本文为2017年11月22日-24日，众享比特、众享金联、众享互联邀请台湾贸易金融大师丛树人老师在南京大学举办的供应链金融主题内部培训的笔记整理，其中整合了部分本人在11月25日、26日于苏州旁听另一位贸易金融大师简永光老师的笔记。笔记以老师的讲述顺序为主要线索。

案例之1：美齐家电

• 背景
  • 上世纪80年代末，台湾解禁台湾居民返大陆探亲，很多台湾老人迫切想回大陆探亲，预期会有大量老人带礼物到大陆探亲，携带资金、礼物，帮助大陆亲戚改善生活。
  • 创业失败14次，几乎身无分文的老赵，造访在香港渣打银行任副总裁的简永光，希望打造一套方便台湾老兵回大陆购买“三大件五小件”赠送故乡亲友的方案。老赵的方案初步为：由大陆的友谊商店先进货 三大件 五小件；老赵在台湾发行提货券；台湾老人到大陆友谊商店凭提货券取货。
• 难点
  • 老赵身无分文，如何建立友谊商店对其的信用，使友谊商店可以见券发货？
• 方案
  • 老赵成立美齐家电，在渣打银行（台湾）开户；美齐家电不直接与友谊商店结算，而由香港中旅与友谊商店结算；美齐家电再与香港中旅结算；
  1. 美齐家电委托渣打银行销售提货券，8万台币/张；预计可销售 30万美元/月；
  2. 渣打银行（香港）以销售提货券所收到的现金存款为担保，向香港中旅开具保函，额度100万美元（覆盖30万 * 3个月）；
  3. 由大陆友谊商店进口商品，见提货券发货；
  4. 友谊商店与中旅（香港）现金结算提货券；

  5. 中旅（香港）将提货券在香港与美齐记账结算，90天账期；

     
     
     美齐家电案例

6. 提货券开售后，第一个月的销售量就超过80万美元，中旅出现了自资金压力，而且保函额度无法覆盖中旅与友谊商店的结算金额；中旅要求提高保函额度。而美齐家电提出的方案是，超过100万美元以上的提货券，美齐与中旅现金结算，但扣点4%。

概念讲述之1

所谓供应链金融

• 几个概念的比较：贸易金融 Trade Finance > 贸易融资 Trade Funding > 供应链金融 > 供应链融资
• 供应链金融，指中心卫星体系中的金融。中心卫星体系，指一个中心化的核心企业，如华为，上游有大量的供应商，下游有大量的经销商；核心企业和周边企业都有固定的结算方式。

四种物权交接方式

四种物权交接方式

保理（Factoring）的基本概念

• 保理是 应收账款的转让， assignment of A/R：
  • 应收账款的界定：仅限于B2B业务买卖而产生的应收账款：实体货物/提供劳务；普通借贷、消费贷款、应收租金、进出口退税产生的应收增值税（可做关税记账保证）、政府中标（禁止一切权利义务转让）产生的应收账款（可做应收账款质押融资），都不属于标准的保理；票据结算，产生的应收票据，不属于保理范畴；分期付款（installment）可以做保理；
  • Assign：安排，分配，委托，转让（权利责任的转移）；
  • 简老师将该概念翻译为“划托”；

三种基本票据

• 支票

  • check，认证；（日）小切手（切手 是邮票）；
  • 实质是取款单；只有开票日，是即期支付工具，没有远期支付功能；
  • 如果支票受让人无法取款，支票工具本身无责；但是如果涉嫌买卖欺诈，买方有责任，可以根据合同法起诉（中国大陆例外：如果支票无法承兑，属于违反票据法）。

• 本票

  • promissory notes；（日）手形；
  • 开票叫 issue；
  • 承诺支付；如果无法承兑，属于违反票据法；本票符合无因性
  • 本票可以寻求银行做保证；经由银行保证过的本票，称为 commercial paper（简称C/P） 商业本票，可以在票据市场流通；
  • 本票有开票日和到期日，支持延期付款；
  • 票据流和资金流一致，叫“顺汇”；
  • 用法案例：
    • 用于大金额长期付款，如分20期分期付款，可以开20张本票（利息可以锁定在票面金额上）；
    • 借贷，借方为贷方开本票作为还款依据；
  • 中国大陆的差异：
    • 非金融机构无法签发本票；
    • 银行本票最长期限2个月；

