11，

修理“破窗户”。

熵，指的是某个系统中的“无序”的总量。热力学定律保证了宇宙中的熵倾向于最大化，即熵增。

一扇破窗户，只要有那么一段时间不修理，就会渐渐给建筑的居民带来一种废弃感——一种职权部门不关心这座建筑的感觉。于是又一扇窗户破了。人们开始乱扔垃圾。出现了乱涂乱画。严重的结构损坏开始了。在相对较短的一段时间里，建筑就被损毁得超出了业主愿意修理的程度，而废弃感变成了现实。

在自己的工作范围之内，选择两或三扇“破窗户”，并与你的同事讨论问题何在，以及怎样修理它们。

团队作为一个整体，不应该容忍破窗户——那些小小的、无人修正的不完美。团队必须为产品的质量负责，支持那些了解我们在“熵”中描述的“不要留破窗户”哲学。

12，

做变化的催化剂。

三个士兵从战场返回家乡，在路上饿了。他们看见前面有村庄，就来了精神——他们相信村民会给他们一顿饭吃。但当他们到达那里，却发现门锁着，窗户也关着。经历了多年战乱，村民们粮食匮乏，并把他们有的一点粮食藏了起来。

士兵们并未气馁，他们煮开一锅水，小心地把三块石头放进去。吃惊的村民们走出来望着他们。

“这是石头汤。”士兵们解释说。“就放石头吗？”村民们问。“一点没错——但有人说加一些胡萝卜味道更好……”一个村民跑开了，又很快带着他储藏的一篮胡萝卜跑回来。

几分钟之后，村民们又问：“就是这些了吗？”

“哦，”士兵们说：“几个土豆会让汤更实在。”又一个村民跑开了。

接下来的一小时，士兵们列举了更多让汤更鲜美的配料：牛肉、韭菜、盐，还有香菜。每次都会有一个不同的村民跑回去搜寻自己的私人储藏品。

最后他们煮出了一大锅热气腾腾的汤。士兵们拿掉石头，和所有村民一起享用了一顿美餐，这是几个月以来他们所有人第一次吃饱饭。

13，

适可而止。

在某些方面，销售就像是绘画。你从空白的画布和某些基本原材料开始，通过知识、艺术和技艺的结合去确定用前者做些什么。你勾画出全景，绘制背景，然后填入各种细节。你不时后退一步，用批判的眼光观察你的作品。常常，你会扔掉画布，重新再来。

但艺术家们会告诉你，如果你不懂得应何时止步，所有的辛苦劳作就会遭到毁坏。如果你一层又一层、细节复细节地叠加，绘画就会迷失在绘制之中。

不要因为过度修饰和过于求精而毁损交易。

14，

让你的客户参与决策。

有一个（有点）老的笑话，说一家美国公司向一家日本制造商订购100 000片集成电路。规格说明中有次品率：10 000片中只能有1片。几周过后订货到了：一个大盒子，里面装有数千片IC，还有一个小盒子，里面只装有10片IC。在小盒子上有一个标签，上面写着：“这些是次品”。

你的客户真的需要那10个次品吗？

15，

知识是一切交易的入口。

知识上的投资总能得到最好的回报。

你的知识和经验是你最重要的职业财富。

你知道的不同的事情越多，你就越有价值。

作为底线，你需要知道你目前所在行业各种知识。

16，

管理风险。

从高风险、可能有高回报，到低风险、低回报，销售存在于这样一条谱带上。

把你所有的货品都销售给可能能突然崩盘的高风险客户并不是一个好主意；你也不应太保守，错过可能的机会。

不要把你所有的技术鸡蛋放在一个篮子里。

学会管理风险。

最可能出错的地方在哪？影响有多大？可能性有多少？

可以采取的措施有，避免

替代，转移，接受。

我们可以按照风险发生可能性大小和发生风险造成的损失大小，画坐标图分成四个象限。

发生可能性大但是损失小的风险，例如感冒发烧，约会迟到，我们就可以采取风险自留的方法去应对；

发生可能性小且损失小的同样可采取风险自留；

发生可能性小但是损失大的风险，我们最好的应对方式就是采取风险转移的管理办法，也就是用较小的代价换取一旦风险发生的较大损失；比如买保险。

而发生可能性大并且造成损失也大的风险，我们通常采取风险回避的管理办法。

现在哪里的新冠肺炎疫情比较严重，我们就可以选择不去那个地方，来回避很可能发生的潜在风险。

17，

保持知识更新。

每季度阅读一本销售技术书籍。书店里摆满了许多书籍，讨论与你当前的项目有关的有趣话题。一旦你养成习惯，就一个月读一本书。在你掌握了你正在使用的技术之后，扩宽范围，阅读一些与你的项目无关的书籍。

也要阅读非销售书籍。

记住商业是由人——你在设法满足其需要的人——组成的，洞察人性，这十分重要。

订阅商务杂志和其他期刊。选择所涵盖的领域与你当前的项目不同的刊物。

18，

学会问正确的问题。

答案就在问题背后。

确切地知道你想要问什么，并尽量明确具体。

小心而得体地组织你的问题。记住你是在请求帮助；不要显得好像是在要求对方回答。

组织好问题之后，停下来，自己上知乎上找找答案。

请一定要感谢任何回应你的人。

如果你看到有人提出你能够解答的问题，尽你的一份力，参与解答。

19，

保持交流。

我相信，被打量比被忽略要好。

作为销售，我们必须在许多层面上进行交流。我们把许多小时花在开会、倾听和交谈上。我们与最终用户一起工作，设法了解他们的需要。我们对内汇报，交流我们的意图；把我们的想法及重要的交付文件变成文档，方便日后审计。

20，

选择交流的时机。

耐心，让子弹飞一会。

这是星期五的下午六点，审计人员进驻已有一周。老板最小的孩子在医院里，外面下着滂沱大雨，这时大概不是向她提出报价申请的好时候。

了解你的听众需要听到什么，你需要弄清楚他们的“轻重缓急”是什么。