一直对格力电器的董事长董明珠的成长史感兴趣，听说她30多岁时丈夫意外去世，后来只身南下到深圳打工，36岁从格力电器从普通业务员做起…..

普通业务员能做到掌管销售额千亿、万名员工的企业的老总，她具备了怎样的能力和遇到了什么样的机遇？

在看到很多人买股票或者推荐股票，大多都会推荐格力，这主要基于什么？

和雷军的对赌当中，雷军其实只赌“1元钱”，为何董明珠敢赌“10个亿”，这是为了宣传，还是来自充足的底气？

在《霸气女皇董明珠》一书中，我找到了答案！也很幸运读了这本书，让我看到一个和华为任正非一样一个有着大格局、务实诚信的企业家和企业！

来了解下董明珠的成长史和一些优秀的能力！

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留心观察和趋势思维

董明珠进入格力（前身为“海利”）去当业务员卖空调，当时董明珠自己也不确信不吃喝不会搞关系的她能否当好业务员，但她有留意到一则科研消息：从20世纪80年代中期起，地球气候会每年以0.1°C~0.2°C的速度上升，天气会越来越热。因此董明珠判断随着大家生活水平的提高，当时还是奢侈品的空调走入普通百姓家只是一个时间问题，未来空调产品一定会有大的发展潜力。

这是董明珠进入格力的第一步，虽然这并不意味着她一定能成功，但是她的思维是值得我们学习的，特别是在做选择时，结合发展趋势做考虑和判断。

2

肯吃苦和细心学习

进入格力后的董明珠基本没啥优势，而且很存在很多问题：一方面当时的格力（海利）还是一个不太知名的小厂；二是董明珠不具有当时公认的业务员的标准：能吃能喝八面玲珑，或青春貌美能“公关”，相反董明珠不仅不能喝酒，而且做事过于讲究原则，心底不认同当时业务员的标准；三是董明珠对于空调业务、商场运营机制完全不懂，空调机的名称、“供应链”、出货入货等都不懂；四是公司也没有专业的培训与学习机会，她唯一的学习途径就是跟着老业务院进行学习。

我想放在今天，很多人可能有很多抱怨，也给自己很多“理由”。但是当时的董明珠，老师地跟在老业务员后面，虚心学习，用心观察。当师傅下车间的时候她跟着下车间，当师傅见客户的时候她跟着见客户，被一度误认为两人在处对象。

通过踏实、细心的学习，董明珠对空调市场有了一个全面的了解，掌握了空调产品的基本技术原理、安装技巧、使用和维护空调等方面的知识。在销售过程中，她运用学习到的知识，给客户讲解空调的材料、组装原理、安装需要注意的问题，赢得了客户的好评和商店经理的信服和认可。

董明珠充分了解自己的产品，做到了专业，以专业性赢得了别人的认可。

3

执着&不服输

董明珠到格力（海利）的第二年，她被分到安徽去要一笔42万元的欠款，这笔欠款欠了很久，对方一直没有付，其实厂里都对这笔款要回来不抱太大希望，但是董明珠通过40多个日夜“软磨硬泡”的方式把这笔货给要了回来。其执着的精神让人佩服！

后来她准备改变付款方式，要求对方“先付款后再发货”。这在当时不知道有多难，因为不要说格力当时是一个不是很知名的品牌，就算很知名的大品牌都是代销——“先发货后付款”模式。董明珠想要对方先付款简直让很多经销商惊掉下巴，直接起身送人。

但董明珠不认输，就一家一家去推，遭受了很多拒绝，但最后也终于迎来了突破口——有人愿意先付款试一试。后来董明珠有了更多的成功。

我们在生活工作中，遇到比较难、觉得有点不可能的事情，我们是会尝试两下不成功就放弃了呢，还是会有董明珠这样执着不服输的精神呢？

想想，有董明珠这样执着的精神，有什么事是无法做到的呢？应该很少。感叹别人的成功，但我们有别人那种执着、不服输的精神和努力吗？

4

不是一竿子买卖，帮助经销商，和经销商共发展

让我印象很深的是，董明珠销售成功拿到货款发货后，并没有觉得自己就完成销售了，她会想办法帮助商家去更好地卖产品，让商家也实实在在地感受到好处！

这不仅在第一家她拿到“先付款后发货”的商家的款是这样，在后面她到其他地区、和一些国有企业合作也是这样，没有卖掉空调的，积极想办法、方式去买，并帮助改进服务细节等等，赢得了许多商场业务员和经理、经销商的认可和信任！也反过来让别人支持和信任她的“先付款后发货”的模式。

借鉴到我们工作中，我们布置任务给我们的下属，我们是否是布置完就完事了？还是在Ta有困难时在一定的程度去帮助ta？我想后者更让人感到舒服一些吧。

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注重全局、长远利益，重质量、重服务

董明珠能后来做到董事长，以及格力能从众多的国内外空调厂家中坚持发展成为今天的“掌握核心科技”的全球最大的空调生产厂商，我想和她“注重全局、长远利益，重质量、重服务”是分不开的。

在董明珠还是业务员时，她销售空调，不是卖完就完事，而是非常注重空调的售后服务，要让客户能很好地使用和感受到产品的价值，注重消费者的体验和利益。

后来在她当上了营销部长时，公司对于营销人员的提成稍微降了一点，很多人都特别不服气，但董明珠虽然是营销部门的，但她是理解和支持领导的想法的，因为她知道企业是一个整体，单靠某个部门或者几个能人，或许能发展一时，但绝对对不大。一个企业要做大，只是依靠强大的销售是远远不够的，必须协调好研发部门、生产部门、销售部门和售后服务部门之间的关系，使企业所有指头都捏成一个拳头，企业才能真正发展起来。

上述也是他对于那些不满于降低了提成而集体跳槽并拉动跳槽人员讲的话。对方企业高薪挖她，但她没有去，是因为她知道，即使有非常优秀的营销团队，如果那个企业不重视质量发展，那么也是走不长远的。

后来格力经历了1994年和1996年其他品牌诸如科龙的几次价格战，称之为“南京暗战”和“死亡之谷”等，但格力的董明珠都坚决不打价格战，因为价格的降低意味着要压缩成本、质量的降低或售后服务的降低，或是售后问题的增多，影响品牌、企业的长远发展。她认为，价格战、降价只是一时挣到了钱，但后面可能还会吐出来。

由上看出董明珠一直是考虑得比较长远。以及还有很多例子也是。

对于公司的头号大客户，很多企业都会像上帝一样供着，完全忘了规则。但是董明珠面对居格力第一的大客户，1996年要货量达8000万的经销商，对方违反了格力的销售规则，董明珠考虑的是公司长远的发展和其他经销商的利益，果敢舍弃！

即使2004年面对家电行业重要的销售渠道、门店数量在当时全国排名第二的“国美”来说，因对方没有遵守格力的销售规则随意降价，董明珠也是力主撤销了和国美的合作！