• 承兑汇票

  • bill of exchange，简称DRAFT（Draft可翻译为征兵令）
  • 开票叫签发，draw；需要和交易结合在一起；由卖方签发，命令买方付款，可理解为“付款命令”；
  • 票据流和资金流相反，“逆汇”
  • 买方收到后，在票上盖章，确认“承兑”，返还给卖方；如果无法支付，违反票据法；不须经过起诉，就可以凭票去法院，要求强制执行；本票、汇票的这种特性，相比支票，在索赔时，有更强的时效性优势；
  • 签发给企业，承兑方是企业，叫商业承兑汇票；签发给银行，承兑方是银行，叫银行承兑汇票
  • 汇票可设置多种到期日：出货日+N天，收票日+N天，签发日+N天 等；
  • 中国大陆用法：汇票 本票化，由买方开票；到期日是固定的
    • 因为中国票据法不允许企业开本票，只允许银行开本票；
    • 买方根据自己在银行的额度，委托银行开银行承兑汇票；

• 商业本票 VS 银行承兑汇票

  • 商业本票的第一付款人是企业，其次才是银行；
  • 银行承兑汇票的第一付款人是银行。

案例之2：保理及应收账款融资

• 背景：

  • 一个承包日本品牌卫生巾的大陆生产商（老王），通过台湾的经销商，出口到美国；台湾经销商支付给老王在香港的汇丰银行账户，账期60天；
  • 大陆和香港的融资利率高，台湾的融资利率低。

• 老王原来的融资方案

  • 老王抵押1000万的房产，获得汇丰银行1700万港币的融资额度；
  • 老王将应收账款抵押融资，按应收账款账面金额90%融资，年化利率10.8%。

• 新的融资方案：

  • 与台湾经销商协商，将付款账期从60天延长到90天，但是前提是台湾经销商需要在台新银行开户，并对台新签发本票；
  • 老王与出口保理商签订保理协议，并将应收账款抵押给老程，以年化利率6.5%融资；

  • 出口保理商与台新银行签订保理协议，将应收账款抵押给台新银行，以年化利率2.0%融资。

    
    
    保理及应收账款融资

• 收益分析：

  • 老王节省了4.3%的融资成本；
  • 出口保理商获得4.5%的利息差收益；
  • 台新银行获得2%的贷款利率收益。

案例之3：

• 背景：

  • 1970年代，简永光在菲律宾发现当地加工椰子后，会丢弃椰子粕；而椰子粕是良好的土壤改良剂，简永光希望将椰子粕运回台湾；当时菲律宾对台湾有大量进口，而几乎没有出口，进口货船往往需要空仓返航，因此菲律宾到台湾的货运价格非常便宜；
  • 简在台湾有位合作伙伴骆，彼此非常熟悉，简在菲律宾出口椰子粕给骆，可以放心地进行记账结算；
  • 由于菲律宾当地农民只接收现金收购，骆最初提议骆与简之间以预付账款交易，但被简拒绝；
  • 当时菲律宾比索对美元预期贬值，台币对美元预期升值。

• 方案：

  • 骆将现有（台币）资金存入台湾银行作存款；以存款为担保对菲律宾银行开具保函，支持简在菲律宾银行贷款；
  • 简现金收购椰子粕后，与骆交易，账期180天；
  • 180天后，骆台币兑美元与简结算，简再还菲律宾贷款。

椰子粕贸易案例

• 收益分析：
  • 贸易获利，并改进台湾本土的农业；
  • 借入比索以支付货款，180天再以台币买入比索，实际上等价于卖空比索。

概念讲述之2

贸易付款的四种条件

• Consignment 寄售（简老师翻译为“无偿寄货”）
  • 产品先放到代售方仓库，此时买方不需要支付对价；真正发生销售/后续加工时，买方再与卖方再结算；
• Open Account 记账，国际贸易中占 60%-70%
  • 前T/T，即预付款提货；
  • CoD，Cash on Delivery；
  • 后T/T，即赊销；
    • 应用情景1：买方强势，同时卖方不是关键供应商
      • 卖方越是弱势，越是愿意提供长账期；越是长账期，越是有可能做应收账款融资
    • 应用情景2：买卖双方很熟，彼此相信；这是良好的场景
• Letter of Credit （跟单）信用证/信用状（欧洲直接叫Credit）

