看点与思考：
搞定客户，不是一件简单的事，特别是在硬销售模式下，销售变成了一个技术活；掌握销售技术的核心，在于是否一切以客户为中心
销售，是服务与技术的混合。销售，首先是服务，但它又不同于酒店、餐馆的服务，因为它还需一种特别技术。
常常有人问我，一个项目营销的成功，是不是要靠策划？销售是不是无足轻重？
在房地产开发运作的“清蒸”和“油焖”模式下，策划所起的作用确实比较大，而销售本身是不吃力的。
有时策划给人以“无足轻重”的感觉，出现这种情况，要么是因为卖方市场的存在，要么是因为前期策划作用大。
在由“爆炒”模式形成的硬销售环境下，策划则变成是辅助的，销售绝对成为主力。
硬销售环境下的销售是需要用技巧来支撑和表现的。这时，销售这个事情就变成了一门技术活。
目前约40%楼盘都处在硬销售状态，另外，二手房中介销售，也属硬销售。销售力强的公司和销售员都会有机会。
在硬销售环境下，销售就有技术含量。销售技术主要表现在销售任务（DTSI）的完成和达成交易上。
要发现需求（Demands），了解客户的真实需求到底是什么。
我去踩盘时，经常碰到销售员碰面第一句就问“你想要多大的房子？”，虽然有点突兀，但却是探索需求的最直接表现。
客户的的“需求（demands）”，不是“需要（need）”或“想要（want）”，是想买，也买得起。
要建立信任（Trust）。通过亲和力，通过沟通，来让客户觉得你这个人是比较“靠谱”的，让客户从内心相信你。
业界人士常讲起亲和力的重要性。因为亲和力是“杀单”的最锐利武器，是建立信任的“隐形”桥梁。
如何才能具有亲和力呢？
亲和力的形成，需要三点作为基础：一是专业，二是诚信，三是“谈资”。
不少案场有“年轻妈妈级”销售员成为“杀单手”的现象。
年轻妈妈一般都有一定经济基础和生活阅历，她们做销售，不仅具有“少妇”的魅力，还有让人信任的基础。
她有小孩，购房客户多是中年人，也有小孩，所以就有“谈资”。她们与客户就很容易有“共同语言”。
客户来购房是有很多问题需要解决的，他怕吵闹，你能否给他宁静的房子？他有恐高症，你能否给他低层的房子？
问题的解决也离不开技巧，如沟通技巧、判断技巧、谈判技巧、议价技巧等。
技巧的运用，就是临门一脚，就是要达成交易，让客户称心，让各方满意。
优秀销售员不只关心成交，还会去完成第四个任务，就是建立口碑，这样可以带来更多的新客户及成交机会。
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