笑面铁人

此文是对刘润老师的公众号文章的阅读后自己的读后感，是刘润老师对雷总电话采访后写的一篇关于小米新零售的文章，非常全面有料。

今年“新零售”这个词非常火热，小米、阿里巴巴、京东几家代表性公司都提出了“新零售”的想象，并且开始落地。开始遍地开花试点，这么多大公司的战略调整，说明线上这个入口已趋于饱和，开始要往线下的入口开疆拓土。

零售是一直都存在的，零售就是针对个体的买卖，就是供需关系。只是以前的供方，都是小贩。随着互联网的普及和深入，供方开始逐渐转变为源头厂家，去除了信息的不对称。消费者翻翻网页，就能对上千上万家商品进行价格一一比对，大大的缩小了消费者的选购成本。而生产厂家不需要门面，通过网络把这一商品同时展现给上万、几十万人，从而大大降低了边际成本。

但消费者并不能真正知道你的真实成本，她只能通过跟大量的商家进行价格比对后，才能判断出她自以为的那个物美价廉的商品，从而你的价值取向于别家店铺，而非产品本身。

所以，互联网非常高效的解决了信息流，帮助消费者在选择上优化了时间和效率，而在对产品的真实体验上，在购买之前几乎为零。而现在提出的新零售，就是要弥补消费者对产品真实体验的问题。

那雷总心目中的新零售到底是什么呢？

小米公司的新零售，就是做到极致的坪效。

1、线上线下同价

这招可谓真正的做到了线上线下的融合，但不是每家公司都可以做到；要知道线下的成本肯定是高于线上成本的，因为在流量的边际成本上，是一个天差万别的概念。

2、用低频来打高频

手机、电视这些电子产品都属于低频产品，一个人每年换一次都属于非常高了，那这么低频的产品，怎么能保证一个实体店铺的持续经营？这就要得益于小米之家的生态布局。产品已经成千上万种，今天买了手机，觉得好，过几天再来买个电饭煲，再过段时间买个扫地机器人，再买个插板……这样足够的低频能满足消费者的不同需求时，总体就变成了高频。

3、用线上的数据来做产品选择

一个门店的面积有限，不可能把所有的产品都放上去。通过对线上的销售数据分析，哪个地区什么产品好卖，线下店就一定要上这款产品，这就做到了精准销售。

4、选择快时尚的核心商业圈开店

在这个地方开店，一是选人群，最核心的就是对标优衣库这个时尚快消品牌，把门店开到他附近。这就好比肯得基和麦当劳，人群精准，又省去了选址的大量时间。二是拿流量，核心商圈的流量人口非常高，剩下的就是转化率的问题了。

5、线下零售店作为品牌形象代言人

小米线上人群和线下人群的重合度很低，这是因为消费习惯的差异。从而小米之家就担当起了线下的品牌推广。越多的店，抵达的消费人群就越多，从而知道小米和认可小米的消费者也就会越来越多。

所谓的新零售，就是更高效率的零售。小米之家现在的店效坪是27万元/坪，仅次于苹果店的50万/坪。

所谓的坪效，就是每平方米的年销售额。电商有个产出的公式【访客*转化率*客单价*复购率】，对应到零售店铺的坪效，那就是“（访客*转化率*客单价*复购率）/面积，这就是坪效。

雷总创办小米之初的想法，就是赚取消费者的小费，这是一个很大胆但又非常有效的商业模式，美国著名的连锁超市Costco，就是通过收取会员费赚取利润，每件商品的利润不能超过4%，超过这个比例，需要得到董事会的审批。

一切的零售都在物美价廉，无论是最畅销的优衣库、还是美国的Costco、还是现在势头很猛的名创优品。很多都只能做到价廉，并不能做到物美。

昨天晚上陪女朋友逛街，特意进名创优品看了下，里面都是带有很强设计感的精美小价，一半以上是10元一件，最贵的不超过30元。当店铺达到一定的规模，生产批量就会非常大，而生产成本就会很低，而最关键的是有设计感，价格便宜但看上去并不廉价。本来我女朋友是没打算进去的，跟着我进去逛了下，结果我是空手出来的，而她已经购买了。我观察了下，转化率在90%以上，并且绝大部份是女性，也就是说只要进去了，就别想着空手出来。这种转化率惊人。

而迪卡侬也是一家线下非常好的零售店，足够多的品类让你选择，这就是所谓的低频打高频，价格实惠，物美价廉。而昨天去逛了安踏和361，几乎空无一人。

新零售是优化生产效率、优化消费者信息差、优化消费者其实体验、优化消费者的选择需求。

本质未变，变的是消费者的需求和体验，变的是你需要更懂消费者。