  • 应用情景：卖方强势，买方需要证明自己会付钱后，卖方才发货

    
    
    即期信用证流程

  • Collection 托收，国际贸易占1%

    • 即期 Documentary against Payment(D/P)

      
      
      即期托收

    • 远期 Documentary against Aceavable (D/A)

      
      
      远期托收

  • 托收的风险点：出口商先发货，如果货到对方码头后，进口商拒绝付款，则出口商将面临运费损失，或者被迫就地拍卖货物；如果货物为特殊规格，则拍卖的折价损失更大。

案例之4：台湾ABC计划

90年代中期由台湾政府牵头，打通电脑产业供应链上下游数据的宏伟计划。详情参见丛老师博客:
《有關供應鏈金融的梳理~AＢＣ計畫，供應鏈金融不光只是金融而已！》

概念讲述之3

保理 概念深入

• 保理中，必须通知（notice）buyer（债务人），权利义务才被承认发生转让；“通知”行为不需要得到被通知者的反馈或回执，出现纠纷时，通知者能举证自己有通知行为即可；

  • 小案例：京东对供应商的部分合同，约定应收账款只能转让给特定的保理商；理论上这种条款无效

• 三种法律位阶：代表/代理/代位

  • A代表B，on behalf of：权责/决定权在B身上，而且A随时可以替换；
  • A代理B，as agent of：A B双方有同样的权利义务；
  • A代位B，take position of：权责在A身上；

  • 保理中，保理商代位seller，承收应收账款；如果buyer在被通知的前提下，依然付款给seller（而不是保理商），则属于买方违约。

    
    
    国际贸易中传统的双保理流程

• 保理的功能

  • 帮助收款；
  • 如果发生纠纷，在buyer当地起诉；
  • 如果事前约定，还可以请求保理商覆盖买buyer的付款违约风险；

• 通常的保理收费标准

  • 按应收账款发票金额的1‰~2‰；
  • 如果需要保理商承担buyer的违约风险，则需要按buyer的风险评级支付风险价差（risk spread）；

• 保理与融资

  • 保理本身与融资无必然关系；
  • 当Seller需要融资时，可以以保理商为增信来源；

  • 应收账款融资，金主（lender）可以是任何一方，S.Factor、B.Factor或其他第三方都可以成为融资来源；

    
    
    保理业务为应收账款融资增信

案例之5：集创

• 背景
  • 台湾类比科技希望在大陆扶持集创作为其经销商；类比科技是芯片大佬，非常强势，对集创进行记账交易，账期60天；集创的客户为京东方、华为、小米等大型科技公司，亦非常强势，记账交易账期150天；

  • 集创付钱快，收钱慢，每一笔进货都会导致其120天的资金缺口，以致其开始考虑向高利贷贷款以填补其资金缺口。

    
    
    集创的处境

• 方案

  • 方向为与类比科技谈判，将账期由60天延为180天；为达到这个目的，由星海保理和浦发银行共同为集创增信；
  • 星海保理按订单金额向集创贷款，利息10%，但该资金锁定在浦发银行，由浦发银行代为作180天定向理财，年化收益4.6%；浦发银行以存款为担保，向类比科技开立保函，如果集创违约，由浦发银行代付货款；
  • 以浦发银行的保函为担保，富邦银行向类比科技提供低风险贷款，利息年化1.6%；

  • 180天后，集创除了向类比科技付货款以外，还需支付延长账期（120天）的利息，年化为1.6%* 2/3；

    
    
    集创的资金缺口解决方案

• 收益分析

  • 集创：解决资金缺口问题，变相的综合融资成本为6.5%，低于大陆银行的贷款利率；
  • 类比科技：对资金由更自由的选择，富邦会为其提供低息贷款；如果没有贷款需求，还可获得1.6%* 2/3的利息收入；
  • 富邦银行：获得向巨头 类比科技提供贷款的机会；
  • 浦发银行：获得存款，赚取利差；
  • 星海保理：获得10%的利息收入（集创如果违约，星海保理会最终承担其违约损失）。

