前几天在丰富公司网站内容的时候，把以前的一些资料整理了一遍，希望通过分享资料的同时，让大家对我们公司有个初步的了解。其中一本拼凑的案例电子书吸引了我的目光，上面的软文基本都是网站和报纸上面誊抄过来的，倘若放在以前，我根本不会在意。然而经验告诉我，里面那些让我们无耻言语的内容确实写的很好，让人无可挑剔，这不正好是我们要包装一个产品给消费者讲具有吸引力的故事吗？带着这种好奇心，开始用自己的专业经验对他们进行了破拆，希望这种套路能够被更多困惑于给产品讲故事的朋友看到。
现在我就用金字塔原理来给大家分析一下里面的套路：
首先，站在金字塔顶端，以结论为导向。
先放出一个重磅好消息，至少把目标客户一下子就吸引过来，比如“北京糖尿病人：如何让你的血糖持久保持正常、消除并发症、彻底摆脱降压药、快速恢复精力、浑身有劲儿，而且一年节省1000元？！”简单来说，就是先给出你解决答案。
当然，光有答案还是不行，还要有利益勾引。我们这里为什么不把信任度摆在前面，反而把利益前置呢？这个我可以告诉大家，这个是从人性的贪婪角度出发的，当有了利益驱使的时候，你才会去决定是否了解它。当这个诱惑力度无法达到你的心里价码的时候，你是不会去关心他是否真实的，因为从一开始他就跟你无关。
相信很多会钓鱼的人都知道，诱饵的设置对于最终收获鱼儿的多少是多少重要。从动物的防备天性来说，对于不了解的物种突然进入他们的安全领地，他们是带着战备防御对待的。我们在消费一款新产品或者服务时，我们都会考虑到是否有损失，那么在博弈中，谁能够以退为进就显的非常重要。于是商家为了破除这种僵局，把试用体验放在了前面作为钓取消费者的诱饵（试用装只是定价策略里面的一种形式，需要学习更多，我们以后会讲到，当把几种定价策略组合到一起的时候，就可以形成一个新的商业模式）。常用的套路有“先使用后付钱，在XXX天使用我们的产品后，如果感觉没有效果把剩下的货推给我们，我们分文不取”。这种套路现在已经被所以的大互联网电商平台使用了，当然其中又分为使用体验装后再付款购买的，还有一种是先付钱买，感觉不合适再退剩下的产品，全额退你钱。肯定很多人会说，这里面会不会有人占便宜呢？实践数据告诉我们，这个比例连5%多达不到。毕竟对于患者是抓住最后一个救命草，比如一个癌症患者，当他听说有一个秘方可以救他命的时候，即便那个药的疗效是假的，他也会强化自己的思想意识，果断的去相信那就是真的。
其次，是通过举例子赢取信任。
在这一点上，一般用身边故事型的比讲大道理有效果。人的本性都有跟风习性，一般自己不愿意成为第一个体验者，但是都比较愿意比对身边跟自己差不多的邻居、或者同事、或者亲戚。了解了这个原理，你也可以轻松的明白很多畅销书其实根本没有什么价值，很多人去排队的饭店根本不好吃。对于策划者来说，他们是以制造这种现象为目的，就是通过迎合消费者的需求来生产需求。曾经有一个保健品公司，网站做的很难看，但是里面把每个地方的代销老板的电话号码和地址写进去，告诉那些都是他们的第一批有效果的客户，就是这一招，让他们的产品卖到脱销。
第三，理论依据。
为了增加这个产品的权威性，卖家会找来一些专家学者给你讲一套听的云里雾里的理论。先不管他听的懂不懂，只怪自己站在了知识的山脚下，毕竟人家专家是最聪明的，有时候很多人也会把那些为了营销而制造出来的理论当成是科普知识。这种效果很恐怖，一旦不断的通过各种媒体和名人进行强化下去，真的可以达到指鹿为马的效果。
在编造这些理论的时候，一般是套用外国人的研究和已经死掉几百年的古人的东西，这样做的好处是，反正无从考证，想怎么编造就可以怎么编。
第四，描绘美好未来。
这点想必很好理解，就是把正常人的那些结论往上面套。就如同一个笑话说某款保健药酒“男人女人喝了，地动山摇”。比如某增高保健品，只要吃了，1米5的个头，瞬间涨到1米8，然后以前不管追求的班花，现在也成了自己的女朋友。激发人的虚荣欲等手段，正好迎合了人的逃避现实本性。当然这种贪欲，也从某些方面促进了竞争和进步。宗教是在卖信仰，也就是未来的梦，其实政治行为跟这个也是等同的作用。大家可以对比一下，我们现在炒的火热的社群营销，他是不是就是基于一个所谓看不见的梦想而聚集一群有共同贪求的人呢？所以，越是不可期的东西，越是有吸引力。
最后，获取这种好处的渠道。
透过前面系列的洗脑后，最后需要的是临门一脚。也就是如同大家都知道了宝石和他的贵重，现在需要的不过是一张藏宝图，用在我们这里来说就是获取资格的入场券。当然，为了突出产品的重要性，还需要制造一种紧俏感和稀缺性。比如“我们只在全国10000名患者中免费送500套，先预约先得，送完为止。截止时间：XX年XX月XX日，请赶紧拨打以下号码XXXX”
其实，只要人的本性没有改变，所有的营销套路的本质都是一样，从古至今，一直没有变。如果你觉得本文对你有启发性，请转发给你的朋友，当然你也可以持续关注我们的后续其他营销干货，有任何问题，你也可以提出来，我们定会认真回复你。
