“要做事先做人”，“销售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销大师、销售天才，都在振聋发聩的给人灌输这些销售中的原则和哲理。

      这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。

　　如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型种业企业都需要面对的。

　　与人打交道，又是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。

　　可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不胜，甚至呼风唤雨撒豆成兵也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的，抛开那些深的姑且不谈，笔者总结了维护客情的一些基本方法和原则，供大家参考。

　　1、礼多人不怪

　　礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，电话和短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。

　　只要是这些能够做到，不能够保证你的客情有多好，只能够保证客户挑不出你的不是，你没有失礼的地方。一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。

　　礼品也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。当然也有只图你礼品不给你合作的，所以这就要求你的心胸开阔些，不要计较了。

　　这些方面可能外资公司做的要好些，先正达种衣剂大客户经理孟庆会曾经送我一个8G的优盘，到现在我还在用，自己买的都不知道丢了多少个了，这个优盘一直放在我的车上听录音学习用。但我一直都不曾帮他成功卖过几吨种衣剂，自己想想这事总觉得欠个人情给他，但是人家从来没计较过，这就说明我的格局比人家孟总差远了啊。但在我内心里确实一直想，这个哥们真不错，一有机会我就跟人说种衣剂哪家的好，必然是先正达的“”锐胜”了。当然人家“”锐胜”效果也确实好，就是价格也好。

　　不能不说，良好的客情是其成功的一个法宝。公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系一直非常融洽，才能使老客户与公司长期合作。

　　2、学会做人情

　　“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货回款了。

　　当今种业就有很多的小品牌，名气不大，品质也不见的出众，但却有些经销商却一直不放弃，就是这些老板会做人情，让经销商不好意思放弃。这也是一些小型公司在一些市场活的很滋润的原因所在。

　　有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。我身边就有很多这样的例子，有时候成功真的不在于你有多少钱，而在于你的做人成功为你积累了好的人脉资源。这一点可能“褚橙”的创始人二次创业的褚老爷子最深有感触了吧！

　　让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。

　　一方面要会说话，说的话客户喜欢听，处处为客户着想。

　　不一定要刻意巴结客户，但起码要客户不讨厌你，这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖，恶语一出彻骨寒，说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入，为什么不做好呢。

　　另一方面，要让客户知道你为他或者是你的公司为他所做的努力和支持，每个人都喜欢被别人重视，单独被优待。比如公司规定宣传费是百分之十，你要是为客户争取到百分之十五，那客户还有骂你的吗?当然是在不违背公司政策原则的前提下。

　　一般人会告诉客户我们的比例是百分之十五，聪明的销售人员，会说我们帮你争取到百分之十五，一样的比例，那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作，自然最好，否则是适得其反。

　　3、重诺守信

　　轻诺必然寡信，客户最反感的就是说了做不到，被忽悠，而很多的销售人员为了取悦客户达到目的，往往给客户很多的承诺，事后却又不愿意承认，不去执行，最后反目的不知有多少。最近有个客户就跟我说起有个公司去年为了让他交预付款合作，许了很多愿，最后结算时不是这不合规就是销量没达标，可想而知下年客户还能跟你真心合作吗？

　　所以说，不要轻易去承诺什么，这样客户会越发的信任你，表面上可能跟你关系不好，甚至颇有微词，但从内心里还是会认可的，毕竟跟你的合作心理踏实。最近在我的客户群里分享就有明显感觉，有个客户平时一句话在群里都不说，私聊时才说实话，听你每周在群里的语音聊天分享，感觉你人还不错，公司也挺正规，没有那么多的花哨语言都是大实话，所以也想跟你们合作合作，公司账户发给我吧！

　　笔者之前有位同事，是个销售高手，在问到他如何取得客户信任时，他说他基本上都是在拒绝客户的。因为客户的要求基本上都是在违背公司的政策和原则来做的，拒绝客户显示了公司政策的严肃性，另一方面他也积极想办法给客户来解决问题，从而获得客户的好感和信任，促成销售。

　　4、多站在对方也就是客户的角度谈问题

　　这一个原则贯彻在销售乃至生活的方方面面，想要别人接受你的观点和产品，都必须遵守此项原则。也就是多换位思考，站在别人的角度多想一点，你就离成功近一点。

　　因为每个人都希望被重视和尊重，每个人都希望别人能够注意到自己，考虑到自己关注问题，所以这一个原则就显得尤其重要。这一个原则把握的好，你的方案才有可能顺利的实施，否则客户不予采纳，你再好的思路和观点都起不到作用。

　　当前，有很多的公司和销售人员做出的产品和营销方案很好，但往往却执行不下去，这里面有很大的原因就是这些企业和销售人员太自我，过于强势。没有顾及到客户的感受，强制去执行公司的方案，会让很多的客户感觉不被尊重，反感，不予配合，从而导致企业的计划流产。即便是迫于压力去执行，效果也会大打折扣。很多种业公司采取的做法就是给客户压力，多交款是王道，也不管你到底能销售多少，反正在规定日期之前得给我交够多少万，否则我就换人。这种做法极大的伤了客户的心，本来死心塌地想跟你公司合作尽最大努力销售上量呢，结果就因为你业务人员的不会做事给毁了。现实中这样的例子数不胜数了，自己体会。

　　如此，客情关系自然也会紧张起来，如果得不到很好的解决，很可能客户与你貌合神离，甚至分道扬镳。

　　5、能帮助客户成长

　　这点是最难做到的，也是维护客情所有原则中的重点和归宿，客户需要发展，需要成长壮大，如果与你的合作能使客户达到这个结果，那么你的客情可以无为而治，反之，不能给客户带来成长，以上的原则做的再好，短期对你的销售来说，也不见的有多少实际意义。

　　在做销售的过程中，我们也遇到这样的公司，同样不出众，但客户却愿意与其合作，经过了解，其中的原因是，该公司的销售人员从业经验丰富，经常能给客户带来新的观念和思路，而其公司也针对性的对于客户发展过程中出现的问题和困惑给予指导。

　　虽然没有多少物质性的东西给到客户，但在该公司及销售的人员的扶持下，客户的生意越做越大，风生水起，销售人员成了客户的座上宾，该公司的品牌也是被拿来做主推，客情自然就好。

　　这样的例子很多，作为客户在经营的过程中，必然会遇到各种问题，销售、管理、库存、财务等等，层出不穷，即便是你的品牌不知名，没有给与客户多少物质利益，但能够帮助客户发展，这样的客情无疑是非常稳固的，甚至不用怎么刻意维护。

　　这就需要我们的营销人员在自己的工作过程中，注意学习并积累经验，在理念和思路上能够不落后，经常的给客户指导，帮助客户成长。能做到这些，客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的，如果做不到这一点，以上的条件做的再好，意义也不大，客情关系也是脆弱的。

        说了这么多，不代表我自己把以上五点都做的很好了，但我和别人不同的是我一直在不断的努力学习，向种业前辈学做人，向种业大咖学做事，向销售高手学成交。这个时代残酷的是很多优秀的人都在学习，都在进步，而我们还有什么理由拿着以前十几年的经验来糊弄自己，或许这也算一点领悟吧！