概念讲述之4

关于资产负债率

• 资产负债率多高合适？答案为，如果负债是好的负债，资产负债率可以越高越好：

  • 好的负债：预收货款/应付账款/预收股款；
  • 坏的负债：银行贷款，包括短期和长期；

• 财务工程的目标之一，就是提高好的负债，压缩坏的负债；

• 日本人对外投资的风格（以重庆三菱为例）

  • 外保内贷，由日本三菱担保，支持重庆三菱在国内建行申请贷款，购买固定资产建厂；
  • 工厂建成后，固定资产抵押给中国银行，获得利息较低的抵押贷款资金，偿还建行的担保贷款；
  • 以后T/T购买原材料，以前T/T销售；
  • 资本金很低，杠杆高；而且由于贷款是抵押贷款，万一出现政治动荡或反日风波，日本人很容易脱身；万一出现固定资产被打砸，则资产处理留给本地银行；

• 台湾人对外投资的风格

  • 变卖在台资产，真金白银到海外投资，由于权益占比高，当地出现动荡时很难脱身；

• 对亚洲中小企业的评价：

  • 一流的技术
  • 二流的营销
  • 三流的管理
  • 四流的财务操作
  • 不入流的企划方案

保证：票据 VS 信用证 VS 保函

• 票据保证：由于票据具有无因性，没有对支付行为作前提假设条件，如果卖方在货物上恶意欺诈，则买方比较无保证；
• 信用证 及 保函：可对支付作假设条件，需要卖方提供commercial invoice、海运提单等单据，当条件满足时才支付
• 信用证：跟单信用证中，银行作为第一付款人
• 保函：买方是第一付款人，银行是备位付款人（stand by）

国际贸易财务工程之心法

• 以利他为原则
• 以保证取代融资

关于国际资金流动

• 可区分为资本项下和经常帐下
  • 资本项下，政府管治会非常严格，由以下的担心
    • 国外资金收购国内的企业，造成技术外流
    • 资金外逃
      • “内保外贷”的变相资金外套，由境内公司委托境内银行，开“融资性保函”给境外公司，境外公司在境外银行借钱，然后恶意违约
  • 国际贸易属于经常帐下

案例之6：TradeCard

• 很多核心厂会自建交易平台和融资平台，将订单信息开放给银行，由银行向平台提供财务产品；下游小厂商可以在融资平台上选购融资产品；

  
  
  多个核心厂提供融资平台

• TradeCard搭建联合运营平台，整合多个核心厂的信息，提供供应链金融服务；

• 更多详情可参见丛老师文章《有關供應鏈金融的梳理~海外供應鏈金融的實踐經驗》

概念讲述之6

80年代至现在的关键字

• 80年代的关键字： Trade Finance
• 90年代的反省：存款业务、贷款业务的金融行业好的practice吗？ → Trade Finance Engineering
  • 役物，勿役于物。当客户来申请贷款时，作为银行人员应该质疑客户是否需要贷款，是否有更好的财务安排；
  • 如，客户因获得大订单，需要扩充生产线而申请贷款，需要提问
    • 是否能维持较长的盈利？
    • 是否可以外包？
    • 真的需要长期贷款吗？
    • 用保证函、汇票、本票可以处理解决的，不要借款
• 2000年关键字：布局Spreading（其他环境关键词包括 investment banking, risk analysis）
• 2010年关键字：产业金融

关于背书

• Endorsement，（日）裏書。背书的中文常被误用，变成担保信用/保证其内容的意思；实际上背书只是同意转让，背书人对该票是否能兑现，不负有责任
  • 但台湾和大陆的票据法里，对endorser是有责任；但下一次修法时希望能变更，改成与国际接轨
• 背书的分类
  • 指名背书：指名下一手，只签上自己的名字，表示同意转让；
    • Deliver to Order of XXX
    • 但如果写成 Deliver only to Order of XXX，那就无法进行再转让
  • 不指名背书，blank endorse

关于风险权重

• 巴塞尔协议之前，银行授信单纯只通过企业的信用等级，来判断授信是否需要担保品；但这种二维的考量，忽略了授信时，企业需要利用的金融工具的风险权重
• 台湾在接受巴塞尔协议概念的时候，由财政部单独制定规则，导致银行没有形成好的文化，在授信的时候没有考虑金融工具的风险权重
• 信用证的风险权重
  • 对于即期信用证sight L/C，BIS国际清算银行建议20%，当且仅当开证银行能够掌握3/3的提单正本，而且consignee是开证银行，而且货运目的地与进口港口对得上；如满足上述条件，则如果进口商不来付钱，银行也能够去拍卖货物；
  • 对于远期信用证Usance，属于贷款性质，要按100%计算风险权重