运动员呢，需要有很充沛的体能，那么在销售的角度，客户业务知识的深刻。好啊，把九分钟发来，那么站在销售员的角度，客户业务知识的深刻，

第三呢，足球运动员需要传的准，射得准抢断，这个传中都很好，这是他的足球技巧，站在销售的角度呢，当然就是销售技巧了，

这三个加起来啊，我们把它叫销售能力，那么这种销售能力哪一个最好培养的？可能你的第一反应是销售技巧，或者销售思维模式错了，如果按照培养的难度来说，客户有知识是最容易培养。两个月每天拿出一个小时来两个月保证程序啊，让内行都看不出你是个外行儿销售技巧，往往需要两三年的时间，而销售以客户为中心的思维模式的形成往往需要五年甚至十年的时间，我观察这么多销售100个销售都很难找出一个以客户为中心的销售来想想多难！

所以呢，结论就是如果你对客户业务知识比较熟悉或者你愿意去学习，这将成为销售员能力提供一个捷径提升的一个捷径，两个月成为高手的事情，至少你上场捣死他！增加体能，肯定是运动员这个提升能力最快的方式！

为什么要展开说这个问题呢？我们提供附加价值的时候也会用到这种客户业务知识，而且把它作为很重要的基础，和顾问式销售的不同，顾问式销售当中几乎完全依赖于销售员个体，对客户业务知识的理解，这个理论上是没错！但是实际当中呢，我很少能碰到对客户业务知识很熟悉的销售员，我碰到对自己产品很熟悉的销售员很多，但是对客户业务知识熟悉的销售员很少，问题值得我们反思，这是我说创造附加价值！

其实你仔细观察，你会发现一个供应商，只要他还有点儿历史，都活了三年五年了，他公司内部一定有很多能力可以为客户创造附加价值，只是这些能力零零散散地分布在各处，他从来没有被整合过。比如说一个工程师，他懂得如何为客户节约成本；一个顾问，她知道如何优化客户的采购流程；一个销售，他知道如何帮客户建立一个会议管理体系。这些能力都零零散散地分布在各处，从来没有被整合过，而从前的顾问式销售，他们只是利用这种能力，但他没想到整合，而我们在价值型销售彻底的整合成一个参照系问题。所以，从某种程度上说，价值销售就是把公司的每项的命都卖了，都变成现金。

这个大家不是卖一遍，而是每次都卖，因为它是可以复制的价值，我把这个价值叫软价值！什么叫硬价值呢？很容易理解，比如给回扣，后期降价，增加模块儿，这些硬价值增加1万块钱，边际成本必然会增加1万块钱，就是硬价值的问题所在！而软价值呢，它是指利用销售人员或其他资源的治理成本，比如说你是卖麦克风的，麦克风当然是会议室里呢，那当然是会议室里呢，有个客户一套会议管理流程，你把它复制到另外一个客户那里去，这个复制成本几乎为零，其实你不仅仅是复制到另外一个客户的群，你可以复制到成千上万的客户人群，这个福利成本几乎都是零，这就是软价值！

这就是我们说的第二个问题，销售能不能做到，表面上看呢，价值销售对销售能力的要求要高于顾问式销售，但其实恰恰相反。因为价值型销售，并不依赖于销售个体能力，相反，他对个体能力要求低于顾问式销售！

当然，他仍然会依赖于组织能力，说白了价值型销售把组织能力当产品卖出去，而不是就产品卖产品，价值销售方法论从来不是训练那些高手，方法论是让组织内的普通人成为相对的高手！

当更多的人成为相对的高手，大高手就涌现出来了！

不要指望着每个人都打十环，当大部分都能八环的时候，这个时候能打十环的人。必然越来越多。

价值不是价值销售的全部，但却是价值销售体系的灵魂！价值销售体系的逻辑方法，工具，甚至连话术都会了传递价值和创造价值展开，在价值型销售看来，销售员主要职责就是通过为客户创造和传递价值实现销售。

这里面好像有矛盾，一方面，我们说顾问式销售，重视组织利益，不重视个人利益。一方面呢，价格销售创造的都是组织力。其实这不矛盾，价值型销售所提供的价值确实是阻力，但是他有明确的指向性，就是我刚才说的客户认知。举个例子，比如，你可以帮助客户的公司提升设备的加工效率，这是给客户带来的组织利益。顾问式销售，可能会不断的强调这种帮助，但是价值型销售并非如此，他首先要考虑是客户是否关注加工效率的提升，若关注一定背后藏着动机：比如说效率提升，可以让他在公司内部得到老板的认可这些东西。而动机关联的个人利益，这是销售可以大谈特谈加工效率的问题，反之，当客户关注加工效率的时候，说明与个人动机关联度不大，价值效率不会再深入的分析这个问题。而是在找注入其他改革，操作简单，这样的组织利益验证与动机的关联度，所以价值型销售不是从产品出发看待利益，而是靠个人利益出发看待组织力，这是价值公式当中强调客户认知惩罚的语言，还记得我们所说，乘以客户认知等于实际价值，等于实际客户的价值。